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《我國保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新的可行性選擇》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、我國保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新的可行性選擇[摘要]保險(xiǎn)的新營銷觀念尚處于起步階段，保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)需求，必須尋求創(chuàng)新。本文試圖從保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)入手，尋找創(chuàng)新的可行性選擇，給我國保險(xiǎn)企業(yè)提供可行性操作的創(chuàng)新方法。購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧
2、客方面增加５個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加５０％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客１／５的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。
3、具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力?！ ∨c西方國家有所差異的是，我國企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益
4、與客戶長期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營銷的成效?！ ∮捎谖覈鴤鹘y(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報(bào)恩”和“信任”來左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國社會(huì)的關(guān)系營銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）?！ ≡趫D１的關(guān)系營銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)
5、構(gòu)鏈影響關(guān)系營銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度?？蛻糁艺\則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠度的高低。關(guān)系營銷質(zhì)量影響客戶忠誠表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠度也越高?！ 。玻宋臓I銷 中國是一個(gè)有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國打下深深的人文烙印。歷來，
6、中國人都崇尚禮、義、仁、智、信?；突?jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)?！ 【捅ｋU(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段?！ 娜宋慕嵌日劚ｋU(xiǎn)，
7、將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的?！ o論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市
8、場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。 正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營銷方式，導(dǎo)致了我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)
