《分銷渠道設(shè)計(jì)》PPT課件.ppt

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1、主講人：分銷渠道設(shè)計(jì)主要內(nèi)容：背景分析渠道目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)渠道說(shuō)明渠道參與者任務(wù)渠道激勵(lì)預(yù)期效果未來(lái)藍(lán)圖規(guī)劃一、背景分析：市場(chǎng)背景：隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者對(duì)于保健品的需求越來(lái)越大，對(duì)于保健品的要求也越來(lái)越高。但保健品的多樣化和泛濫化也加劇了消費(fèi)者購(gòu)買的復(fù)雜性，而蜂蜜產(chǎn)品作為保健品的領(lǐng)頭羊以其綠色、健康的優(yōu)勢(shì)得到了消費(fèi)者的青睞。競(jìng)爭(zhēng)分析：縱觀目前的蜂產(chǎn)品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的幾大蜂產(chǎn)品公司更是卯足了勁去爭(zhēng)取更大可能的市場(chǎng)份額。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上蜂產(chǎn)品品牌眾多，可以分為四大競(jìng)爭(zhēng)陣容：一是傳統(tǒng)老牌企業(yè)；二是今年消費(fèi)需求造就

2、的品牌新貴；三是國(guó)內(nèi)知名保健品、日化用品企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品延伸，進(jìn)入蜂產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；四是其他一大批占據(jù)一定區(qū)域優(yōu)勢(shì)，但在整體策劃、推廣方面缺乏強(qiáng)勢(shì)意識(shí)的地方性品牌前景預(yù)測(cè)：經(jīng)過(guò)調(diào)查與分析我們了解到，目前市場(chǎng)上的蜂產(chǎn)品雖有幾家較大的企業(yè)品牌，但是大量的小型不規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品仍占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。所以蜂產(chǎn)品市場(chǎng)還時(shí)具有較大的市場(chǎng)空白，作為我公司力推的蜂蜜系列以其自身的優(yōu)勢(shì)能更好的進(jìn)入市場(chǎng)。二：渠道目標(biāo)1、在試點(diǎn)城市(華北地區(qū))三個(gè)月內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%以上2、在試點(diǎn)城市（華北地區(qū)）第一年市場(chǎng)占有率達(dá)到5%左右，三年內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到25%左右。

3、三：渠道設(shè)計(jì)四：渠道說(shuō)明（一）渠道設(shè)計(jì)概述本企業(yè)采用三條渠道，相互補(bǔ)充：1.制造商→專賣店由于企業(yè)自身實(shí)力，需根據(jù)各城市不同情況設(shè)置不同數(shù)量的專賣店；專賣店經(jīng)營(yíng)本公司各種系列的產(chǎn)品；專賣店根據(jù)顧客的實(shí)際情況為顧客提供全方位的服務(wù)，例如，根據(jù)消費(fèi)者的需求，為顧客調(diào)制蜂蜜等；專賣店主要設(shè)在小區(qū)密集區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)（在商業(yè)繁華區(qū)設(shè)置是與地區(qū)經(jīng)銷商充分協(xié)商的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)置的）；專賣店形象裝潢風(fēng)格一致，體現(xiàn)天然綠色健康保健的概念。2.制造商→經(jīng)銷商→終端a.經(jīng)銷商方面：根據(jù)各城市不同情況及本企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)狀有針對(duì)性的選擇實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商及經(jīng)銷

4、商數(shù)量，例如在北京等大城市選擇中等或以上3-5個(gè)經(jīng)銷商；在保定等中小城市選擇中等實(shí)力的經(jīng)銷商兩個(gè)。b.終端方面：①超市根據(jù)超市的規(guī)模和級(jí)別設(shè)置專柜或直接上貨架。在超市商品直接上貨架，主要經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品。因?yàn)槌袃?nèi)的消費(fèi)者均為普通大眾，對(duì)以上兩種產(chǎn)品的消費(fèi)需求較大，因此，主要經(jīng)營(yíng)以上兩種系列。②藥店根據(jù)藥店規(guī)模，經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品。蜂蜜產(chǎn)品具有滋養(yǎng)、潤(rùn)燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤(rùn)腸通便之功效，在藥店經(jīng)營(yíng)更能取得消費(fèi)者信任。③商場(chǎng)在商場(chǎng)一樓設(shè)置專柜，經(jīng)營(yíng)中高端以及奢華產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包裝為禮盒系列。3.網(wǎng)絡(luò)渠道a.建設(shè)企業(yè)自己的銷售網(wǎng)站，產(chǎn)品種

5、類齊全，產(chǎn)品信息全面；b.在淘寶網(wǎng)、京東、亞馬遜或其他網(wǎng)上交易平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)店，由企業(yè)員工管理銷售；（二）渠道選擇理由1.采用制造商→專賣店的扁平化模式最大限度的減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤(rùn)，提升渠道的運(yùn)作效率，擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大銷售量，還可以幫助企業(yè)了解市場(chǎng)第一線，了解客戶更好地滿足顧客需求。2.采用制造商→經(jīng)銷商→終端模式選用選擇性分銷策略，可以避免被一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售，經(jīng)銷商間相互競(jìng)爭(zhēng)，開拓市場(chǎng)，有效的增加鋪貨率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍；另外使用經(jīng)銷商還可以加速資金的流動(dòng)。3.網(wǎng)絡(luò)銷售是迄今為止最快捷的、足不出戶的產(chǎn)品

6、銷售流程：①企業(yè)網(wǎng)站直銷使顧客可以全方位了解企業(yè)及產(chǎn)品的具體信息；減少渠道成本；通過(guò)設(shè)立顧客反饋系統(tǒng)可以舒緩售后服務(wù)人員工作壓力。②商務(wù)交易平臺(tái)：可以帶來(lái)更多的交易數(shù)量；便利供需雙方信息采集；節(jié)約企業(yè)站點(diǎn)成本降低交易風(fēng)險(xiǎn)五、渠道參與者任務(wù)：1.制造商（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃（2）強(qiáng)大的物流配送支持，保證充足的貨源（3）對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理、激勵(lì)（4）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)（5）廣告宣傳促銷支持2．經(jīng)銷商（1）產(chǎn)品銷售（2）根據(jù)公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃（3）重點(diǎn)終端的開發(fā)與維護(hù)（4）貨物運(yùn)輸（5）活動(dòng)方案執(zhí)行（6）銷售信息反饋3.終

7、端（1）售貨（2）宣傳產(chǎn)品的文化（3）售后服務(wù)4.非成員性參與者包括銀行等金融機(jī)構(gòu)、廣告代理、營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)、物流公司等，確保渠道目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。六、渠道激勵(lì)：①足夠的利潤(rùn)空間。讓經(jīng)銷商明確自己的利潤(rùn)空間有多大，是他們看到良好的發(fā)展前景。②在保證基礎(chǔ)銷售量前提下返點(diǎn)激勵(lì)。可以是階段返點(diǎn)也可以是年終返點(diǎn)。③渠道建立初期指導(dǎo)或與經(jīng)銷商共同探討市場(chǎng)運(yùn)作，讓其感覺到企業(yè)合作的誠(chéng)意。④不定期的進(jìn)行促銷。主要指在節(jié)假日。⑤幫助零售商進(jìn)行終端管理（鋪貨，商品陳列）通過(guò)對(duì)渠道方案的執(zhí)行，在一年內(nèi)使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解我們的品牌和產(chǎn)品，爭(zhēng)取獲得消費(fèi)者的

8、認(rèn)可，擴(kuò)大品牌知名度和品質(zhì)認(rèn)可度。七、預(yù)期效果：把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營(yíng)銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價(jià)值鏈營(yíng)銷。更多的發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷商能動(dòng)性，主動(dòng)出擊。與大的物流公司合作進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)（如大潤(rùn)發(fā)、家樂福、銀座等）和大型商場(chǎng)銷售。建立相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。八、未來(lái)藍(lán)圖規(guī)