透析工業(yè)品營銷

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1、透析工業(yè)品銷售形式：以之前聽過的一堂課（12節(jié)）為模板，穿插個(gè)人觀點(diǎn)。目的：1、普及一些營銷理論知識(shí)。2、結(jié)合原文，更有說服力，闡述也更清新。核心：以信任為導(dǎo)向，贏得市場的快速增長。分為四部分：1、營銷理論2、贏得信任3、市場開拓4、營銷管理備注：黑色和藍(lán)色字體是原文，藍(lán)色是重點(diǎn)講解，紅色是我的批注。第一部分營銷理論第一講工業(yè)品營銷概論前言{案例}寓言故事一只火雞和一頭公牛在聊天，火雞說：“我非常想到樹的頂端上去一覽眾山小，可是我沒有力氣。”公牛說，“好辦，你可以吃我的糞便，那里充滿了營養(yǎng)?！庇谑腔痣u就試著吃了一些公牛的糞便，突然覺得

2、全身充滿力量，兩周以后他終于驕傲地站到了樹的頂端，但是沒有多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，非常利索地射了下來，成為了我們的盤中美餐。這樣的寓言故事在我們工業(yè)品營銷的實(shí)踐中隨處可見。有的人認(rèn)為：這個(gè)火雞不應(yīng)該登得那么高，它沒有那么大的本事，不具備飛翔的本領(lǐng)，為什么要登到樹的頂端？這是它能力不所及的。還有一些人認(rèn)為：他應(yīng)該學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法，比如穿上綠色的樹葉等。各種觀點(diǎn)皆有。牛糞好比“狗屎運(yùn)”。工業(yè)品營銷的一線人員和企業(yè)中，有多少是靠運(yùn)氣而取得今天的輝煌成績？又有多少是自己努力的成份？今天我們的工業(yè)營銷及營銷水平應(yīng)站在什么樣的高度？是否需要

3、去一覽眾山?。吭诘竭_(dá)一覽眾山小的高度時(shí)，我們是否具備了持續(xù)在頂峰的能力？（尤其當(dāng)我們業(yè)績好的時(shí)刻更要提醒自己，同時(shí)要提高自己運(yùn)作項(xiàng)目的能力，讓運(yùn)氣的成分占得比重小一些）一、工業(yè)品的內(nèi)涵工業(yè)品是相對(duì)與消費(fèi)品而言的一個(gè)專用統(tǒng)稱，泛指一切非消費(fèi)品。工業(yè)品營銷的研究有五個(gè)方面：①　原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的原料，是用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品。②　零配件：指已經(jīng)完工，構(gòu)成用戶產(chǎn)品一個(gè)組成部分的產(chǎn)品。③　基本設(shè)備：指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生存的、直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的基本設(shè)備，大多為固態(tài)資本品。④　附屬設(shè)備：相對(duì)于基本設(shè)備而言，對(duì)生產(chǎn)的重要性差一些

4、、價(jià)值較低、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備。⑤　系統(tǒng)集成與服務(wù)：指企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行及主要流程用IT技術(shù)等新技術(shù)組成的優(yōu)化集成，包括運(yùn)行軟件及硬件設(shè)備。二、工業(yè)品營銷與消費(fèi)品營銷的差異工業(yè)品的營銷與消費(fèi)品的營銷有很大的差異性，詳細(xì)差異可見下圖0-1所示。圖0-1紅色的字體匯聚在一起就是團(tuán)隊(duì)決策。三、團(tuán)隊(duì)決策?團(tuán)隊(duì)決策即團(tuán)隊(duì)營銷，檢驗(yàn)一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)是否具備戰(zhàn)斗力可采用金三角方法如下圖所示：圖0-2??一個(gè)團(tuán)隊(duì)要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡目標(biāo)、方法和利益三者的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題主要有下面兩個(gè)方面：①　自建式團(tuán)隊(duì)。自建團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題有三點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)成員之間為了競爭而導(dǎo)

5、致矛盾；二是沒有矛盾，但由于利益分配不公，導(dǎo)致暗箱矛盾，使團(tuán)隊(duì)中涌動(dòng)著一種不正常的力量；三是團(tuán)隊(duì)疲軟癥，需要用金三角方法解決這個(gè)問題。②　合作伙伴式團(tuán)隊(duì)。多由直銷、代理、營銷方式組成的合作伙伴，存在金三角的關(guān)系，如果方法不一致，團(tuán)隊(duì)往往會(huì)出現(xiàn)渠道的陷阱。，最終會(huì)導(dǎo)致渠道商和公司之間的矛盾。?金三角不僅適用于自薦團(tuán)隊(duì)，也適用于合作伙伴之間的分析。團(tuán)隊(duì)決策導(dǎo)致我們要用團(tuán)隊(duì)營銷。四、成為工業(yè)品營銷精英的4H標(biāo)準(zhǔn)（一）學(xué)者的頭腦1.學(xué)習(xí)①??????向資歷深的人學(xué)習(xí)；②??????向失敗學(xué)習(xí)；向公司做得差的營銷人員學(xué)習(xí)，主要是分析他為什么做得

6、差；③??????向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)。只要不斷地學(xué)習(xí)，就會(huì)逐步走到精英的行列。2.專家①?行業(yè)專家。成為行業(yè)專家的兩個(gè)捷徑是：一是要多向生產(chǎn)技術(shù)部或者售后服務(wù)部學(xué)習(xí)，聽聽售后服務(wù)部對(duì)出現(xiàn)的問題是怎么解答的；二是從產(chǎn)品知識(shí)方面學(xué)習(xí)。②?????企業(yè)專家。關(guān)注企業(yè)的狀況和每天的發(fā)展。檢驗(yàn)方法：通過布置一項(xiàng)任務(wù)、敘述一件事情或詢問一個(gè)開放的問題，讓他談?wù)剬?duì)這個(gè)行業(yè)的看法，對(duì)公司的了解，然后提交報(bào)告。（二）藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心有兩層含義1.學(xué)會(huì)忍受寂寞寂寞五分鐘是營銷人員的一個(gè)基本功。2.會(huì)說故事講故事就是塑造場景，把企業(yè)曾經(jīng)成功的服務(wù)案例編成故

7、事。檢驗(yàn)方法：請被檢驗(yàn)的人講出這些年來，讓他最感動(dòng)的一件事。說不出來，證明他和別人心靈共振的能力還有問題；他最感動(dòng)的事說出來別人不流眼淚，證明他講故事的能力有待于提高。（三）技術(shù)者的手要了解產(chǎn)品，要知道產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要做一個(gè)顧問式的銷售。檢驗(yàn)方法：讓被檢驗(yàn)的人去生產(chǎn)車間走一圈，出來之后，詢問其對(duì)產(chǎn)品留下最深刻的印象是什么？考察他對(duì)行業(yè)有沒有感覺。（四）勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳是指營銷人員如何合理化地設(shè)計(jì)自己和客戶之間的路徑。檢驗(yàn)方法：首次面試可以采取早上8點(diǎn)告知面試者一個(gè)偏遠(yuǎn)的地址，要求下午兩點(diǎn)鐘面試，考察其尋找地址的能力。第二講工業(yè)品營銷

8、的本質(zhì)與困惑（上）一、工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑（一）工業(yè)品營銷曾經(jīng)歷的兩個(gè)時(shí)段?第一階段曾幾何時(shí)一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察……讓多少關(guān)鍵人物競折腰銷售大軍橫掃天下工業(yè)企業(yè)財(cái)溢四海膽大=爆發(fā)、人情=定單，正因?yàn)檫@