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1、第九章 特殊員工群體的薪酬管理開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(lì)(4.1)一個(gè)曾經(jīng)充滿激情的產(chǎn)業(yè)和曾經(jīng)充滿激情的從業(yè)者走進(jìn)“中年時(shí)代”，此時(shí)，激情已然消退，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人生狀態(tài)都使他們更加務(wù)實(shí)。新的財(cái)年一開始，微軟便拋出一個(gè)重型炸彈：微軟將廢棄原定賦予執(zhí)行經(jīng)理和公司員工的股票期權(quán)制，從而讓他們有機(jī)會(huì)贏得真正意義上的股份。微軟并不是第一家改變期權(quán)策略的公司，關(guān)于期權(quán)的爭(zhēng)論也已經(jīng)進(jìn)行了很久。但微軟此次舉動(dòng)引起強(qiáng)烈反響，甚至有相當(dāng)一些人推測(cè)：微軟的決定可能是高科技行業(yè)改變報(bào)酬策略的一個(gè)信號(hào)。股票期權(quán)曾經(jīng)讓數(shù)千名微軟員工變成億萬富翁，并
2、且多年來是最具技術(shù)行業(yè)文化特點(diǎn)之一的激勵(lì)和付酬方式，現(xiàn)在正面臨可能終結(jié)的考驗(yàn)，更具吸引力的報(bào)酬方式正在涌現(xiàn)。開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(lì)(4.2)微軟態(tài)度：給員工期望不如給員工實(shí)惠微軟的執(zhí)行總裁斯蒂芬·鮑默表示：公司收到雇員對(duì)股票期權(quán)制度極度不滿的反映之后，決心做出此項(xiàng)調(diào)整措施。近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價(jià)持續(xù)低迷，持有期權(quán)的員工很難再從中獲利，這種制度自然而然會(huì)引發(fā)員工的不滿。這項(xiàng)聲明發(fā)布之時(shí)，微軟正面臨著來自投資者和政策調(diào)整者的雙重壓力，他們警告說遍布美國(guó)的各大公司都存在著不同程度的管理欺詐，尤其是傳出不少老板
3、通過解雇員工、誤導(dǎo)持股人讓自己從中漁利的丑聞。鮑默稱終止期權(quán)制度將舒緩員工的“焦慮”。從期權(quán)到限制性股票，微軟的做法變得更。加務(wù)實(shí)。一位微軟中國(guó)的員工在接受本報(bào)記開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(lì)(4.3)者采訪時(shí)表示：“期權(quán)制度目前在國(guó)際上都沒有一個(gè)定論，特別是在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定和形勢(shì)不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵(lì)方式，以留住最優(yōu)秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，是一種更實(shí)際的鼓勵(lì)方式?！蔽④浀霓D(zhuǎn)變對(duì)于高科技業(yè)是一個(gè)信號(hào)，期權(quán)制度不再是惟一的、最好的報(bào)酬方式，高科技企業(yè)正準(zhǔn)備嘗試更多的、新的報(bào)酬形式來替代期權(quán)制
4、度的作用。幾乎與微軟同時(shí)，全球第三大軟件廠商SAP公司表示，他們正在考慮改變其雇員的股票期權(quán)計(jì)劃。SAP發(fā)言人Wohl表示，在微軟宣布其決定的時(shí)候，SAP的審查工作已經(jīng)開始進(jìn)行了。他強(qiáng)調(diào)指出，SAP并不是根據(jù)微軟的轉(zhuǎn)變作出這種反應(yīng)的。不過，他并不排除微軟的舉措最終會(huì)影響該公司的策略。開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(lì)(4.4)國(guó)內(nèi)企業(yè)：高薪比期權(quán)更重要在中國(guó)，實(shí)行期權(quán)制度曾是眾多企業(yè)的理想，更是吸引人才的磁石。而現(xiàn)在，這種情況有所改變。用友和金蝶就是一個(gè)很好的例子。2001年，用友、金蝶分別在國(guó)內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市。用友融資
5、近9億元，而金蝶只融資不到1億元。不同的資本市場(chǎng)、不同的資金狀況、不同的企業(yè)背景，用友、金蝶上市后對(duì)人才的策略也完全不同。就薪酬制度來講，用友發(fā)高薪，金蝶發(fā)期權(quán)。到目前為止，兩家公司不同的策略對(duì)吸引人才、留住人才的效果已經(jīng)有明顯差異，這種差異不能說明完全是高薪與期權(quán)造成的，但高薪與期權(quán)卻是很重要的因素。第一節(jié) 銷售人員的薪酬管理銷售人員的工作特征1、工作時(shí)間和方式很靈活，難以監(jiān)督（管理要指標(biāo)化，間接化）。2、銷售人員的工作業(yè)績(jī)可由具體的指標(biāo)顯示出來加以衡量。3、銷售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。（薪酬管理）4、
6、個(gè)人的技術(shù)和努力對(duì)促銷的結(jié)果也有很大的影響。對(duì)銷售人員薪酬計(jì)劃的有效性評(píng)價(jià)1、增長(zhǎng)指標(biāo)；2、利潤(rùn)指標(biāo)；3、客戶滿意度和忠誠(chéng)度指標(biāo)；4、銷售人才指標(biāo)；5、薪酬投資的收益指標(biāo)。銷售人員業(yè)績(jī)的計(jì)算方法1、以銷售數(shù)量計(jì)算的方法2、以銷售金額計(jì)算的方法3、以點(diǎn)數(shù)計(jì)算的方法4、以加權(quán)數(shù)修正銷售額的方法5、按配額達(dá)成率的方法6、以銷售以外的活動(dòng)作為評(píng)價(jià)的方式1、以銷售數(shù)量計(jì)算的方法這種方式是以臺(tái)數(shù)、個(gè)數(shù)，或者契約件數(shù)的數(shù)量來計(jì)算業(yè)績(jī)的方法。按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額高低反映商品銷售的難易程度，易售的傭金低。也有以公司的推廣政
7、策相配合，也有與公司的利潤(rùn)率高低來調(diào)整的。如下表所示：車種傭金金額（每臺(tái)）大型卡車大型轎車一般轎車小型卡車6，000元5，000元4，400元3，600元2、以銷售金額計(jì)算的方法化妝品或藥品等種類多且單價(jià)小，或是種類少單價(jià)高（如房地產(chǎn)）的業(yè)界比較適合采用。（薪酬相關(guān)）3、以點(diǎn)數(shù)計(jì)算的方法這種方法并不直接利用銷售數(shù)量及銷售金額為基準(zhǔn)，而是一種以設(shè)定點(diǎn)為換算業(yè)績(jī)的方法。這解決了雖然銷售額相同，但根據(jù)利潤(rùn)、銷售的重點(diǎn)目標(biāo)或銷售難易度的不同，予以差別化對(duì)待的問題。如：對(duì)庫存商品加高點(diǎn)數(shù)、對(duì)純利高的商品加高點(diǎn)數(shù)、對(duì)大額直接支付的加
8、高點(diǎn)數(shù)、建立良好客戶關(guān)系的加高點(diǎn)數(shù)等。（薪酬標(biāo)準(zhǔn)）4、以加權(quán)數(shù)修正銷售額的方法根據(jù)商品的類別對(duì)于銷售額乘以一定的加權(quán)數(shù)來修正，再根據(jù)合計(jì)，判定實(shí)績(jī)的方法。如：某人壽保險(xiǎn)公司，對(duì)營(yíng)銷人員訂定的契約額，均乘以一定比例，養(yǎng)老保險(xiǎn)、兒童保險(xiǎn)100%；定期保險(xiǎn)附養(yǎng)老保險(xiǎn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)金額140-170%等；此外一次付清（100%）
