保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)策略培訓(xùn).ppt

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1、第九章保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)策略西安交通大學(xué)城市學(xué)院李茂盛內(nèi)容案例第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)的概念和作用第二節(jié)保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)及其模式第三節(jié)人員促銷(xiāo)管理第四節(jié)人員促銷(xiāo)過(guò)程案例案例六白領(lǐng)小姐的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷趣談想知道保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)如何在現(xiàn)實(shí)的生活中開(kāi)展戲劇化的保險(xiǎn)銷(xiāo)售？快來(lái)看這一段不得不說(shuō)的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)趣談，它可以讓您了解專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何滿(mǎn)足保險(xiǎn)精算師小姐的需求。1、欠錢(qián)周末的晚上，進(jìn)修完英語(yǔ)口語(yǔ)之后，友邦保險(xiǎn)的代理人唐雪峰（網(wǎng)名“四眼唐兄”，以下簡(jiǎn)稱(chēng)唐兄）就騎著電動(dòng)自行車(chē)徑直回家去了。行車(chē)到比較偏僻的城鄉(xiāng)結(jié)合部的時(shí)候，忽然車(chē)胎

2、被扎。行路不遠(yuǎn)的地方就有一個(gè)修車(chē)店。雖然店主大大咧咧，但技術(shù)還是很嫻熟的。在店里發(fā)現(xiàn)有一位年齡相仿的小姐也來(lái)修車(chē)，出于職業(yè)的敏感，唐兄主動(dòng)上去搭訕攀談起來(lái)。經(jīng)過(guò)微笑的溝通，不僅知道小姐叫Fiona，而且發(fā)現(xiàn)她也是因?yàn)樽孕熊?chē)突然爆胎而來(lái)修車(chē)的，并且為人非常細(xì)致認(rèn)真。不知是店主的技術(shù)好，還是他們聊得很開(kāi)心，兩部車(chē)子一會(huì)就修好了。最后在付帳時(shí)，唐兄看到Fiona小姐的皮夾里有很多銀行信用卡，但是沒(méi)有現(xiàn)金。而她還居然天真的問(wèn)店主：“老板，我刷卡的！”這時(shí)，唐兄主動(dòng)幫Fiona墊付了修車(chē)錢(qián)，避免了尷尬。Fiona

3、向唐兄要了名片，并且說(shuō)改天道唐兄辦公室來(lái)坐坐，并且一并把所欠的款項(xiàng)還上。2、還錢(qián)沒(méi)想到一個(gè)周五的傍晚，F(xiàn)iona來(lái)辦公室找堂兄時(shí)，唐兄居然沒(méi)有認(rèn)出來(lái)，不知是太忙的緣故，還是給忘記了。那天傍晚，唐兄不僅得到了自己的“應(yīng)收款”，而且還得到了額外的回報(bào)，那就是熱情的晚餐。飯桌上唐兄終于拿到了Fiona的名片，發(fā)現(xiàn)她居然是一家外資保險(xiǎn)公司精算部的工作人員，席間，唐兄就好好的拍了馬屁而且不留痕跡：“像你這么年輕，就在精算部工作，以后一定是一個(gè)了不起的精算師……將來(lái)一定要到我們友邦來(lái)工作，那樣你我就可以更好的溝通了

4、。”3、想購(gòu)買(mǎi)虛擬錢(qián)“你知道我為什么請(qǐng)你一起晚餐嗎？首先是答謝你的好心解救，另外一個(gè)是需要你幫我挑選適合我的綜合保障計(jì)劃。”這時(shí)，唐兄就開(kāi)始他的專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)詢(xún)了。Fiona介紹說(shuō)她經(jīng)過(guò)將近20年的學(xué)校教育，剛畢業(yè)不久，父母的培養(yǎng)剛剛初現(xiàn)成效，所以非常擔(dān)心自己患上重大疾病或者有個(gè)萬(wàn)一，對(duì)不起父母。而且自己就在保險(xiǎn)公司工作，所看到的慘劇已經(jīng)很多，她不希望這些事情發(fā)生在她的家庭當(dāng)中。同時(shí)，她還介紹說(shuō)所在的保險(xiǎn)公司給員工有良好的醫(yī)療保險(xiǎn)，小到感冒發(fā)燒，大到手術(shù)住院，統(tǒng)統(tǒng)100％解決。在得到所有這些信息后

5、，唐兄給出了他的建議和方案：“購(gòu)買(mǎi)高額的壽險(xiǎn)，外加重大疾病保險(xiǎn)用于回報(bào)父母，彌補(bǔ)大病不足?！?、發(fā)現(xiàn)錢(qián)少難辦事對(duì)于這個(gè)結(jié)果，F(xiàn)iona非常滿(mǎn)意：“畢竟是專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，所以我需要30萬(wàn)元的壽險(xiǎn)身價(jià)和10萬(wàn)元的大病保障。”因?yàn)镕iona剛剛畢業(yè)，而且是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人，各個(gè)方面都需要開(kāi)銷(xiāo)，所以經(jīng)濟(jì)緊張，最后給出的保費(fèi)預(yù)算居然是每個(gè)月不超過(guò)60元！?。?duì)于從業(yè)近三年的唐兄來(lái)說(shuō)，這的確是第一次遇到的難題：“24歲的小姐，需要30萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障，外加10萬(wàn)元的大病保障，但是每個(gè)月的預(yù)算是不超過(guò)60元?！?/p>

6、5、專(zhuān)家分析后小錢(qián)辦大事唐兄從不大的公文包里面拿出小小的IBM筆記本，在幾分鐘里面，筆記本已經(jīng)開(kāi)機(jī)完畢，而堂兄的腦海里也已經(jīng)構(gòu)思好了，所有可能的險(xiǎn)種以及險(xiǎn)種的搭配都成竹在胸。所以在5分鐘之內(nèi)，表格和保險(xiǎn)的所有細(xì)節(jié)都呈現(xiàn)在電腦上面：保險(xiǎn)項(xiàng)目保險(xiǎn)額度首次保費(fèi)支出定期壽險(xiǎn)（包括疾病和意外）30萬(wàn)元408元／年重大疾病保險(xiǎn)10萬(wàn)元130元／年婦科性疾病保險(xiǎn)5萬(wàn)元170元／年總計(jì)35萬(wàn)元（綜合保障）59元／月1.94元／天這回輪到四眼唐兄輕松自如了，不僅僅在5分鐘內(nèi)就用電腦搞定了預(yù)算和方案。而且預(yù)算剛好是59元。

7、當(dāng)時(shí)唐兄想精算師小姐Fiona肯定也納悶：“怎么會(huì)剛剛不超過(guò)60元的預(yù)算呢？并且還可以贈(zèng)送了5萬(wàn)元的女性婦科疾病保險(xiǎn)?！辈贿^(guò)事后的兩句話，讓堂兄明白了專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)的水平。不僅僅是保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)，而且是精算師的專(zhuān)業(yè)，更加是保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)。Fiona說(shuō)：“和堂兄估算的剛剛好，誤差不大；不過(guò)沒(méi)有想到你們居然有這樣的單賣(mài)的產(chǎn)品，畢竟是專(zhuān)業(yè)啊?！表樌沓烧碌兀麄兙驮诜?wù)員收拾好餐桌的同時(shí)，將所有的保險(xiǎn)投保但以及款項(xiàng)和發(fā)票都搞定了，皆大歡喜。不過(guò)她道出了一個(gè)非常關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，那就是“這么好的保障，對(duì)于我們的客戶(hù)

8、來(lái)說(shuō)收益非常好，不過(guò)我想對(duì)于您這樣的代理人來(lái)說(shuō)，傭金收益一定不是很高吧！”。“我看你不僅專(zhuān)業(yè)，而且考慮客戶(hù)的利益多過(guò)自己的利益，以后我推薦幾個(gè)精明的朋友來(lái)照顧你的生意了，我相信你能夠照顧好我的這些朋友?！?、約定以后賺大錢(qián)，多花錢(qián)。唐兄給Fiona一個(gè)友情提示：”其實(shí)在我們公司還可以更加低廉的費(fèi)率得到更加高的壽險(xiǎn)保障，像你這樣的30萬(wàn)壽險(xiǎn)保障，價(jià)格還可以下降60%左右。每個(gè)月只要15元左右。我想你一定有興趣的，只不過(guò)需要一次性投入一萬(wàn)元以上