《大客戶營銷方法》PPT課件

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1、JC-SJZZX-PLJX-001-004聚成大客戶營銷方法論蘋樂大客戶營銷培訓(xùn)什么是大客戶營銷指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客戶。大客戶營銷的難度大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視。同時客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中

2、眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大客戶銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多企業(yè)開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力，到最后項目卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù)，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強(qiáng)的控制能力。大客戶營銷流程與節(jié)點(diǎn)大客戶營銷發(fā)展的三個階段關(guān)系營銷（請客送禮模式個人營銷）需求營銷（滿足客戶小團(tuán)隊營銷）信任營銷（滿足客戶引導(dǎo)客戶需求組織營銷）大客戶營銷過程的特征與三階段一對一特征個性化特征建立關(guān)系銷售階段增進(jìn)溝通服務(wù)階段加強(qiáng)關(guān)系結(jié)盟階段大客戶營銷的四個方法先搞清行業(yè)或客戶的流程（發(fā)現(xiàn)問題）客戶的問題就是我們的切入點(diǎn)（分析問題、解決問題）替代掉客戶的重要功能（

3、形成依靠）鑲嵌到客戶的價值鏈中，形成其價值鏈中不可替代的一環(huán)（病毒式營銷）大客戶營銷努力的方向組織營銷客戶見證客戶轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（1）信息力在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢，你掌握的信息越及時越準(zhǔn)確，你主動性就更強(qiáng)，你的把握性就更強(qiáng)。對于這一點(diǎn)有的銷售人員會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。信息力的9個信息點(diǎn)1、我們項目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？2、客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點(diǎn)是什么？3、客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？4、客戶在此項目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個人

4、的影響力是多少？5、客戶的資金和信譽(yù)情況。6、客戶立項的原因是什么，每個類別的項目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？7、我方和客戶方的各參與者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源情況。8、在項目推進(jìn)過程中我方競爭對手的情況。9、找到成功的關(guān)鍵要素，并及時關(guān)注和跟進(jìn)最為重要的三個要素的。大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（2）關(guān)系力大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過三個步驟。實(shí)現(xiàn)關(guān)系力的三個步驟找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。不斷的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。擴(kuò)大支持面，在大

5、客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小。大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（4）決定力客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С?，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。實(shí)際上這三個關(guān)鍵點(diǎn)就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細(xì)心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順

6、利達(dá)成。大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（4）內(nèi)線內(nèi)線的重要作用提供給你想知道的信息幫助你進(jìn)行項目規(guī)劃幫你接觸到更高、更廣的層次將訂單做大/縮短銷售周期屏蔽競爭對手屏蔽內(nèi)部不同意見屏蔽次要的問題保證正確地實(shí)施途徑提供很強(qiáng)的對自己有利的方案當(dāng)你不在時為你而戰(zhàn)那些人可以作為內(nèi)線位置合適的人有一定權(quán)利和影響力的人有較為可靠的信息來源的人參與項目的人其他人對他肯定愿意合作且聰明,在上層有人支持人品沒有問題的人大客戶營銷的禁忌1不能真正的傾聽這個錯誤是我們很多業(yè)務(wù)員最愛犯的錯誤。但是如果你想與客戶拉近關(guān)系、了解客戶需求與想法，那么請用你們的方法盡可能的延長客戶的開口時間來對客戶的需求進(jìn)行充分挖掘。大客戶營銷的禁

7、忌2急于介紹產(chǎn)品客戶各個部門與各個人員對產(chǎn)品的關(guān)注角度不一樣，因此不應(yīng)對不合適的人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。需要用SPIN方法通過提問方式盡可能多的了解客戶的背景信息與需求信息，最好能夠讓客戶將其疼痛點(diǎn)真實(shí)講出。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間不應(yīng)該超過5分鐘。SPIN提問方法SPIN是是指：Situationquestion背景問題：挖掘客戶現(xiàn)有背景Problemquestion難點(diǎn)問題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求Implicationquestion暗示問題：放大客