醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷

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1、醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！深度營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營(yíng)銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營(yíng)銷效能。現(xiàn)在過(guò)程確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營(yíng)銷模式+Solution

2、營(yíng)銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法；分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷內(nèi)容選項(xiàng)Unit1深度營(yíng)銷概述Unit2深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入U(xiǎn)nit3深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問(wèn)/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營(yíng)銷概述醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷模型

3、分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷要素分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國(guó)2、代理制（1）全國(guó)總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場(chǎng)線（4）計(jì)生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問(wèn)題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散-交易型）2、

4、終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競(jìng)爭(zhēng)/抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析營(yíng)銷管理基礎(chǔ)利潤(rùn)營(yíng)銷人力資源管理營(yíng)銷手段開(kāi)發(fā)營(yíng)銷資源采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研與策劃分銷渠道運(yùn)營(yíng)終端客戶運(yùn)營(yíng)促銷活動(dòng)售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值分析上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈1、分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企

5、業(yè)供應(yīng)商）或后項(xiàng)（渠道、客戶）活動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。（1）競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈連接的效果上。（2）企業(yè)只有在營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本配送成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用環(huán)境費(fèi)用藥店醫(yī)院場(chǎng)租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購(gòu)資金思考：

6、1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤(rùn)是多少？3、與競(jìng)爭(zhēng)方相比較，該營(yíng)銷價(jià)值鏈的利潤(rùn)總額是否相同？醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析目標(biāo)/績(jī)效支持/服務(wù)成本/費(fèi)用團(tuán)隊(duì)的努力為員工創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值局部市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)的要求客戶關(guān)系超越競(jìng)方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費(fèi)用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析外部：市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長(zhǎng)期穩(wěn)定…內(nèi)部：目標(biāo)/績(jī)效/費(fèi)用導(dǎo)向：過(guò)程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)地位…醫(yī)藥企業(yè)深

7、渡營(yíng)銷要素分析區(qū)域市場(chǎng)核心分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要素1：區(qū)域市場(chǎng)一、建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。要素1：區(qū)域市場(chǎng)二、建立區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)。要素1：區(qū)域市場(chǎng)三、精細(xì)化區(qū)域操作對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量要素2：核心分銷商一、核心分銷商在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，

8、并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。要素2：核心分銷商二、結(jié)盟尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。要素2：核心分銷商三、營(yíng)銷支持圍繞核心分銷商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系