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1、M公司營銷渠道優(yōu)化方案研究畢業(yè)論文目錄摘要IAbstractII第1章緒論11.1研究背景與意義11.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀21.2.1國外研究動態(tài)21.2.2國內(nèi)研究動態(tài)41.3研究方法和思路71.4論文的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)7第2章營銷渠道管理的相關(guān)理論92.1營銷渠道概述92.1.1營銷渠道的涵義92.1.2營銷渠道的類型92.1.3營銷渠道的作用102.1.4營銷渠道的構(gòu)成成員112.2營銷渠道管理概述132.2.1營銷渠道管理的概念和特點(diǎn)132.2.2營銷渠道管理的內(nèi)容132.2.3營銷渠道管理的相關(guān)理論14第3章M公司營銷渠道現(xiàn)狀分析17
2、3.1M公司概況173.2M公司營銷渠道的現(xiàn)狀分析183.2.1M公司營銷渠道的構(gòu)成183.2.2M公司營銷渠道成員合作方式193.2.3M公司營銷渠道運(yùn)作模式203.2.4M公司營銷渠道的管理213.2.5公司渠道沖突調(diào)節(jié)233.3M公司營銷渠道管理的問題分析243.3.1營銷渠道設(shè)計(jì)考慮不周全243.3.2與營銷渠道成員合作方式比較單一253.3.3對政府部門及事業(yè)單位的市場投入力度不夠253.3.4對代理商的考評要求過高26II3.3.5激勵政策與渠道控制銜接不夠緊密263.3.6渠道成員之間存在沖突26第4章M公司營銷渠道的優(yōu)
3、化方案284.1公司營銷渠道的建設(shè)目標(biāo)284.2公司整合營銷渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì)304.2.1營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)304.2.2營銷渠道的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)324.2.3營銷渠道的信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)33第5章M公司營銷渠道優(yōu)化方案實(shí)施的保障措施365.1制定高效全面的營銷渠道設(shè)計(jì)方案365.2定期改進(jìn)與渠道成員的合作方式375.3優(yōu)化代理商任務(wù)考核制度395.4加強(qiáng)經(jīng)銷商激勵政策與實(shí)際渠道的控制415.5加大公司對政企事業(yè)單位的市場投入415.6加強(qiáng)渠道成員管理42結(jié)論43參考文獻(xiàn)45致謝47II第1章緒論1.1研究背景與意義隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，
4、人民的生活水平得到了很大的提高，關(guān)注點(diǎn)也逐漸由量的滿足，轉(zhuǎn)而到了質(zhì)的提升。食品安全、環(huán)境安全等一些名詞漸漸進(jìn)入了人們的視野，分析儀器作為檢測的重要手段慢慢被人們所熟知。我國正式成為世界貿(mào)易組織成員，國內(nèi)分析儀器的廠家既面臨著前所未有的機(jī)遇，同時也面對著巨大的挑戰(zhàn)。外資企業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入、中小型企業(yè)的迅速崛起、分析儀器技術(shù)的日新月異、不同國家的貿(mào)易壁壘等等一切問題都擺在了中國分析儀器企業(yè)的面前。如何在激烈的市場競爭中，贏得市場、贏得利潤？如何在激烈的市場競爭中，整合資源，變革創(chuàng)新，成功突圍？營銷管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，而如何在慘烈的競爭中建
5、立起最適合自己發(fā)展的營銷渠道，則成為了營銷管理決定成敗的重中之重。國內(nèi)有相當(dāng)多的企業(yè)在技術(shù)上有一定的創(chuàng)新，但是往往市場營銷狀況不佳，大多停留在低水平的渠道競爭中，面對激烈競爭的國內(nèi)分析儀器市場，只能維持現(xiàn)狀，很難占領(lǐng)外企儀器生產(chǎn)商已經(jīng)攻占的市場，而且還有慢慢被蠶食的傾向。還有相當(dāng)一部分企業(yè)難以適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)一體化的考驗(yàn)，思維上比較僵化，制度上也缺乏相應(yīng)的靈活性，也處在逐漸退出了市場的競爭的邊緣。營銷渠道管理是企業(yè)營銷管理中的一項(xiàng)基本的工作，同時也是企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略要素。市場競爭越來越同質(zhì)化，使企業(yè)期望通過產(chǎn)品、定價、促銷這些戰(zhàn)
6、略要素的差異化來獲取競爭優(yōu)勢已經(jīng)越來越困難。而在市場廣闊，區(qū)域市場差異明顯得中國市場上，通過建立特有的渠道，實(shí)現(xiàn)渠道管理差異化來獲取競爭優(yōu)勢是可能的，而且渠道競爭優(yōu)勢不易被模范，是企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。因此，“渠道為王”被許多企業(yè)認(rèn)同，渠道管理的重要性越來越凸現(xiàn)。在今天追求變化、不斷求新的年代，對企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)渠道建設(shè)和優(yōu)化顯得更加重要。（l）由于分析儀器市場相對專業(yè)型較強(qiáng)、關(guān)注的人群較少，所以國內(nèi)對它作過系統(tǒng)的研究的人員較少，此次研究希望能填補(bǔ)一些該方向空白，這是本文的學(xué)術(shù)意義。（2）本文通過對外資分析儀器企業(yè)的營銷渠道的分析
7、和討論，希望借以為46國內(nèi)分析儀器廠家營銷渠道發(fā)展提供一定的參考，是本文的社會意義。（3）結(jié)合M公司分析儀器廠家營銷渠道的實(shí)際情況，為該公司營銷戰(zhàn)略的發(fā)展和營銷渠道的優(yōu)化提出了一些具體解決方案，是本文的實(shí)用意義。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究動態(tài)西方對營銷渠道理論的研究主要集中在渠道結(jié)構(gòu)和渠道行為兩大領(lǐng)域。研究渠道的結(jié)構(gòu)，就是探討渠道是怎樣構(gòu)成的：研究渠道的行為，就是探討渠道成員怎樣認(rèn)識、建立與處理渠道關(guān)系。在渠道行為研究領(lǐng)域中，渠道成員如何建立和利用權(quán)力，如何處理沖突，如何通過合作獲取競爭優(yōu)勢，是西方渠道行為理論的研究重點(diǎn)。
8、盡管營銷渠道的沖突管理只是企業(yè)營銷渠道管理的一個組成部分，但從某種程度上講，它又是企業(yè)營銷渠道管理的關(guān)鍵所在。營銷渠道研究的奠基人基爾基德在1916年提出渠道效率問題在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭百熱化的今天，醫(yī)藥營銷渠道是醫(yī)藥生產(chǎn)
