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《醫(yī)藥企業(yè)深度營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥企業(yè)深度營銷銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能?，F(xiàn)在過程確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標課程目標解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營銷模式+Solu
2、tion營銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式的導入Unit3深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營銷團隊與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥
3、企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機
4、不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標流標/中標不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風險能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎(chǔ)利潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調(diào)研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務(wù)支持性活動基本活動醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈1、分析企
5、業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應(yīng)商）或后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)進行對比分析。（1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。（2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場表現(xiàn)出更高的競爭力。醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環(huán)境費用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本尋租
6、成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析目標/績效支持/服務(wù)成本/費用團隊的努力為員工創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值局部市場第一競爭的要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析外部：市場/客戶/競爭導向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定…內(nèi)部：目標/績效/費用導向：過
7、程控制、能力提升、應(yīng)對競爭、主導地位…醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析區(qū)域市場核心分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營銷團隊要素1：區(qū)域市場一、建立營銷數(shù)據(jù)庫通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。要素1：區(qū)域市場二、建立區(qū)域營銷平臺在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。要素1：區(qū)域市場三、精細化區(qū)域操作對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量要素2：核心分銷商一、核心分銷商在區(qū)域市場上掌
8、握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。要素2：核心分銷商二、結(jié)盟尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標的關(guān)鍵所在。要素2：核心分銷商三、營銷支持圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系
