服務(wù)促銷策略培訓(xùn).ppt

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1、服務(wù)促銷策略培訓(xùn)服務(wù)促銷策略培訓(xùn)講師：譚小琥服務(wù)促銷策略一、服務(wù)促銷內(nèi)涵與目標(biāo)二、服務(wù)促銷組合三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì)四、連鎖超市促銷策略一、服務(wù)促銷內(nèi)涵與目標(biāo)1、概念利用各種措施和手段把本企業(yè)所能提供服務(wù)的一切有用信息，諸如服務(wù)的內(nèi)容、方式、特色、價(jià)位等，傳遞給客戶、吸引其購(gòu)買的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。一、服務(wù)促銷內(nèi)涵與目標(biāo)2、服務(wù)促銷目標(biāo)服務(wù)營(yíng)銷的促銷目標(biāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷大致相同，其主要的促銷目標(biāo)是：（1）建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知和興趣；（2）使服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)公司本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異；（3）溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4）建立并維持服務(wù)公司的整體形象和信譽(yù)；（5）說(shuō)服顧客

2、購(gòu)買或使用該項(xiàng)服務(wù)。超市通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)中絕大多數(shù)顧客認(rèn)識(shí)和了解該商店，但喜愛(ài)該商店的比例較低。因此，這家超級(jí)市場(chǎng)決定將促銷目標(biāo)重點(diǎn)放在建立顧客對(duì)該商店的喜愛(ài)上。二、服務(wù)促銷組合企業(yè)的促銷活動(dòng)是由一系列具體的活動(dòng)所構(gòu)成的服務(wù)促銷組合包括多種元素。即：廣告人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系（一）服務(wù)廣告決策1、廣告促銷的一般目標(biāo):AIDA注意attention興趣interest需求desire行動(dòng)action（一）服務(wù)廣告決策2、服務(wù)廣告的具體目標(biāo)：在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象建立公司受重視的個(gè)性建立顧客對(duì)公司的認(rèn)同指導(dǎo)公司員工如何對(duì)待顧客（一）服務(wù)廣告決策3、服務(wù)廣

3、告的指導(dǎo)原則使用明確的信息強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益只能宣傳企業(yè)能提供或顧客能得到的允諾對(duì)員工作廣告在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作建立口傳溝通提供有形線索發(fā)展廣告的連續(xù)性解除購(gòu)買后的疑慮（二）服務(wù)人員推銷的原則發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系采取專業(yè)化導(dǎo)向利用間接銷售推廣和銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造引申需求，如航空公司銷售假日旅游產(chǎn)品；利用相關(guān)群體、意見(jiàn)領(lǐng)袖影響顧客；（二）服務(wù)人員推銷的原則建立并維持有利的形象銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù)（核心服務(wù)+補(bǔ)充服務(wù)）使購(gòu)買簡(jiǎn)單化（三）服務(wù)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是賣方通過(guò)提供額外利益以鼓勵(lì)買方購(gòu)買的促銷行為。服務(wù)銷售促進(jìn)的手段：樣品贈(zèng)送、價(jià)格折扣、優(yōu)

4、惠券、?？陀?jì)劃、禮品贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售等。（四）服務(wù)公共關(guān)系與有形產(chǎn)品的公關(guān)工作沒(méi)有差別。具體手段：宣傳報(bào)道溝通機(jī)制（投訴及處理、顧客調(diào)查）事件贊助（事件營(yíng)銷）公益活動(dòng)或慈善活動(dòng)三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì)影響促銷設(shè)計(jì)的因素1、產(chǎn)品范圍：針對(duì)哪些產(chǎn)品促銷防衛(wèi)性促銷——競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品吸引性促銷——低風(fēng)險(xiǎn)、低價(jià)格產(chǎn)品2、市場(chǎng)范圍考慮各細(xì)分市場(chǎng)特殊性、發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)因素、盈利目標(biāo)、市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)等。三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì)3、促銷價(jià)值根據(jù)企業(yè)總體促銷目標(biāo)、促銷成本設(shè)計(jì)折扣水平、優(yōu)惠方式、短期長(zhǎng)期？4、促銷時(shí)間何時(shí)？多長(zhǎng)？頻率？5、受益對(duì)象6、競(jìng)爭(zhēng)防衛(wèi)四、連鎖超市促銷策略（一）制定促銷計(jì)劃選擇促銷時(shí)機(jī)選

5、定促銷商品確定促銷主題選擇促銷媒介選擇促銷方式確定促銷預(yù)算明確促銷目的1、明確促銷目的超市促銷目的一般有以下幾種：提高營(yíng)業(yè)額增加利潤(rùn)額提高來(lái)客數(shù)提高客單價(jià)提高企業(yè)形象加快商品流通應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、選定促銷時(shí)機(jī)選擇促銷時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下兩方面問(wèn)題：（1）促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)期促銷活動(dòng)？短期促銷活動(dòng)？（2）促銷時(shí)機(jī)的選擇和把握超市常采用的促銷時(shí)機(jī)有：季節(jié)月份日期天氣溫度節(jié)假日3、選定促銷商品一般來(lái)說(shuō)，促銷商品有以下四種：節(jié)令商品敏感商品大眾商品特殊商品4、確定促銷主題促銷主題的分類開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)周年店慶促銷活動(dòng)例行性促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)節(jié)假日促銷活動(dòng)5、選擇促銷方式促銷方

6、式應(yīng)該以促銷目標(biāo)、促銷主題及促銷商品的特點(diǎn)為依據(jù)，再根據(jù)促銷效果和超市在不同時(shí)期的需要來(lái)選擇。6、選擇促銷媒介電視報(bào)紙雜志廣播宣傳單戶外廣告POP廣告7、確定促銷預(yù)算（1）促銷預(yù)算常用的方法營(yíng)業(yè)額比例法逐項(xiàng)累計(jì)法量入為出法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法目標(biāo)任務(wù)法（2）促銷費(fèi)用來(lái)源將廠商的促銷活動(dòng)融入超市的促銷計(jì)劃。廠商向超市租用賣場(chǎng)的特定位置及相關(guān)設(shè)備，以推廣其商品。（二）商品促銷方式1、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是超市最重要的促銷方式，常用的方式有：優(yōu)惠券附加贈(zèng)送有獎(jiǎng)銷售樣品贈(zèng)送以舊換新特價(jià)銷售2、公共關(guān)系常用的公關(guān)方式有：宣傳活動(dòng)服務(wù)型活動(dòng)公益服務(wù)活動(dòng)娛樂(lè)型活動(dòng)教育型活動(dòng)企業(yè)形象促銷3、

7、會(huì)員制促銷會(huì)員制是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效益的一種促銷形式，其具體做法是：由到某一超市購(gòu)物或享受特定服務(wù)的人們組成一個(gè)俱樂(lè)部，其成員向俱樂(lè)部交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，以后可以在該超市享受折扣購(gòu)買一定數(shù)量的商品或享受一定級(jí)別服務(wù)的權(quán)利。3、會(huì)員制促銷（1）會(huì)員制給消費(fèi)者帶來(lái)的利益享受價(jià)格優(yōu)惠或折扣方便購(gòu)買享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)享受年底分紅或返還（2）會(huì)員制給超市帶來(lái)的利益建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群便于調(diào)整營(yíng)銷策略會(huì)員費(fèi)收入可觀4、POP策略店面促銷（PointofPurchaseAdvertising），簡(jiǎn)稱POP。又稱為店面廣告、售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所和零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以及有商

8、品的地方設(shè)立的廣告。（1