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1、我國保險營銷創(chuàng)新的可行性選擇 [摘要]保險的新營銷觀念尚處于起步階段，保險營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創(chuàng)新。本文試圖從保險營銷的特點入手，尋找創(chuàng)新的可行性選擇，給我國保險企業(yè)提供可行性操作的創(chuàng)新方法?！ 關(guān)鍵詞]保險營銷；特點；創(chuàng)新 在現(xiàn)實生活中，人們經(jīng)常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險營銷就是指推銷保險商品，或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實，保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團體創(chuàng)造產(chǎn)品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過
2、程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項工作，如賣方必須尋找買方，確認其需要，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品，進行促銷，倉儲和運輸活動，并且為產(chǎn)品定價和提供相關(guān)的服務。因此，營銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價，渠道選擇，溝通與服務等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動?！ 臓I銷學的觀點出發(fā)，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。 一、保險營銷的特點 同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重
3、主動性，人性化和關(guān)系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點概括為： １．主動性營銷 保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面： ?。ǎ保┳儩撛谛枨鬄楝F(xiàn)實需求 多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風險，
4、提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因為，人們都一般認為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認識到它的重要性，并常常因為失去保障與補償?shù)臋C會而后悔莫及。 ?。ǎ玻?/p>
5、變負需求為正需求 人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物?！ 。ǎ常┳儐蜗驕贤殡p向溝通 作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，
6、及時調(diào)整和改進服務策略，以實現(xiàn)顧客滿意?！ 。玻匀藶楸镜臓I銷 保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動?！ 。ǎ保┟鎸ψ约骸 ”ｋU營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意?！ 。ǎ玻┟鎸T工 從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因為，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么
7、能指望其行為令消費者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神，是保證營銷成功的關(guān)鍵?！ 。ǎ常┟鎸︻櫩汀 ”ｋU營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此，保險經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務?！ ≡趯嵺`中，筆者認為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點： 第一，保險營銷并非等于保險推銷 保險營銷的重點在于投
8、保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的
