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1、我國壽險業(yè)個人代理人狀況探究【摘要】自1992年個人代理人制度在中國壽險業(yè)被廣泛應用后，壽險業(yè)的保費收入增長迅猛。但自2009年后，壽險業(yè)個人代理人出現(xiàn)增員難等問題，由個人代理人渠道所實現(xiàn)的保費收入同時出現(xiàn)負增長。如何看待和解決壽險業(yè)的個人代理人問題，促進保險業(yè)的發(fā)展，是此篇文章所要解決的問題?！娟P(guān)鍵詞】個人代理人；壽險；保險公司一、引言自1992年個人壽險營銷模式被美國友邦保險公司引入中國內(nèi)地，人壽保險銷售由原來公司外勤人員直接推銷和相關(guān)單位兼職代理，迅速發(fā)展成為以個人代理人①營銷為主的代理人制度。個人代理人的迅速發(fā)展為壽險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，使壽險保費收入
2、在1997年首次超過產(chǎn)險保費收入。截至2010年，全國共有保險代理人約256.95萬人，如表1所示。個人代理人所代理的保費收入成為人身保險保費收入的主要來源。但近年來，我國個人代理人的數(shù)量增長趨緩，甚至出現(xiàn)負增長，嚴重影響保險行業(yè)的發(fā)展。本文通過分析個人代理人的現(xiàn)狀及問題，力求找到解決問題的途徑與方法，以期為中國保險代理人的發(fā)展提供政策建議。二、我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀及問題分析（一）我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀從表1可以看出，2005—2010年我國壽險業(yè)個人代理人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長和停止增長兩個階段：2005-2008年間，壽險業(yè)個人代理人增員較為容易且由個
3、人代理人所帶來的保費收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，個人代理人所帶來的保費收入基礎(chǔ)沒有出現(xiàn)變化，特別是在2010年個人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見的負增長，從2009年的257.67萬人減至2010年的256.95萬人。（二）我國壽險業(yè)個人代理人的問題分析1?個人代理人與保險公司之間的關(guān)系模糊不清，個人代理人無保障與歸屬感（1）按法律界定，保險公司與個人代理人之間是一種委托代理關(guān)系2009年新修訂的《保險法》第一百一十七條對保險代理人的界定是“保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理
4、保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)和個人。”不管是《保險法》對'‘代理人”的界定，還是《保險代理人管理規(guī)定》（試行）對個人代理人的定義，都可以得出這樣一個結(jié)論：個人代理人與保險公司之間是一種委托代理的關(guān)系，一般也認為保險公司與個人代理人之間簽訂的協(xié)議是代理合同并非勞動合同。保險公司在對個人代理人進行管理時，除了對剛加入的個人代理人在前三個月給予非常少的底薪（每月300?500元）外，個人代理人沒有固定的底薪，同時因為不是公司的員工，保險公司也沒有為其上各種社會保險。即使是個人代理人有社會保險的，一般都是以個體勞動者的身份參加社會保險或從原單位帶過來，自己繼續(xù)繳費。這些都體現(xiàn)了雙方是一
5、種委托代理關(guān)系而并非勞動關(guān)系。即使一些壽險公司為了激勵員工，制定了措施鼓勵個人代理人參加社會保險（比如有的保險公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新保單收入達到2000元，有保險代理人資格證書的個人代理人可以獲得傭金收入的3%作為社會保險補助），但這與用人單位及職工都要依法參加社會保險性質(zhì)相差甚遠。（2）在壽險公司對個人代理人進行管理時，二者又似存在勞動關(guān)系事實上，在壽險公司與個人代理人之間存在很多勞動關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險公司對個人代理人進行考勤并提供培訓等。（3）個人代理人無歸屬感因為個人保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提
6、供福利和保障。因此，個人代理人無歸屬感。②2?個人代理人的流動性非常強，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，中國保險業(yè)代理人總體流失率每年高于50%o保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%?80%,其中，平安保險達到85%,泰康保險、中宏保險達到80%,安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%o3?個人代理人素質(zhì)普遍較低，人海戰(zhàn)術(shù)大行其道，展業(yè)中違規(guī)較為嚴重雖然個人代理人在人身保險的發(fā)展中作用突出，但目前從事保險代理的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，以及某些保險公司對個人代理人存在一定的誤導，大力實施人海戰(zhàn)術(shù)，對個人代理人缺乏必要的
7、培訓和指導，個人代理人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問題較為嚴重o2012年，在保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導有關(guān)工作的通知》中指出“銷售誤導是人身保險業(yè)長期存在的一個問題”。近幾年，司法機關(guān)受理的保險糾紛案件中，大多也是因保險代理人宣傳誤導、擴大責任而引起的。4?個人代理人違規(guī)后，保險公司的損失很難化解保險公司與個人代理人之間為委托代理關(guān)系。在一般的委托代理關(guān)系下，代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果由代理人承擔；在委托權(quán)限內(nèi)的行為后果由委托人承擔。但為保護投保人與被保險人的利益，在保險合同中，只要不是個人代理人與投保人或被保險人惡意串通，即使個人代理人超越委
8、托權(quán)限的行
