資源描述：
《第9章 特殊員工群體的薪酬管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第九章 特殊員工群體的薪酬管理開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(4.1)一個曾經(jīng)充滿激情的產(chǎn)業(yè)和曾經(jīng)充滿激情的從業(yè)者走進“中年時代”，此時，激情已然消退，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人生狀態(tài)都使他們更加務實。新的財年一開始，微軟便拋出一個重型炸彈：微軟將廢棄原定賦予執(zhí)行經(jīng)理和公司員工的股票期權制，從而讓他們有機會贏得真正意義上的股份。微軟并不是第一家改變期權策略的公司，關于期權的爭論也已經(jīng)進行了很久。但微軟此次舉動引起強烈反響，甚至有相當一些人推測：微軟的決定可能是高科技行業(yè)改變報酬策略的一個信號。股票期權曾經(jīng)讓數(shù)千名微軟
2、員工變成億萬富翁，并且多年來是最具技術行業(yè)文化特點之一的激勵和付酬方式，現(xiàn)在正面臨可能終結(jié)的考驗，更具吸引力的報酬方式正在涌現(xiàn)。開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(4.2)微軟態(tài)度：給員工期望不如給員工實惠微軟的執(zhí)行總裁斯蒂芬·鮑默表示：公司收到雇員對股票期權制度極度不滿的反映之后，決心做出此項調(diào)整措施。近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價持續(xù)低迷，持有期權的員工很難再從中獲利，這種制度自然而然會引發(fā)員工的不滿。這項聲明發(fā)布之時，微軟正面臨著來自投資者和政策調(diào)整者的雙重壓力，他們警告說遍布美國的各大公司都存在
3、著不同程度的管理欺詐，尤其是傳出不少老板通過解雇員工、誤導持股人讓自己從中漁利的丑聞。鮑默稱終止期權制度將舒緩員工的“焦慮”。從期權到限制性股票，微軟的做法變得更。加務實。一位微軟中國的員工在接受本報記開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(4.3)者采訪時表示：“期權制度目前在國際上都沒有一個定論，特別是在經(jīng)濟不穩(wěn)定和形勢不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵方式，以留住最優(yōu)秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，是一種更實際的鼓勵方式?！蔽④浀霓D(zhuǎn)變對于高科技業(yè)是一個信號，期權制度不再是惟一的、最好的報
4、酬方式，高科技企業(yè)正準備嘗試更多的、新的報酬形式來替代期權制度的作用。幾乎與微軟同時，全球第三大軟件廠商SAP公司表示，他們正在考慮改變其雇員的股票期權計劃。SAP發(fā)言人Wohl表示，在微軟宣布其決定的時候，SAP的審查工作已經(jīng)開始進行了。他強調(diào)指出，SAP并不是根據(jù)微軟的轉(zhuǎn)變作出這種反應的。不過，他并不排除微軟的舉措最終會影響該公司的策略。開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(4.4)國內(nèi)企業(yè)：高薪比期權更重要在中國，實行期權制度曾是眾多企業(yè)的理想，更是吸引人才的磁石。而現(xiàn)在，這種情況有所改變。用友和金蝶就
5、是一個很好的例子。2001年，用友、金蝶分別在國內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市。用友融資近9億元，而金蝶只融資不到1億元。不同的資本市場、不同的資金狀況、不同的企業(yè)背景，用友、金蝶上市后對人才的策略也完全不同。就薪酬制度來講，用友發(fā)高薪，金蝶發(fā)期權。到目前為止，兩家公司不同的策略對吸引人才、留住人才的效果已經(jīng)有明顯差異，這種差異不能說明完全是高薪與期權造成的，但高薪與期權卻是很重要的因素。第一節(jié) 銷售人員的薪酬管理銷售人員的工作特征1、工作時間和方式很靈活，難以監(jiān)督（管理要指標化，間接化）。2、銷售人員的工
6、作業(yè)績可由具體的指標顯示出來加以衡量。3、銷售人員工作業(yè)績的風險性，工作業(yè)績不穩(wěn)定。4、個人的技術和努力對促銷的結(jié)果也有很大的影響。對銷售人員薪酬計劃的有效性評價1、增長指標；2、利潤指標；3、客戶滿意度和忠誠度指標；4、銷售人才指標；5、薪酬投資的收益指標。銷售人員業(yè)績的計算方法1、以銷售數(shù)量計算的方法2、以銷售金額計算的方法3、以點數(shù)計算的方法4、以加權數(shù)修正銷售額的方法5、按配額達成率的方法6、以銷售以外的活動作為評價的方式1、以銷售數(shù)量計算的方法這種方式是以臺數(shù)、個數(shù)，或者契約件數(shù)的數(shù)量來計算
7、業(yè)績的方法。按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額高低反映商品銷售的難易程度，易售的傭金低。也有以公司的推廣政策相配合，也有與公司的利潤率高低來調(diào)整的。如下表所示：車種傭金金額（每臺）大型卡車大型轎車一般轎車小型卡車6，000元5，000元4，400元3，600元2、以銷售金額計算的方法化妝品或藥品等種類多且單價小，或是種類少單價高（如房地產(chǎn)）的業(yè)界比較適合采用。3、以點數(shù)計算的方法這種方法并不直接利用銷售數(shù)量及銷售金額為基準，而是一種以設定點為換算業(yè)績的方法。這解決了雖然銷售額相同，但根據(jù)利潤、銷售的
8、重點目標或銷售難易度的不同，予以差別化對待的問題。如：對庫存商品加高點數(shù)、對純利高的商品加高點數(shù)、對大額直接支付的加高點數(shù)、建立良好客戶關系的加高點數(shù)等。4、以加權數(shù)修正銷售額的方法根據(jù)商品的類別對于銷售額乘以一定的加權數(shù)來修正，再根據(jù)合計，判定實績的方法。如：某人壽保險公司，對營銷人員訂定的契約額，均乘以一定比例，養(yǎng)老保險、兒童保險100%；定期保險附養(yǎng)老保險的養(yǎng)老保險金額140-170%等；此外一次付清（100%）、半年（50%）付等不同加權。5、按
