透析工業(yè)品營銷試題答案.docx

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1、單選題1.工業(yè)品營銷的四大轉變不包括（）√A由消費品營銷體系轉向工業(yè)品營銷體系B由簡單結果導向轉變?yōu)樽⒅剡^程管理的結果導向C由團隊整體營銷轉向個體精英營銷D由關系推銷轉向信任營銷正確答案：C2.一個團隊要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡()三者的關系。（）√A人員、績效和職位B目標、方法和利益C目標、考核和分配D目標、考核和利益正確答案：B3.工業(yè)品營銷實際操作中常出現(xiàn)的誤區(qū)是（）√A重視行業(yè)的領袖B營銷前期準備充足C由業(yè)務代表單槍匹馬出戰(zhàn)D善于幫客戶算賬正確答案：C4.工業(yè)品營銷中自建團隊容易出現(xiàn)的矛盾有：（）√A團隊中因

2、性格不同而導致的矛盾B團隊成員因意見不和導致的矛盾C渠道商和公司的矛盾D團隊成員因競爭而導致的矛盾正確答案：D5.工業(yè)品營銷中，不能贏得客戶信任的習慣是：（）√A傾聽B批評C得體的服裝儀表D專業(yè)的產品知識正確答案：B6.建立個體人格信任的方法不包括：（）√A學會吹牛和侃大山的本領B既有關系引導下發(fā)展交往關系C利用人際技能拉近人與人之間的信任D專業(yè)知識學習和專業(yè)技能培訓正確答案：A7.服務策略有兩個好處：一是()，二是()。（）√A減少營銷費用、減少管理費用B減少管理費用、提高營銷人員的工資C減少營銷費用、提高營銷費

3、用的有效率D減少管理費用、提高管理費用的利用率正確答案：C8.工業(yè)品營銷的六大步驟不包括（）√A市場開發(fā)B客戶開發(fā)C招聘營銷人員D分類跟進正確答案：C9.工業(yè)品營銷中贏得信任的根本大法是（）√ASIPNBAT法則CFABD四輪驅動正確答案：B10.快速找到客戶標準的方法正確的是（）√A篩選公司最成功的客戶的特征B與無法成交的客戶建立信任C看到公司自身的不足D與客戶建立信任體系正確答案：A11.拜訪客戶時要擬定的目標包括：（）√A銷售目標和提成目標B銷售目標和營銷管理目標C銷售目標和客戶數(shù)量目標D營銷管理目標和客戶質

4、量目標正確答案：B12.SPIN中的“S”代表的是（）√A問題詢問B狀況詢問C暗示詢問D滿足詢問正確答案：B13.AT法則的作用不包括：（）√A梳理公司各種情景下的介紹B組織企業(yè)參觀接待時的語言C指導企業(yè)營銷人員的行為D完善產品的技術方法正確答案：D14.公司業(yè)務人員向公司領導要求政策、資源的最好武器是：（）×A區(qū)域市場開發(fā)計劃月度表B項目跟蹤反饋周報表C項目得失分析表D客戶動態(tài)分類表正確答案：C15.SPIN是大客戶營銷中營銷人員以（）進行調查（或探索）的最好的方法和技術之一，并且通過這種方法設法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需

5、求并將其培育成明確的需求。（）√A告知形式B回答形式C訪問形式D問題形式正確答案：D