《大客戶營銷》ppt課件

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1、大客戶銷售技巧訓(xùn)練理念：1、空杯心態(tài)、重新認知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點點滴滴、化入行動2銷售團隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一3課程大綱大客戶分析與開發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備工作客戶面談溝通技巧產(chǎn)品展示與成交技巧4一、大客戶分析與開發(fā)重要的銷售理念客戶需求心理分析準(zhǔn)客戶市場開發(fā)獵犬計劃和目標(biāo)市場5重要的營銷實戰(zhàn)理念問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客

2、戶。銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。6客戶需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡7需求的冰山明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護、交往深藏的利益情感、感受、信任8顧客購買心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購買決策過程9專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%10準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作釣大鯨魚，重點客戶、

3、VIP客戶重點開拓跟進。培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。11誰是準(zhǔn)客戶我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰Who做什么What什么時間When什么地點Where如何，多少How----12問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？13目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行

4、業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：1、您的產(chǎn)品細分市場是什么？2、您的目標(biāo)市場是什么？14最有效的客戶開拓方法：獵犬計劃被全世界行銷大師所運用15編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補等16定義：為正式準(zhǔn)客戶進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。目的：減少接觸時犯錯誤的機會好的開始是成功

5、的一半。二、拜訪前的準(zhǔn)備工作17平時的準(zhǔn)備：豐富的知識knowledge正確的態(tài)度attitude熟練的技巧skill良好的習(xí)慣habits18物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷19（3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣……問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？20心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪

6、恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。21心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示22時刻準(zhǔn)備著營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺靈敏度極高的雷達,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。23準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著時刻準(zhǔn)備著24電話約訪技巧必要性：客戶不在，結(jié)果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，

7、結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通25電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱26電話約訪原始記錄表：日期時間？單位名稱電話號碼聯(lián)系人、電話？傳真號碼？地址、郵編？備注27突破秘書過濾公事公辦，迅速突破“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請求幫助，禮貌周全“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”28電話約訪要領(lǐng)：目的：

8、爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進退自如）二擇一見面（多次要求）29電話約訪要點見面理由--好奇開場白熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣