大客戶營銷 課件.ppt

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1、大客戶營銷培訓(xùn)內(nèi)容提要12大客戶營銷流程認(rèn)識客戶34客戶開發(fā)階段立項(xiàng)階段56提案階段招投標(biāo)階段78商務(wù)談判階段工程實(shí)施階段1、大客戶營銷流程采購的四個(gè)要素第一個(gè)要素：了解（產(chǎn)品簡介和初步價(jià)格）第二個(gè)要素：需要（有需要并覺得值得）第三個(gè)要素：相信（成功案例）第四個(gè)要素：滿意（再次采購的可能性）1、大客戶營銷流程以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式：經(jīng)典的4P營銷理論P(yáng)roducts：高品質(zhì)的產(chǎn)品Price：競爭力的價(jià)格Place：方便的分銷渠道Promotion：強(qiáng)力的促銷1、大客戶營銷流程以客戶為導(dǎo)向的營銷模式此營銷模式的核心：市場和銷售活動(dòng)圍繞著采購4要

2、素進(jìn)行。以客戶為導(dǎo)向的銷售策略：善于使用銷售的四種力量計(jì)算銷售活動(dòng)的代價(jià)評估銷售活動(dòng)的對象1、大客戶營銷流程產(chǎn)品需求分析：$APPEALS1、大客戶營銷流程大客戶銷售管理流程6階段：客戶開發(fā)階段：獲取準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息立項(xiàng)階段：售前立項(xiàng)提案階段：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)招投標(biāo)階段：投標(biāo)或議標(biāo)商務(wù)談判階段：合同審批和合同簽訂工程實(shí)施階段：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)1、大客戶營銷流程1、大客戶營銷流程大客戶銷售流程對內(nèi)外流程關(guān)系：對外應(yīng)該與客戶采購流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對客戶攻關(guān)，最大提供成功率，實(shí)現(xiàn)雙贏；對內(nèi)應(yīng)該能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，優(yōu)化團(tuán)

3、隊(duì)，降低成本，推進(jìn)大客戶采購決策，向客戶證實(shí)并轉(zhuǎn)移我們的價(jià)值。1、大客戶營銷流程銷售漏斗通過對客戶的優(yōu)先排序管理，解決了大客戶銷售過程的項(xiàng)目管理和資源調(diào)配，可以幫助我們深入分析如何有效進(jìn)行大客戶項(xiàng)目的評估，以確定銷售策略及資源投入，定量定性地掌握項(xiàng)目進(jìn)展及對大客戶經(jīng)理的績效進(jìn)行具體評估，分析并制定最有效的競爭策略，討論客戶決策層的不同要素，綜合評估競爭者，最終制定高效的項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃。1、大客戶營銷流程進(jìn)入漏斗（20％～80％）客戶搜尋（<20％）最佳狀態(tài)（>80％）DCBA銷售流程預(yù)計(jì)成交客戶名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場丟單成交1、大客戶營銷流程

4、利用銷售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):1、大客戶營銷流程利用銷售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):1、大客戶營銷流程利用銷售漏斗分析客戶的3種銷售狀態(tài):1、大客戶營銷流程客戶緊迫性比較：1、大客戶營銷流程關(guān)注變化客戶維護(hù)C級客戶成功率機(jī)會(huì)吸引力全力以赴進(jìn)入銷售流程A級客戶控制投入時(shí)間客戶維護(hù)B級客戶最后考慮客戶維護(hù)D級客戶1、大客戶營銷流程客戶分級管理方法:1、大客戶營銷流程客戶分級管理方法:1、大客戶營銷流程客戶分級管理方法:1、大客戶營銷流程BCD級客戶常見客戶維護(hù)方法:1、大客戶營銷流程利用銷售漏斗進(jìn)行銷售分析理想的銷售狀態(tài)只重客戶開發(fā)的銷售狀

5、態(tài)只重銷售跟進(jìn)的銷售狀態(tài)只重簽約的銷售狀態(tài)不重方法的銷售狀態(tài)2、認(rèn)識客戶了解客戶的經(jīng)營銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品/解決方案開始。2、認(rèn)識客戶了解大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購：供應(yīng)商的開發(fā)和管理。訂單協(xié)調(diào)：采購計(jì)劃、重復(fù)訂單、交貨付款。2、認(rèn)識客戶大客戶價(jià)值分析通過客戶價(jià)值分析，判斷客戶或項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。根據(jù)客戶價(jià)值分析和客戶評審，判斷客戶的等級，明確客戶的類型。避免由于選擇大客戶失誤給公司帶來的人力資源配置失調(diào)、物流浪費(fèi)、成本上升、應(yīng)收款危險(xiǎn)等問題。合理調(diào)配資源，降低企業(yè)經(jīng)營成本，提高服

6、務(wù)的效益和綜合競爭力。判斷客戶的價(jià)值程度和客戶經(jīng)營的贏利狀況。2、認(rèn)識客戶什么是客戶機(jī)會(huì)在參與對大客戶機(jī)會(huì)競爭中失敗的銷售，其實(shí)在一開始就可能已經(jīng)注定失?。?yàn)闆Q定參與競爭這個(gè)項(xiàng)目的本身就可能是一個(gè)錯(cuò)誤決定。從客戶角度分析，這個(gè)項(xiàng)目是否有價(jià)值。開始參與大客戶機(jī)會(huì)競爭之前，我們必須能夠清楚的回答：該項(xiàng)目是否值得做，該項(xiàng)目是否可行（業(yè)務(wù)收入、競爭力、資源支持、客戶價(jià)值等方面綜合考慮）。如果值得做，我們成功的把握有多少，關(guān)鍵評估元素中我們能夠贏得的成功概率有哪些，不具備的關(guān)鍵評估元素是否可以克服。2、認(rèn)識客戶客戶機(jī)會(huì)只有我們能夠明確判斷這個(gè)項(xiàng)目是否

7、有價(jià)值、是否值得做、是否可行、成功把握有多大之后，我們才能考慮制定具體的項(xiàng)目銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。2、認(rèn)識客戶從客戶角度分析項(xiàng)目的價(jià)值2、認(rèn)識客戶客戶機(jī)會(huì)分析客戶機(jī)會(huì)描述：客戶對價(jià)值的評估（客戶對項(xiàng)目的投資規(guī)模趨勢和方向、對客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響、客戶對項(xiàng)目的重視程度、客戶的業(yè)務(wù)能力、其他）、我們的把握程度（預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度表、需求、決策、競爭）、收益評估（產(chǎn)品收入、服務(wù)收入、技術(shù)提升、產(chǎn)品完善、對市場或其他產(chǎn)品帶動(dòng)作用、其他）、投入評估（投入內(nèi)容，如人員、資金、設(shè)備，資金估計(jì)或人月、投入的要求、其他）2、認(rèn)識客戶客戶機(jī)會(huì)分析客戶主要關(guān)心問題可提供產(chǎn)

8、品和服務(wù)主要競爭者分析：可利用的外部資源：包括產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、客戶關(guān)系支持、市場機(jī)會(huì)支持、市場活動(dòng)支持、高層關(guān)系預(yù)計(jì)的工作計(jì)劃：銷售工作、研