A軟件公司營銷策略

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1、A軟件公司營銷策略第3章A公司營銷現(xiàn)狀分析3.1A公司概況A公司于2001年注冊成立，注冊資金2300萬，主營業(yè)務(wù)為企業(yè)商用軟件的研發(fā)和技術(shù)服務(wù)等。A公司主要從事企業(yè)應(yīng)用軟件、企業(yè)管理軟件、企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品的開發(fā)、軟件代理與軟件銷售等業(yè)務(wù)。公司的技術(shù)骨干有著在知名軟件公司從業(yè)的職業(yè)背景。公司堅持以解決企業(yè)的實際問題為最高準(zhǔn)則，放棄現(xiàn)今市場上浮夸的作風(fēng)，走務(wù)實的路線，力爭為公司客戶創(chuàng)造最大的投資回報。A公司的的冃標(biāo)是發(fā)展民族軟件產(chǎn)業(yè)，推進企業(yè)信息化建設(shè)。公司的文化是嚴(yán)格、誠信，創(chuàng)新，求精。公司的宗旨質(zhì)量是根，服務(wù)是本，以客戶為中心，以知識為動力，做客戶滿意的

2、產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造價值。公司從事專業(yè)開發(fā)OA辦公軟件、CRM客戶管理軟件、人力資源管理軟件、進銷存系統(tǒng)。代理銷售微軟的全系列軟件、Oracle軟件系列、財務(wù)管理軟件和圖形圖象軟件等。A公司自成立以來，一直依靠系統(tǒng)完善的設(shè)計方案、公開合理的產(chǎn)品價格和優(yōu)質(zhì)迅速的技術(shù)服務(wù)，為客戶提供全面的技術(shù)支持與服務(wù)。3.2A公司產(chǎn)品介紹3.2.10A辦公系統(tǒng)A公司的OA辦公系統(tǒng)是A公司經(jīng)過一年半的時間研發(fā)出來的適用于企事業(yè)單位和政府機關(guān)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公系統(tǒng)。本系統(tǒng)包插公文管理、人事管理和資產(chǎn)管理等模塊，OA辦公自動化系統(tǒng)，不僅能夠快速的提高企業(yè)運作效率，節(jié)省大量的費用，同時還能夠

3、提升企業(yè)的核心競爭力，樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。與其他應(yīng)用軟件不同的是，辦公自動化軟件不能像應(yīng)用軟件一樣，可以根據(jù)自己的企業(yè)情況進行設(shè)計,辦公口動化系統(tǒng)不可以在公司內(nèi)對公司進行任何的改造和重組，只能根據(jù)對象的特性進行設(shè)計。3.2.2客戶關(guān)系管理系統(tǒng)當(dāng)前市場競爭的巨大壓力迫使企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能的同時，也在不斷尋求降低成本和縮短產(chǎn)品上市的時間。因此，促進了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的誕生。A公司的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)以三層結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)：業(yè)務(wù)處理設(shè)計、新技術(shù)應(yīng)用、與顧客形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。它是關(guān)于理念、組織與技術(shù)的基礎(chǔ)，將所有業(yè)務(wù)過程都圍繞不同客戶的需求來進行，同時A公司客戶關(guān)系管

4、理系統(tǒng)能夠?qū)κ袌鲣N售過程和客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)信息化，通過協(xié)同工作產(chǎn)生更高的價值?？傊?，A公司自主研發(fā)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)有助于提高客戶滿意度和購買力、讓銷售人員集中目標(biāo)客戶群、增加市場和銷售的責(zé)任感，并能夠以良好的客戶關(guān)系進行競爭。3.2.3企業(yè)進銷存系統(tǒng)進銷存系統(tǒng)以貨物流為基礎(chǔ)，以票據(jù)流為主線，并以資金流為補充的三種數(shù)據(jù)流關(guān)于進貨、銷售、庫存和財務(wù)的綜合管理系統(tǒng)。它可以有效地降低企業(yè)庫存、提高資金利用率和結(jié)算速度，實現(xiàn)管理的高效性、實時性、科學(xué)化和智能化，是全面提高企業(yè)競爭力的有效途徑。這種銷售系統(tǒng)主要是針對于那些不需要上辦公口動化化系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系

5、統(tǒng)的中小企業(yè)，功能不多，但是比較靈活也比較高效。3.2.4代銷產(chǎn)品除了自主研發(fā)的產(chǎn)品之外，A公司的的重要銷售來源之一還有代銷產(chǎn)品。代銷產(chǎn)品主要包括主要有微軟全系列軟件、Oracle軟件系列、瑞星殺毒軟件，卡巴斯基殺毒軟件，NOD32殺毒軟件財務(wù)管理軟件圖形圖象軟件等。3.3A公司面臨的營銷問題3.3.1產(chǎn)品方面存在的問題①缺乏對顧客需求的了解。由于A公司的行業(yè)性質(zhì)，公司的大多數(shù)員工具有較強的技術(shù)背景，這種狀況在創(chuàng)業(yè)初期可以沖淡由于激勵機制不完善而造成的不利影響，但是隨著A公司不斷的發(fā)展壯大，A公司已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)初期進入了快速增長期，這種人才結(jié)構(gòu)就制約了市場和銷售

6、部門的發(fā)展，更談不上根據(jù)市場決定產(chǎn)品研發(fā)，從而造成了研發(fā)的產(chǎn)品和客戶的需求相脫節(jié)。而客戶的需求恰恰是解決自身的問題、獲取利益，所以企業(yè)在忽視客戶需求的同時也就無法在設(shè)計、開發(fā)和提供整體解決方案的時候提供有針對性的措施。②缺乏核心產(chǎn)品。目前A公司雖然產(chǎn)品種類很多，但是卻都是套裝產(chǎn)品，僅僅是一些功能和技術(shù)種類的組合，也就是說雖然提供了軟件產(chǎn)品的有形產(chǎn)品部分，但是卻缺少了客戶所需要的利益和價值，從而無法滿足用戶對現(xiàn)實問題的解決、運行效率提高以及快速獲得相關(guān)信息的要求。③產(chǎn)品附加價值沒有得到有效開發(fā)。A公司只有單純的產(chǎn)品銷售，但是卻缺乏相應(yīng)的產(chǎn)品購買咨詢服務(wù)、軟件安

7、裝服務(wù)、軟件使用服務(wù)和專業(yè)解決方案的開發(fā)等業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)恰恰能夠給企業(yè)帶來巨額的增值機會。3.3.2渠道方面存在的問題①渠道效率低。A公司的分銷商在銷售A公司軟件產(chǎn)品之前，往往會要求大量的售前和售后服務(wù)，為此A公司投入了大量的人力和物力對其經(jīng)銷商的銷售人員進行培訓(xùn)，但是由于經(jīng)銷商只顧及短期利益，并且對A公司的忠誠度比較低，所以最終收效甚微。此外，由于A公司的市場需求十分大，因此釆取了迅速擴大分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的做法，這種方法確實增加了銷售額，但是由于渠道管理花費的巨額費用，造成了分銷渠道效率的降低。②缺乏技術(shù)服務(wù)意識和能力。由于A公司處于快速增長期，渠道網(wǎng)絡(luò)迅速擴

8、大，但是渠道管理能力卻沒有跟上，再加上A公司對客戶需