我國保險營銷可行性選擇論文

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1、我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文我國保險營銷可行性選擇論文　　[摘要]保險的新營銷觀念尚處于起步階段，保險營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應(yīng)保險消費(fèi)市場需求，必須尋求創(chuàng)新。本文試圖從保險營銷的特點(diǎn)入手，尋找創(chuàng)新的可行性選擇，給我國保險企業(yè)提供可行性操作的創(chuàng)新方法?！　關(guān)鍵詞]保險營銷；特點(diǎn)；創(chuàng)新　　在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險營銷就是指推銷保險商品，或者是通過廣告宣傳賣

2、保險商品。其實(shí)，保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉儲和運(yùn)輸活動，并且為產(chǎn)品定價和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動?！　臓I銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到

3、最大的滿足?！　∫?、保險營銷的特點(diǎn)　　同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和關(guān)系營銷。因?yàn)?，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點(diǎn)概括為：　?。保鲃有誀I銷　　保險商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動性營銷。因?yàn)?，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進(jìn)行。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：　　變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求　　多數(shù)人對保險的需求是潛在的。

4、盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)椋藗兌家话阏J(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會而后悔莫及?！　∽冐?fù)需求為正需求　　人們因

5、不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認(rèn)識，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物?！　∽儐蜗驕贤殡p向溝通　　作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對信息的反饋，收集消費(fèi)者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng)，及時調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意?！　。玻匀藶楸镜臓I銷　　保險商品營銷是

6、以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動。　　面對自己　　保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。　　面對員工　　從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)?，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實(shí)現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神，是保證營銷成功的關(guān)鍵?！　∶鎸?/p>

7、顧客　　保險營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)?！　≡趯?shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：　　第一，保險營銷并非等于保險推銷　　保險營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點(diǎn)則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)

8、品而進(jìn)行的活動。具體表現(xiàn)為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo)，促進(jìn)保