資源描述：
《s藥業(yè)銷售渠道管理策略的研究論文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、S藥業(yè)銷售渠道管理策略研究摘要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高和健康意識的增強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)多年保持了較為穩(wěn)定的發(fā)展，但隨之醫(yī)藥銷售渠道也暴露了不少問題。不少藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷仍是粗放型的，存在重流通，輕終端，重短期銷量，忽視長期穩(wěn)定發(fā)展的問題。醫(yī)藥市場存在著產(chǎn)品價格混亂，市場沖貨、串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)失衡及渠道合理利益得不到有效保證，經(jīng)銷商積極性嚴(yán)重受挫等問題。本人所供職的S藥業(yè)是廣西最大的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，也是全國中成藥20強(qiáng)企業(yè)，近年來也面臨著同樣的渠道困境，制約著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前，國內(nèi)對醫(yī)藥行業(yè)的營銷研究較少，對醫(yī)藥行業(yè)銷售渠道管理的研究更少。本文通過對S藥業(yè)營
2、銷渠道現(xiàn)狀及渠道成員間的權(quán)力結(jié)構(gòu)關(guān)系調(diào)整，渠道利益合理分配等渠道改革實踐進(jìn)行研究，并結(jié)合相關(guān)的市場營銷理論試圖為S藥業(yè)的渠道管理策略提出建議和提供理論支持。關(guān)鍵詞醫(yī)藥市場銷售渠道渠道激勵渠道沖突SPHARMACEUTICALSALESCHANNELMANAGEMENTSTRATEGYABSTI認(rèn)CTWimeConomicdeVelopment，improVmgpeople’sliViI瑪s伽d鋤．dsandhealmawarenessmcreaSes，meph黝aCeuticdi11dlls白叮foryearsmaintailledarelatively虹ble小welopmen
3、t，butalongwittlphannaceuticalsalesch鋤lelshasalsoexposedm齜lyproblems．M鋤ydrugmaIluf．a(chǎn)cturerSmarketiIlgisstinextensiVe，andⅡlereishea、侈now，lig燦endandhea、，)，short-te冊1sales，i掣lorillglong-te]m1stabledeVelopment．Ph鋤aCeuticalmarketpricetllereiscon如sionmthemarl(etiInpulsegoods，Chu2Ir山uoserious，is110te
4、ffeCtiVelygua瑚meemelegitimateinterestsofch踟lels，di矧butorsiIlitiatiVesu虢redaserioussetbackandomerissues．IhaveworkediIlmePh鋤aCeuticalisme1鶘estph鋤aceuticalente叩risesiIlGuang)【i，butalsoⅡleproprieta_叮ChinesemediciIles20companiesiIlrecentyears，Ⅱlepli是燦f．a(chǎn)Cillgmesamech鋤el，whichrestriCtst11esustainab
5、ledevelopmentof咖rises．Currently，tlledomesticpharmaceuticaliIldust巧marketingresearChonsmall，theph鋤aceuticaliIldu蛐叮，t11emaIlagementofsalesch鋤elsless．B嬲edontllestatusofphannaceuticalmarketingcharⅡlelsandchaIlllelmepowerstnlctureamongmemembersofrelations陸pa由us
6、缸nent，reaSonabledis仃ibutionch鋤elsa11
7、dotherCh鋤nelsofiIlterestt0咖dymepraCticeofⅡrefom，combilledwi廿1tllereleVantm刪r培廿1eo巧a伉em幽toChannelmaIlagements眥gySPhannaceutical鋤dproViderecommen捌onsTheoreticalsupport．KEYWoRDS：ph鋤aCeuticalm撇iIlg；Channel；ch鋤elconflict；IⅡ廣西大學(xué)工商管理司配b掌位論文S藥業(yè)硝’●渠道管理策略研究第一章緒論1．1研究背景自2003年起，中國醫(yī)藥市場產(chǎn)品價格混亂情況嚴(yán)重，經(jīng)銷商以低于購銷協(xié)
8、議中規(guī)定銷售價格出貨的現(xiàn)象時有發(fā)生，市場沖貨、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。在此情況下，上市多年具有良好市場需求和影響力的品牌藥，往往易成為大小價格戰(zhàn)中的武器和籌碼，首當(dāng)其沖成為市場競爭的犧牲品。目前很多藥企都在經(jīng)歷“后院起火"的尷尬，遭遇過經(jīng)銷商沖竄貨、市場價格體系和秩序混亂等渠道問題，品牌藥一度淪為價格戰(zhàn)的籌碼。而經(jīng)銷商和零售商也因品牌藥的價格混亂，銷售品牌藥的積極性大為降低，廠商之間的渠道沖突和渠道之間的沖突不斷上演。而不少企業(yè)關(guān)心的是銷售的短期增長，為了完成銷售任務(wù)，對市場沖貨，竄貨行為
