銷售團(tuán)隊管理及市場銷售計劃方案

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1、銷售團(tuán)隊計劃管理方案銷售管理程序概述SalesManagementProcess銷售管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案分析、計劃、執(zhí)行、和控制；通過計劃、執(zhí)行、及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售管理是用來幫助銷售人員通過對業(yè)務(wù)指導(dǎo)、輔助的結(jié)果,顧客忠誠度以及員工激勵和滿意等方面的管理活動,從而達(dá)成其公司既定的目標(biāo)什么是銷售管理?你的銷售員及團(tuán)隊的結(jié)果是管理結(jié)果你的銷售員是生產(chǎn)顧客(公司內(nèi)部)你的下屬需要你的領(lǐng)導(dǎo)和幫助銷售管理程序是經(jīng)營程序為什

2、么要銷售管理?留住顧客,建立顧客忠誠度持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績員工發(fā)展和員工滿意企業(yè)得到進(jìn)一步的提升銷售管理的目的銷售部支持需求公司所有人員應(yīng)以服務(wù)銷售為宗旨銷售部組織構(gòu)架公司市場部銷售人員數(shù)額以10人配置要求公司配置一名有定溝通能力的市場專案；要求如下；公司配備一名專人進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的各項對接，如【創(chuàng)意部、制作、后期】等的拜訪需求時間和要求進(jìn)行有序和完善的安排與協(xié)調(diào)；業(yè)務(wù)要求、參加所有有意向和正在執(zhí)行中的客戶談判；有效而明確的了解客戶的需求和要點，避免業(yè)務(wù)人員在傳答和對接中出現(xiàn)理解錯誤和判斷錯誤，避免造成客

3、戶滿意度下降和不對口的生產(chǎn)浪費市場支持需求銷售部業(yè)務(wù)工資待遇要求所有銷售的最低工資標(biāo)準(zhǔn)不低于2300元老銷售及有一定客戶資源的實力銷售最低標(biāo)準(zhǔn)不低于2800工資標(biāo)準(zhǔn)的要求有以下幾點考慮，1、銷售人員只有得到最低的保障才能真正的把精力放在銷售工作上，而不是為了一日三次而應(yīng)付2、低中偏低的工資待遇有助于招聘到合格而有激情的人才；以現(xiàn)行廣告行業(yè)工資標(biāo)準(zhǔn)，A類公司為4000-6000元B類公司為3000-4000元c類公司為2000-3000元以上每位員工的工資待遇要求公司行政部一律保密；工資標(biāo)準(zhǔn)隨業(yè)績和工齡每年2

4、0%的增長幅度；業(yè)務(wù)用車和市場開拓支持；1、業(yè)務(wù)用車在有重要客戶和外地意向客戶時、要求公司出車進(jìn)行配合，良好的銷售環(huán)境和準(zhǔn)時、大方得體的表現(xiàn)有助于客戶談判的氛圍；2、業(yè)務(wù)費用的支持在簽單和準(zhǔn)客戶需要進(jìn)行必要的客情時，予以80%的費報銷補助；3、客戶接待；要求公司所有成員在有客戶拜訪的期間熱情，有禮貌；4、辦公條件要求有可以隨時利用的會議室，和辦公室；方便客戶洽談和工作不受打擾；市場支持需求銷售計劃目標(biāo)管理:目標(biāo)的制定和分解年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理月-銷售

5、預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日?；顒庸芾碇?措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實銷售目標(biāo)以公司計劃10個銷售人員為基礎(chǔ)，計劃年；銷售額為4200000萬季度計劃；銷售額為1050000萬月計劃；銷售額為350000萬以上計劃為團(tuán)隊建設(shè)一年時間內(nèi)的銷售目標(biāo)，其中前3個月的銷售業(yè)績計劃平均每月在150000以內(nèi)目標(biāo)的制定和分解計劃分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解）分步驟，逐步實現(xiàn)1以短、快、小的客戶維持銷售的基本業(yè)績2有效利用老客戶和人際關(guān)系資源解決客戶空白的現(xiàn)在3

6、篩選有效，有意向和有合作基礎(chǔ)的大客戶奠定市場環(huán)境基礎(chǔ)第一個月完善各種銷售工具，完成各個行業(yè)區(qū)域80%的客戶拜訪，并對意向客戶進(jìn)行篩選和完善；第二個月完善所有的銷售系統(tǒng)建設(shè)，完善大客戶的維護(hù)和跟進(jìn)，爭取完成業(yè)績指標(biāo)；銷售面臨的問題進(jìn)行對癥下藥；第三個月穩(wěn)定市場銷售資源，為準(zhǔn)客戶提供完美的解決方案，逐步向大客戶，和效益邁進(jìn)；目標(biāo)管理:建立銷售員清楚的目標(biāo)目標(biāo)的制定-具體；細(xì)化銷售目標(biāo)和方向，做到簡單明確-可衡量；評估判斷把控進(jìn)一步銷售的必要性-可達(dá)成；評估目標(biāo)客戶的可操作性，做出果斷的決定-時間性；有計劃，

7、有目標(biāo)的完善各個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備，目標(biāo)和任務(wù)指標(biāo)區(qū)域管理:覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等)-市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結(jié)合-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排-根據(jù)區(qū)域和客戶特點安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)市場銷售管理辦法競爭對手分析客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3洞察本行業(yè)的運營模式和特殊結(jié)構(gòu)所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、

8、步驟、參與者、資源、分配業(yè)務(wù)人員的工作事宜，簡單而有效的完成業(yè)務(wù)指標(biāo)目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理根據(jù)對銷售人員的報表，溝通，觀察判斷業(yè)務(wù)人員的可留用性，崗位能力；及時填補新的市場人員和培訓(xùn)指導(dǎo)，保護(hù)業(yè)務(wù)流失，從而穩(wěn)定銷售的業(yè)績銷售管理的工具用戶基本信息表客戶拜訪分析潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析輸贏分析報告每周活動計劃/實際報告預(yù)測/實際比較分析行動計劃及效果評估各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)建立完善的管理體系:客戶基本檔案客戶