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《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、銷售團(tuán)隊(duì)的管理VisionCreatesFuture2013.7Content1,優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征?目標(biāo)明確，業(yè)績(jī)持續(xù)領(lǐng)先；?管理理念以人為本，以制度為綱；?內(nèi)部信息通暢，溝通無(wú)障礙；?員工技能全面，能發(fā)揮積極主動(dòng)性；?包容員工個(gè)性差異，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)；?特別能戰(zhàn)斗，員工和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)值不斷得到提升；2,何謂團(tuán)隊(duì)在理念上相互認(rèn)同，達(dá)成共識(shí)；行為上相互作用、相互影響；利益上相互聯(lián)系、相互依存；可以整合個(gè)體各自優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造最大綜合效能；為了達(dá)到共同的愿景和目標(biāo)而結(jié)合在一起的人群。何謂共識(shí)1,字面解釋為“共同的認(rèn)識(shí)”,意謂大家有相同的認(rèn)識(shí)和看法2,一
2、個(gè)意見(jiàn)或決定經(jīng)由團(tuán)體共同參與與運(yùn)作的結(jié)果,并且這個(gè)意見(jiàn)得到所有成員的認(rèn)同與支持討論：團(tuán)隊(duì)團(tuán)伙軍隊(duì)的區(qū)別？以人，領(lǐng)導(dǎo)者，目標(biāo)為本的區(qū)別。團(tuán)隊(duì)形成三階段1.一群人---Collection2.小組------Group3.團(tuán)隊(duì)------Toam?一群人小組團(tuán)隊(duì)15105?以共同利益為1?自我為中心?以領(lǐng)導(dǎo)者思想中心為中心?單打獨(dú)斗?目標(biāo)導(dǎo)向?角色分明?角色不清?責(zé)任分?jǐn)?有限的溝通?缺乏溝通?開(kāi)放式溝通?方向不一致?個(gè)別目標(biāo)?組織任務(wù)明確?被動(dòng)的?遲疑不決?積極主動(dòng)?抗拒改變?可接受部分改?樂(lè)于接受改變變3,團(tuán)隊(duì)的組建(1)?組織的轉(zhuǎn)變：
3、個(gè)人--公司?角色的轉(zhuǎn)變：自己干—接受管理監(jiān)控?觀念的轉(zhuǎn)變：個(gè)人掙錢--大家發(fā)展?員工的轉(zhuǎn)變：幫忙--長(zhǎng)期發(fā)展合作者?共識(shí)的建立：團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心?管理的規(guī)范：成長(zhǎng)的動(dòng)力和安全線?激勵(lì)與考核：胡蘿卜與大棒3,團(tuán)隊(duì)的組建(2)?有一個(gè)振奮人心的愿景?領(lǐng)導(dǎo)者嚴(yán)于律己，寬以待人，能接受批評(píng)?允許員工犯錯(cuò)，從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)?真正了解人性---不玩權(quán)力游戲?團(tuán)隊(duì)懂得分享---信息與利益?創(chuàng)造多贏氛圍，改變給你領(lǐng)導(dǎo)者干活的觀念?堅(jiān)持勇往直前，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的團(tuán)隊(duì)精神4,留住人才?滿足員工的期待–生存需求–工作穩(wěn)定–未來(lái)發(fā)展?有效管理，留住人
4、才–尊重人性–培育技能–引導(dǎo)成長(zhǎng)馬斯洛需要層次論（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）自我實(shí)現(xiàn)（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，自尊重要工作，信息）社會(huì)需要（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）安全需要（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）生理需要（薪酬，福利）5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力提升方向?注重團(tuán)隊(duì)成員能力的增強(qiáng)管理?注重銷售績(jī)效的提高銷售?注重營(yíng)銷策略的展開(kāi)市場(chǎng)5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)關(guān)于能力模型專業(yè)能力模型洞察市場(chǎng)與客戶通用素質(zhì)員主動(dòng)負(fù)責(zé)分析與解決問(wèn)題專業(yè)素質(zhì)營(yíng)銷工服務(wù)至信通流程導(dǎo)向通用技能人員用合作共贏專業(yè)創(chuàng)新能力技能能系統(tǒng)思維技能力溝
5、通能力通用知識(shí)快速學(xué)習(xí)體系模原則性職位知識(shí)型成就導(dǎo)向細(xì)節(jié)關(guān)注動(dòng)態(tài)信息知識(shí)技能模型（市場(chǎng)序列）5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)可培訓(xùn)的三大能力（可培訓(xùn)）專業(yè)技能清單商務(wù)禮儀、職業(yè)道德與個(gè)人修養(yǎng)、快速學(xué)習(xí)、問(wèn)題解決與分析、情緒與壓公共知識(shí)技能力管理、時(shí)間管理、個(gè)人管理……工程機(jī)械基本知識(shí)、各類業(yè)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品與系統(tǒng)操作，集團(tuán)信息化產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)技能行業(yè)專業(yè)英語(yǔ)、產(chǎn)品手冊(cè)……滿意服務(wù)、客戶關(guān)系管理、洞察客戶現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用技能的問(wèn)題、需求挖掘、顧問(wèn)式推廣和銷售、……5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人員的“狼性”鐵血狼性經(jīng)驗(yàn)忠誠(chéng)提升第一學(xué)習(xí)能力進(jìn)取必備5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)提高團(tuán)隊(duì)管
6、理者能力讓讓讓目信自員員愿IQ標(biāo)任己工工景/第第成成快管EQ一一熟長(zhǎng)樂(lè)理位位起起起來(lái)來(lái)來(lái)5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)?新業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)：?年輕，且行業(yè)經(jīng)驗(yàn)少?開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)膽怯或過(guò)于膽大?沒(méi)有歷史包袱?業(yè)績(jī)還沒(méi)做上去5,團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)?輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員的方法：A.了解工作經(jīng)歷，評(píng)估工作經(jīng)驗(yàn)；B.多提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)資料，鼓勵(lì)自學(xué)；C.鼓勵(lì)其多嘗試，積極協(xié)助解決其工作中遇到的問(wèn)題D.了解性格優(yōu)缺點(diǎn)，針對(duì)性安排工作；E.經(jīng)常性溝通，總結(jié)提升，鼓勵(lì)進(jìn)步；6,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理?對(duì)事：做好銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的流程管理60%的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者本身能力非常強(qiáng)，但中層和基層的力量?卻非常
7、薄弱，銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)出的指示傳達(dá)到基層，普通員工思想上認(rèn)識(shí)不一致，造成執(zhí)行效果很差。結(jié)果：（a）處于學(xué)步期的銷售團(tuán)隊(duì)：整個(gè)組織的效率一定是靠少數(shù)能人以極強(qiáng)的管控能力驅(qū)動(dòng)起來(lái)的。由于員工的低執(zhí)行性，此時(shí)的管理者未必做著管理的事情，也許正“客串”著一把業(yè)務(wù)好手的角色。（b）處于青春期的銷售團(tuán)隊(duì)：掙扎求存的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者反而會(huì)形成團(tuán)隊(duì)管理茫然，因?yàn)椴恢廊绾尾拍堋懊撋硎峦狻?。這種情況下，團(tuán)隊(duì)最需要解決的問(wèn)題是延續(xù)以前的“強(qiáng)執(zhí)行力”——建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進(jìn)的管理流程轉(zhuǎn)變。6,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理–復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；
8、簡(jiǎn)單的事情流程化–流程的事情標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)的事情復(fù)制化6,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理?對(duì)人：做好對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的流程管理?通過(guò)與組織強(qiáng)關(guān)聯(lián)的即時(shí)通訊系統(tǒng)建立跨地域的溝通平臺(tái)?通過(guò)建立銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)系統(tǒng)，讓成員執(zhí)行力得到堅(jiān)決貫徹
