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1、主講人：分銷渠道設計主要內(nèi)容：背景分析渠道目標渠道設計渠道說明渠道參與者任務渠道激勵預期效果未來藍圖規(guī)劃一、背景分析：市場背景：隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費者對于保健品的需求越來越大，對于保健品的要求也越來越高。但保健品的多樣化和泛濫化也加劇了消費者購買的復雜性，而蜂蜜產(chǎn)品作為保健品的領頭羊以其綠色、健康的優(yōu)勢得到了消費者的青睞。競爭分析：縱觀目前的蜂產(chǎn)品市場，競爭日益激烈化。國內(nèi)現(xiàn)有的幾大蜂產(chǎn)品公司更是卯足了勁去爭取更大可能的市場份額。目前國內(nèi)市場上蜂產(chǎn)品品牌眾多，可以分為四大競爭陣容：一是傳統(tǒng)老牌企業(yè)；二是今年消費需求造就
2、的品牌新貴；三是國內(nèi)知名保健品、日化用品企業(yè)通過產(chǎn)品延伸，進入蜂產(chǎn)品市場競爭；四是其他一大批占據(jù)一定區(qū)域優(yōu)勢，但在整體策劃、推廣方面缺乏強勢意識的地方性品牌前景預測：經(jīng)過調(diào)查與分析我們了解到，目前市場上的蜂產(chǎn)品雖有幾家較大的企業(yè)品牌，但是大量的小型不規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品仍占據(jù)較大的市場份額。所以蜂產(chǎn)品市場還時具有較大的市場空白，作為我公司力推的蜂蜜系列以其自身的優(yōu)勢能更好的進入市場。二：渠道目標1、在試點城市(華北地區(qū))三個月內(nèi)鋪貨率達到60%以上2、在試點城市（華北地區(qū)）第一年市場占有率達到5%左右，三年內(nèi)市場占有率達到25%左右。
3、三：渠道設計四：渠道說明（一）渠道設計概述本企業(yè)采用三條渠道，相互補充：1.制造商→專賣店由于企業(yè)自身實力，需根據(jù)各城市不同情況設置不同數(shù)量的專賣店；專賣店經(jīng)營本公司各種系列的產(chǎn)品；專賣店根據(jù)顧客的實際情況為顧客提供全方位的服務，例如，根據(jù)消費者的需求，為顧客調(diào)制蜂蜜等；專賣店主要設在小區(qū)密集區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)（在商業(yè)繁華區(qū)設置是與地區(qū)經(jīng)銷商充分協(xié)商的基礎上進行設置的）；專賣店形象裝潢風格一致，體現(xiàn)天然綠色健康保健的概念。2.制造商→經(jīng)銷商→終端a.經(jīng)銷商方面：根據(jù)各城市不同情況及本企業(yè)規(guī)模現(xiàn)狀有針對性的選擇實力相當?shù)慕?jīng)銷商及經(jīng)銷
4、商數(shù)量，例如在北京等大城市選擇中等或以上3-5個經(jīng)銷商；在保定等中小城市選擇中等實力的經(jīng)銷商兩個。b.終端方面：①超市根據(jù)超市的規(guī)模和級別設置專柜或直接上貨架。在超市商品直接上貨架，主要經(jīng)營中低端產(chǎn)品。因為超市內(nèi)的消費者均為普通大眾，對以上兩種產(chǎn)品的消費需求較大，因此，主要經(jīng)營以上兩種系列。②藥店根據(jù)藥店規(guī)模，經(jīng)營不同產(chǎn)品。蜂蜜產(chǎn)品具有滋養(yǎng)、潤燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤腸通便之功效，在藥店經(jīng)營更能取得消費者信任。③商場在商場一樓設置專柜，經(jīng)營中高端以及奢華產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包裝為禮盒系列。3.網(wǎng)絡渠道a.建設企業(yè)自己的銷售網(wǎng)站，產(chǎn)品種
5、類齊全，產(chǎn)品信息全面；b.在淘寶網(wǎng)、京東、亞馬遜或其他網(wǎng)上交易平臺上開設網(wǎng)店，由企業(yè)員工管理銷售；（二）渠道選擇理由1.采用制造商→專賣店的扁平化模式最大限度的減少供應鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤，提升渠道的運作效率，擴大品牌知名度，擴大銷售量，還可以幫助企業(yè)了解市場第一線，了解客戶更好地滿足顧客需求。2.采用制造商→經(jīng)銷商→終端模式選用選擇性分銷策略，可以避免被一個經(jīng)銷商控制其銷售，經(jīng)銷商間相互競爭，開拓市場，有效的增加鋪貨率，擴大產(chǎn)品銷售范圍；另外使用經(jīng)銷商還可以加速資金的流動。3.網(wǎng)絡銷售是迄今為止最快捷的、足不出戶的產(chǎn)品
6、銷售流程：①企業(yè)網(wǎng)站直銷使顧客可以全方位了解企業(yè)及產(chǎn)品的具體信息；減少渠道成本；通過設立顧客反饋系統(tǒng)可以舒緩售后服務人員工作壓力。②商務交易平臺：可以帶來更多的交易數(shù)量；便利供需雙方信息采集；節(jié)約企業(yè)站點成本降低交易風險五、渠道參與者任務：1.制造商（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃（2）強大的物流配送支持，保證充足的貨源（3）對經(jīng)銷商的培訓、管理、激勵（4）對區(qū)域市場的指導（5）廣告宣傳促銷支持2．經(jīng)銷商（1）產(chǎn)品銷售（2）根據(jù)公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃（3）重點終端的開發(fā)與維護（4）貨物運輸（5）活動方案執(zhí)行（6）銷售信息反饋3.終
7、端（1）售貨（2）宣傳產(chǎn)品的文化（3）售后服務4.非成員性參與者包括銀行等金融機構(gòu)、廣告代理、營銷調(diào)研機構(gòu)、物流公司等，確保渠道目標的順利實現(xiàn)。六、渠道激勵：①足夠的利潤空間。讓經(jīng)銷商明確自己的利潤空間有多大，是他們看到良好的發(fā)展前景。②在保證基礎銷售量前提下返點激勵。可以是階段返點也可以是年終返點。③渠道建立初期指導或與經(jīng)銷商共同探討市場運作，讓其感覺到企業(yè)合作的誠意。④不定期的進行促銷。主要指在節(jié)假日。⑤幫助零售商進行終端管理（鋪貨，商品陳列）通過對渠道方案的執(zhí)行，在一年內(nèi)使消費者認識了解我們的品牌和產(chǎn)品，爭取獲得消費者的
8、認可，擴大品牌知名度和品質(zhì)認可度。七、預期效果：把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價值鏈營銷。更多的發(fā)揮區(qū)域營銷商能動性，主動出擊。與大的物流公司合作進入超級市場（如大潤發(fā)、家樂福、銀座等）和大型商場銷售。建立相對穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡。八、未來藍圖規(guī)
