特殊員工群體的薪酬管理教材(000001).ppt

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1、第九章特殊員工群體的薪酬管理主要內(nèi)容：銷售人員薪酬專業(yè)技術(shù)薪酬外派人員薪酬管理人員薪酬高層管理人員薪酬銷售工作特征與銷售人員薪酬管理對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，組織經(jīng)營成功的關(guān)鍵就在于其吸引和保留客戶的能力，而銷售隊(duì)伍作為企業(yè)和客戶之間聯(lián)系的紐帶，充當(dāng)了企業(yè)成長和盈利的核心要素銷售工作的重要特征工作時(shí)間和工作方式的靈活度都很高，很難對其工作進(jìn)行監(jiān)督銷售人員的工作業(yè)績可以用非常明確的結(jié)果指標(biāo)來衡量銷售人員工作業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)性對銷售人員薪酬計(jì)劃的有效性增長指標(biāo)利潤計(jì)劃客戶滿意度和忠誠度指標(biāo)銷售人才指標(biāo)薪酬投資的收益指標(biāo)銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)步驟（一）組建新的薪

2、酬方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；（二）評估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃（對經(jīng)營戰(zhàn)略支持程度；是否達(dá)到了支出目標(biāo)；是否提高了銷售人員隊(duì)伍的有效性）；（三）設(shè)計(jì)新的薪酬方案（覆蓋范圍、目標(biāo)現(xiàn)金薪酬、薪酬組合、績效衡量、獎(jiǎng)勵(lì)公式）（四）執(zhí)行新的薪酬方案（計(jì)劃的發(fā)布與溝通、對一線銷售管理人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、對新的薪酬方案的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)控）（五）評價(jià)新的薪酬方案（客戶方面、產(chǎn)品方面、成本和生產(chǎn)率指標(biāo)）銷售人員的薪酬方案純傭金制基本薪酬加傭金制基本薪酬加獎(jiǎng)金基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制（1）純傭金制所謂純傭金制，就是指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬部分，銷售人員的全部薪酬收入都是由傭金構(gòu)成的

3、傭金通常是以銷售額的一定百分比來提取的，所以在實(shí)踐中以經(jīng)常被稱為銷售提成銷售人員薪酬方案：純傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式基本薪酬：零目標(biāo)傭金：6萬元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)；目標(biāo)薪酬：6萬元/年，上不封頂完成實(shí)際銷售目標(biāo)的百分比傭金占銷售額的百分比0—100%5%超過100%8%（2）基本薪酬加傭金制這種薪酬制度下，銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)額的基本薪酬，然后再按銷售業(yè)績領(lǐng)取傭金又分為基本薪酬加直接傭金、基本薪酬加間接傭金銷售人員薪酬方案：基+直傭薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式基本薪酬：3萬元/年目標(biāo)傭金：3萬元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)

4、薪酬：6萬元/年，上不封頂實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比傭金占銷售額的百分比產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C0—100%3%5%8%>100%5%9%12%銷售人員薪酬方案：基+間傭薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式基本薪酬：4.2萬元/年目標(biāo)傭金：2.4萬元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬元/年，上不封頂產(chǎn)品類型單位產(chǎn)品點(diǎn)值A(chǔ)2B5C8D10E6每點(diǎn)2元錢（3）基本薪酬加獎(jiǎng)金制基本薪酬加獎(jiǎng)金制傭金一般直接由績效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金和業(yè)績之間的關(guān)系則是間接的，它是根據(jù)銷售額、利潤額、銷售目標(biāo)達(dá)成率等指標(biāo)來衡量員工的業(yè)績，然后支付獎(jiǎng)金銷售人員薪酬方案:基+獎(jiǎng)金薪酬構(gòu)成

5、獎(jiǎng)金計(jì)算方式基本薪酬:4.2萬元目標(biāo)獎(jiǎng)金:2.4萬元/年,每月根據(jù)銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬:6萬元/年,上限封頂,最高不超過9.84萬元實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比70%080%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%銷售人員薪酬方案：基+獎(jiǎng)績效評價(jià)等級獎(jiǎng)金比例基本薪酬：2.4萬/年；目標(biāo)獎(jiǎng)金：2.4萬元/年，每季度根據(jù)總體績效評價(jià)等級浮動(dòng)計(jì)發(fā)；目標(biāo)薪酬：4.8萬年，上限封頂，最高不超過5.76萬元S140%A120%B100%C50%D0銷售人員薪酬方案：基+獎(jiǎng)相當(dāng)于季度目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分

6、比基本薪酬:6.4萬元/年目標(biāo)獎(jiǎng)金:1.6萬元/年,每季度根據(jù)銷售額和利潤完成情況浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬:8萬元/年,上限封頂,最高不超過9.6萬元最低利潤目標(biāo)利潤卓越利潤卓越銷售額50.0%87.5%125%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目標(biāo)銷售額25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低銷售額0%12.5%25.8%37.5%50.0%銷售人員薪酬方案覆蓋范圍（辨認(rèn)客戶、說服客戶、服務(wù)客戶）目標(biāo)現(xiàn)金薪酬薪酬組合（基薪和獎(jiǎng)勵(lì)之間的比例）

7、績效衡量（銷售數(shù)量、利潤、銷售生產(chǎn)率、客戶滿意）獎(jiǎng)勵(lì)公式薪酬方案評價(jià)薪酬方案應(yīng)促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要對其效果進(jìn)行評價(jià)，包括：客戶方面（新客戶、老客戶）產(chǎn)品方面（新產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）成本與生產(chǎn)率指標(biāo)（二）專業(yè)技術(shù)人員的薪酬設(shè)計(jì)從本質(zhì)上來講，企業(yè)向?qū)I(yè)技術(shù)人員支付的薪酬實(shí)際上是對他們所接受的若干年專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練以及所積累的專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值的一種認(rèn)可，因此專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)水平高低是決定其薪酬水平的一個(gè)非常重要的因素專業(yè)人員的技術(shù)水平取決于兩個(gè)方面的因素：一是其接受過的專業(yè)技術(shù)教育和訓(xùn)練水平，二是工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗藓蛯?shí)際工作能力專業(yè)技術(shù)人員特征對專業(yè)和技術(shù)

8、的認(rèn)同程度往往要比對企業(yè)的認(rèn)同程度高往往與事物打交道較多，與人打交道時(shí)間較少專業(yè)技術(shù)人員的事業(yè)成熟曲線從動(dòng)態(tài)的角度說明了專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)水平隨著工作