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1、基于4P理論的網(wǎng)絡營銷策略研究：本文研究和分析了X絡營銷下傳統(tǒng)4P理論，并制定基于4P理論的X絡營銷策略，即將4P與4C相整合，在X絡環(huán)境下實施產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略和促銷策略，使其更好地服務于X絡營銷?！ ￡P(guān)鍵詞：X絡營銷4P4C 1X絡營銷中的4P策略 在市場營銷組合觀念中，4P分別是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷(promotion)，這4P策略也同樣適用于X絡營銷。 1.1X絡營銷中的產(chǎn)品策略 在X絡營銷中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化，作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品、服務產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實物產(chǎn)品，在X絡營銷中
2、有了新的含義，從理論上講，在X絡上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品，但現(xiàn)階段受各種因素的影響，主要是那些適用于在互聯(lián)X絡銷售的產(chǎn)品，諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等，亞馬遜(Amazon.)充分印證了這一點。至于服務策略，提供良好的服務是實現(xiàn)X絡營銷的一個重要環(huán)節(jié)，也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進行X絡營銷時，有一些常見服務策略，如：利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通；提供論壇供雙方交流；提供X上自動服務系統(tǒng)等?！ ?.2X絡營銷中的價格策略 在X絡市場中，以成本導向來確定價格逐漸被淡化，而以需求導
3、向來確定價格將成為主要方法，競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化，拍賣X站雅(Yabuy.)的紅火將拍賣法這種定價方法在X絡上發(fā)揮得淋瀝盡致?！ 絡環(huán)境下價格策略很多，根據(jù)X絡營銷的特點，著重實施以下幾種：①個性化策略，即利用X絡互動性特點，根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求，來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略，在實際營銷過程中，X上折扣定價策略可采取會員折扣；數(shù)量折扣；現(xiàn)金折扣；自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員，依會員資格在購物時給予折扣?！ ?.3X絡營銷中的渠道策略 互聯(lián)X上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨
4、大挑戰(zhàn)，因為互聯(lián)X直接把生產(chǎn)者和消費者連到了一起，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客的疑問，并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物，無疑是營銷渠道上的革命，目前，許多企業(yè)在X絡營銷活動中除了自己建立X站外，大部分都積極通過中介商信息服務，廣告服務和撮合服務，擴大企業(yè)影響，開拓市場。象中國化工X、醫(yī)藥X、紡織X均為良好中介商，正確選擇他們，能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費的整個轉(zhuǎn)移過程。 1.4X絡營銷中的促銷策略 與傳統(tǒng)促銷一樣，X上促銷的核心問題也是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的X絡促銷，即將公司的名稱列入門戶X站的探索引擎中
5、，如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶X站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料，使其能快速獲得所需商品的信息；發(fā)布X上廣告，是目前最普遍的商業(yè)應用，像X頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告，通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉；與其他X站建立友情鏈接方便互訪，同樣是X絡促銷的一個重要方面。 2X絡營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析 1990年，美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應的“4C”理論，即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(municat
6、ion)。其主張的觀念是：先研究消費者的需求和欲望，再制定產(chǎn)品策略；先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本，再考慮定價策略；先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品，再考慮渠道策略；先著重于加強與消費者的溝通和交流，再考慮促銷策略。如前所述，X絡營銷不是簡單的營銷X絡化，而是傳統(tǒng)營銷的補充與發(fā)展，因此，在X絡營銷策略的實施過程中，重視分析X絡市場環(huán)境及消費者的新特征，做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇?！ ?.1以消費者的需求和欲望為中心（Consumer）的產(chǎn)品策略（Product） 在X絡經(jīng)濟條件下，標準化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn)，加之X絡消費者的個性化需求表
7、現(xiàn)得比以往更強烈，消費者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設計要求，因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場，并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。X絡時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制，是指對定制的產(chǎn)品和服務進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下，最大限度地滿足個別消費者的需求。大規(guī)模定制模式增強和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系，使得營銷的良性循環(huán)成為可能?！ ?.2讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price) 在X絡環(huán)境下，產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此，X絡環(huán)境下的企業(yè)應當從以往單
