分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

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1、第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織第二節(jié)“柔性”縱向一體化組織第三節(jié)復合渠道系統(tǒng)2021/7/20第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織一、概述（一）定義：不僅從事商品生產(chǎn)，而且擁有（自設或控股）分銷機構，向最終用戶或消費者銷售產(chǎn)品的企業(yè)構建的分銷渠道就屬于成為“剛性”一體化組織。（二）企業(yè)采用縱向一體化組織的目的：一、為了使其產(chǎn)品能夠在最短的時間內(nèi)銷售給消費者或最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉變，即在一定程度上減少商品變貨幣的困難和風險。二、為了保持與最終用戶和消費者的緊密聯(lián)系，把“觸角”延伸他們中間，建立起市場信息溝通的有效渠道，促

2、進企業(yè)對市場變化快速做出反應。2021/7/20（三）企業(yè)采取“剛性”縱向一體化組織的原因：1、對于生產(chǎn)性企業(yè)，由于產(chǎn)品的技術性強、價值高，很難找到合適的分銷商。比如數(shù)控機床廠、定制服裝、定制轎車、造船廠、金玉飾品制造業(yè)等。2、對于消費品或服務市場，由于產(chǎn)銷一體化，因此也采用剛性縱向一體化組織。比如酒店、旅游、醫(yī)療、美容服務也等。（四）常見的發(fā)展趨向1、生產(chǎn)企業(yè)建立之初即建立2、生產(chǎn)企業(yè)后向一體化3、流通企業(yè)前向一體化2021/7/20沃爾瑪?shù)摹耙藵崱逼放破放铺匦?美好，有價值，健康涉及品類:護膚及美容用品2021/7/20沃爾瑪?shù)摹盎菀恕逼放破放铺匦裕河袃r值

3、，買得起的必需品涉及品類：糖果、餅干、小吃、巧克力、酒類、冷藏食品、冷凍食品、干貨、紙品、清潔用品、燈泡類2021/7/20沃爾瑪?shù)摹癝implyBasic”品牌品牌特性:舒適，超值，大方，必需涉及品類:男童服裝、棉襪、絲襪、女性內(nèi)衣、內(nèi)衣、手袋及配件、女童服裝、男裝、女裝、嬰兒用品、鞋類2021/7/20(一）“剛性”縱向一體化的優(yōu)勢確保經(jīng)營安全保持合理的存貨水平，確保供應預防管理上的疏忽，提高渠道各業(yè)務流程的協(xié)作能力提高獲取傳遞和共享信息的能力消除市場進入壁壘，有利企業(yè)產(chǎn)品市場細分化有利實施價格控制，提高市場占有率有利提高適應市場能力，協(xié)調(diào)供需(二）“剛性

4、”縱向一體化的缺點“剛性”一體化加大了企業(yè)規(guī)模和復雜規(guī)?！皠傂浴币惑w化的高額投資，使公司資源分散，可能影響其核心競爭力的充分發(fā)揮縱向一體化可能激化公司與供應商和其他渠道合作伙伴的競爭關系“剛性”一體化的效率有退化的可能二、“剛性”縱向一體化的優(yōu)缺點2021/7/20三、縱向一體化組織模式模式功能直線制組織直線職能制組織事業(yè)部制組織適用范圍規(guī)模相對較小的企業(yè)規(guī)模較大的企業(yè)多品種、跨行業(yè)經(jīng)營方式前店后廠管理分工、組建專門的職能部門事業(yè)部制或公司集團模式特點權利高度集中沒獨立經(jīng)營權、行政管理上有相對較多的權利和責任相對獨立的法律地位，生產(chǎn)、經(jīng)營獲得充分授權2021/

5、7/20第二節(jié)“柔性”縱向一體化組織一、外購理論運動鞋巨頭不生產(chǎn)運動鞋耐克公司和銳步公司將其資源集中在自己的核心能力發(fā)展上。這就是出色的設計和營銷，領導運動服、休閑服和運動鞋流行時尚能力。Nike公司自己只擁有一個小型運動鞋生產(chǎn)廠，而銳步公司一個也沒有。耐克和銳步公司都將生產(chǎn)訂單交給臺灣、南韓等地區(qū)的鞋類生產(chǎn)商去生產(chǎn)。固定成本的減少相應帶來的利潤。2021/7/20外購的優(yōu)勢：將固定成本轉化為變動成本平衡人力資源需求減少資金投入通過合作伙伴擴大規(guī)模效益及獲得低工資結構減少成本加速新產(chǎn)品開發(fā)從合作伙伴中獲得發(fā)明和革新技術能將主要資源用于高附加值的業(yè)務2021/7

6、/20二、“柔性”垂直整合組織類型“柔性”垂直整合組織是由分別完成生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的企業(yè)建立起來的價值鏈體系（一）“柔性”垂直整合組織的類型1、管理型垂直渠道組織是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構成的、在核心企業(yè)的控制下運作的商品分銷渠道系統(tǒng)。如寶潔、東芝、娃哈哈等。2021/7/20（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點有一個龍頭企業(yè)有一個組織體系有統(tǒng)一的營銷策略（2）管理型縱向渠道的運行核心企業(yè)為渠道分銷的主要產(chǎn)品制定程序化的銷售計劃管理型渠道采用全程管理或局部管理兩種方式，保證渠道的運行秩序核心企業(yè)在渠道系統(tǒng)管理中十分重視

7、采用多種激勵手段來推動成員的合作關系渠道管理的各種努力來集中在建立和發(fā)展合作伙伴關系而不是對抗關系上2021/7/20卡芙特/通用食品公司的分銷管理卡芙特/通用食品公司推出名為“微型商業(yè)交易”的管理方式。公司根據(jù)商店的經(jīng)營數(shù)據(jù)和顧客資料，制定在超級市場（零售商）中推行目錄管理的方案。其目標是使公司成為多種（食品）供應的管理者。在卡芙特/通用食品公司的目錄管理系統(tǒng)中，分銷、柜臺展示和促銷都必須為每個分店的規(guī)模相匹配，每種產(chǎn)品和消費特征進行調(diào)研分析。公司在各地區(qū)將自己的分店劃分為天天折扣店、高價店、廉價店和便利店等類型。然后再按商店風格、地理位置、顧客生活形態(tài)、消

8、費心里等標準，將每一類商店進行特色定位