基層促銷(xiāo)人員培訓(xùn)資料(銷(xiāo)售技巧)

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1、廣東名臣有限公司內(nèi)部資料、謝絕外傳銷(xiāo)售技巧一、銷(xiāo)售的五步曲準(zhǔn)備工作→迎接顧客→發(fā)掘需求→推銷(xiāo)產(chǎn)品→送別顧客具體分解如下：第一步-----準(zhǔn)備工作1、整理清潔貨架，形象陳列，查看陳列是否被其它品牌占領(lǐng)。2、贈(zèng)品：·把促銷(xiāo)贈(zèng)品（包括宣傳品）在陳列架顯眼處擺放，讓消費(fèi)者可以即時(shí)看到；·清晰、突出地亮出酬賓信息（POP），使之懸掛明顯，一目了然。3、清點(diǎn)庫(kù)存。了解每個(gè)單品的庫(kù)存情況，及時(shí)補(bǔ)充斷缺貨品，對(duì)于庫(kù)存大的滯銷(xiāo)單品，加大力度推介。3、保持良好的自身形象：·衣著整潔，面部著淡妝，頭發(fā)扎起；·飽滿的精神狀態(tài)和正確的站姿（腰部挺直、收腹，兩眼

2、平視前方，雙手自然下垂）；·面帶微笑等候顧客。第二步----迎接顧客要熱情主動(dòng)迎接顧客，迅速建立親和力，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛，這一環(huán)節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)作、表情、語(yǔ)言的是否得當(dāng)將對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有決定性的作用。1、根據(jù)顧客語(yǔ)速的快慢，導(dǎo)購(gòu)員要進(jìn)行自己語(yǔ)速快慢的調(diào)整并盡力去模仿顧客。2、不要雙手抱胸，會(huì)因沒(méi)有親和力而讓顧客遠(yuǎn)離你。3、不要直接反駁甚至批評(píng)顧客。4、注意禮貌、熱情的用語(yǔ)。5、善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言。第三步----發(fā)掘需求成功的迎接顧客后，導(dǎo)購(gòu)員就要深挖顧客內(nèi)在需求，進(jìn)行有效銷(xiāo)售?？蓮念櫩皖^發(fā)作為銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，但不要過(guò)于直接，而又要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)、

3、贊美顧客。注意聆聽(tīng)顧客的回答和傾訴，并從中發(fā)掘顧客的潛在需求。在這里介紹望、問(wèn)、聞、切法。望：觀察顧客的發(fā)質(zhì)、年齡、穿著，看他眼球被什么產(chǎn)品吸引。問(wèn)：善于發(fā)問(wèn)，撬開(kāi)顧客的嘴。聞：用心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題和需求。切：了解需求，給出合理的購(gòu)買(mǎi)建議。第四步----推銷(xiāo)產(chǎn)品FABE推銷(xiāo)法則F——特征，產(chǎn)品的特征與成分。A——好處，由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。B——利益，由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。E——證據(jù)，佐證、事例、事件、有效的證明。找到顧客真正需要的產(chǎn)品后，就可以直接向顧客推銷(xiāo)最適合顧客發(fā)質(zhì)的1-2個(gè)產(chǎn)品，但不要同時(shí)推介太多，會(huì)讓顧客更加猶豫不決

4、，最后容易導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品都無(wú)法銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，要將產(chǎn)品拿給顧客看，讓顧客親自觸摸、感受產(chǎn)品。要用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去說(shuō)服顧客。運(yùn)用FABE推銷(xiāo)法則，讓顧客切實(shí)感受到蒂花之秀產(chǎn)品的好處和利益。情景分析情景一：導(dǎo)購(gòu)員：蒂花之秀倍效洗發(fā)水去屑修護(hù)型特含甘草、何首烏、氨基酸及維他命原B5。情景分析：這些介紹只說(shuō)明了產(chǎn)品的特征，但沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益。情景二：第9頁(yè)共9頁(yè)廣東名臣有限公司內(nèi)部資料、謝絕外傳導(dǎo)購(gòu)員：蒂花之秀倍效去屑洗發(fā)水去屑修護(hù)型富含新一代去屑成份，加倍去屑止氧，抑制頭屑重生。富含氨基酸及原B5，幫助修護(hù)受損頭皮、

5、頭發(fā)。及時(shí)改善秀發(fā)生長(zhǎng)環(huán)境。情景分析：這種介紹，可將產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益告訴顧客，但是要知道，顧客并不是買(mǎi)要產(chǎn)品本身，而是要買(mǎi)產(chǎn)品給頭發(fā)帶來(lái)的效果。情景三：顧客提出自己頭發(fā)很干燥，梳洗時(shí)很容易打結(jié)。導(dǎo)購(gòu)員：這可能是由于您的皮脂腺皮脂分泌較少，所以頭發(fā)會(huì)顯得干枯，容易打結(jié)，天氣干燥的時(shí)候還會(huì)起靜電。要改變這種現(xiàn)象主要是補(bǔ)充頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)，鎖住頭發(fā)水份。您可以試一下我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)干枯發(fā)質(zhì)的焗油亮澤型洗發(fā)水，它特含黑芝麻、當(dāng)歸等本草精華，自然滋養(yǎng)頭發(fā)、鎖住頭發(fā)水分，同時(shí)配備使用倍潤(rùn)柔亮護(hù)發(fā)素，它特含甘草、蘆薈等本草精華，能夠深層滋養(yǎng)秀發(fā)。情

6、景分析：在推介產(chǎn)品的過(guò)程中，也為顧客解釋各種問(wèn)題頭發(fā)的成因及解決辦法，會(huì)讓顧客更加信賴導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也就信賴導(dǎo)購(gòu)員所推介的產(chǎn)品，顧客會(huì)因?yàn)橄嘈艑?dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)而信賴導(dǎo)購(gòu)員推介的產(chǎn)品。第五步----送別顧客銷(xiāo)售如同做人一樣要有始有終，最后的這個(gè)送別的步驟是必不可少的，直到顧客滿意的離開(kāi)。1、銷(xiāo)售結(jié)束后，真誠(chéng)的向顧客道謝，不要因?yàn)槊β刀雎灶櫩偷碾x開(kāi)，一句“謝謝您！”“歡迎下次光臨！”會(huì)給顧客留下很好的印象，有助于培養(yǎng)回頭客。1、顧客離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要準(zhǔn)備一些其它的產(chǎn)品資料，這些資料可能成為顧客下次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因。二、銷(xiāo)售成交法微笑法對(duì)導(dǎo)購(gòu)人

7、員來(lái)說(shuō)，微笑可以使自己的心情變得明朗；對(duì)顧客來(lái)講，笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離，使顧客心情愉快地來(lái)買(mǎi)東西、還可以很好地化解怨氣，使問(wèn)題得到順利解決。所以，導(dǎo)購(gòu)人員要時(shí)常對(duì)顧客抱以微笑，使得雙方關(guān)系融洽，以助銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。觀察法導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)懂得觀察顧客的語(yǔ)氣、舉止、神態(tài)，而洞察顧客的心理和需求，并及時(shí)地做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)迎合顧客，加速銷(xiāo)售的進(jìn)程。例：——顧客對(duì)剛剛發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品瞳孔發(fā)大，眼睛發(fā)亮?xí)r，表示對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣?！櫩妥屑?xì)地觀看某類(lèi)產(chǎn)品及多次折回觀看，說(shuō)明有購(gòu)買(mǎi)欲望?！櫩屯蝗怀聊辉侔l(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)，極有可能內(nèi)心在權(quán)

8、衡買(mǎi)還是不買(mǎi)。詢問(wèn)/反問(wèn)法這種方法在了解顧客需求中極其重要，要懂得運(yùn)用以便盡快了解顧客的真正需求。例：——“您知道你的頭發(fā)屬于什么類(lèi)型嗎？”——“您是需要哪種類(lèi)型的產(chǎn)品呢？——“請(qǐng)問(wèn)一下，您覺(jué)得頭發(fā)干癢、脫屑表現(xiàn)在那些方