大客戶營(yíng)銷ppt課件.ppt

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1、大客戶營(yíng)銷1課程大綱溝通的技巧接觸的技巧說(shuō)明的技巧2微笑的力量?jī)A聽(tīng)的力量接觸的技巧3微笑的力量《蒙娜麗莎的微笑》接觸的技巧4微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑，笑可以增加你的面值，從今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。5傾聽(tīng)的力量?jī)A聽(tīng)的重要性第一，表達(dá)了你對(duì)他的尊重第二，傾聽(tīng)才能思考第三，可以找出客戶的困難點(diǎn)6傾聽(tīng)的力量越是善于耐心傾聽(tīng)他人意見(jiàn)的人，推銷成功的可能性就越大，因?yàn)轳雎?tīng)是褒獎(jiǎng)對(duì)方談話的一種方式。7溝通層次溝通目的溝通的技巧8信

2、任客戶買的不只是商品而是你對(duì)他的關(guān)心及他對(duì)你的信任情感溝通心理學(xué)9非正式的層次嗨，你好嗎？點(diǎn)頭之交層次請(qǐng)問(wèn)你從事哪一行？深交的才層次如果比愛(ài)妻先走一步太太一個(gè)人照顧家庭，你的看法如何？溝通層次客戶感覺(jué)到你對(duì)他的關(guān)心，才肯定你想要什么切記：10在這家公司做到退休你覺(jué)得如何？2.溝通的層次通過(guò)不同的問(wèn)話盡量與客戶建立深交型的關(guān)系你幾歲？你對(duì)現(xiàn)在的年齡有何感覺(jué)？你有幾個(gè)孩子？對(duì)自己的孩子你比較重視哪方面？你在哪里高就？點(diǎn)頭之交層次深交的層次11*家庭收入*配偶收入*貸款支出*教育基金*保險(xiǎn)狀況*養(yǎng)老計(jì)劃收集客戶資料

3、溝通的目的收集客戶資料你需要些什么？12*確認(rèn)事實(shí)*重述感情*對(duì)于優(yōu)先順序的關(guān)心*同意保費(fèi)的額度溝通的目的尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)的目標(biāo)需求點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn)13說(shuō)明的目的讓對(duì)方了解你的意圖讓對(duì)方了解你所介紹的產(chǎn)品讓對(duì)方了解合作的前景14說(shuō)明的技巧*多用數(shù)字化（生活化的具體數(shù)字）*掌握主動(dòng)權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）*注意用眼神（讓對(duì)方覺(jué)得你很重視他）15說(shuō)明注意事項(xiàng)*語(yǔ)言簡(jiǎn)練*時(shí)間掌控*切忌夸大事實(shí)*重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色16謝謝17