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《醫(yī)藥企業(yè)深度營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥企業(yè)深度營銷銷售并不是向客戶兜售產品或服務，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關系，提升客戶關系價值，構建企業(yè)運營的營銷價值鏈。把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能?，F在過程確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標課程目標解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現狀的缺陷；了解深度營銷模式+Solution營銷方法；探討如何從公司現狀出發(fā)，建立
2、實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經驗。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內容選項Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式的導入Unit3深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4區(qū)域核心經銷商與深度分銷Unit5營銷團隊與客戶顧問/客戶經理Unit6網絡終端深度營銷Unit7產品特性與深度營銷方案（分組研討）課程總結（原則與結論）Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式
3、現狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現狀與缺陷3、產品分線制（1）腫瘤產品（2）心腦血管產品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現狀與缺陷令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現狀危機不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標流標/中標不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉營競品5、醫(yī)生轉處競品
4、6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風險能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎利潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務支持性活動基本活動醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析企業(yè)營銷價值鏈在產業(yè)中的延伸關系體現為產業(yè)營銷價值分析上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈1、分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應商）或后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。2、將企業(yè)的產業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)進行對比分析。（1）競爭不但表現在內部
5、營銷價值鏈效能的競爭上，還表現在雙方在與供應商、渠道和客戶等產業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。（2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場表現出更高的競爭力。醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析研發(fā)制劑企業(yè)產品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環(huán)境費用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型
6、分析目標/績效支持/服務成本/費用團隊的努力為員工創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值局部市場第一競爭的要求客戶關系超越競方客戶數量質量提升客戶關系深化提高銷售收入控制銷售費用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型分析外部：市場/客戶/競爭導向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定…內部：目標/績效/費用導向：過程控制、能力提升、應對競爭、主導地位…醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析區(qū)域市場核心分銷商網絡終端營銷團隊要素1：區(qū)域市場一、建立營銷數據庫通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立營銷數據庫。要素1：區(qū)域市場二、建立區(qū)域營銷
7、平臺在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。要素1：區(qū)域市場三、精細化區(qū)域操作對區(qū)域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量要素2：核心分銷商一、核心分銷商在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。要素2：核心分銷商二、結盟尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結盟與合作，是構建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網絡并實現區(qū)域市場目標的關鍵所在。要素2：核心分銷商三、營銷支持圍繞核心分銷商的經營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系
