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《建立和打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法和手段.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、建立和打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法和手段 營(yíng)銷工作例會(huì)變成的浪費(fèi)時(shí)間和精力的牢騷會(huì)、發(fā)泄會(huì)，隊(duì)伍士氣不高、業(yè)績(jī)提升不了，被稱為管理有效手段的工作例會(huì)如何才能變的高效…… 某公司湖北銷售辦事處的周工作例會(huì)已經(jīng)從早上開始進(jìn)行了八個(gè)小時(shí)，從各地趕回來的業(yè)務(wù)主管還在輪流敘述一周來的工作情況、出現(xiàn)的問題，會(huì)場(chǎng)煙霧燎繞，不時(shí)的出現(xiàn)幾個(gè)笑話、不斷的爭(zhēng)吵，最后在疲憊和無奈中結(jié)束，接著就是聚餐喝酒，然后又帶者問題和埋怨回到市場(chǎng)，“這樣的例會(huì)不知道有什么作用”“問題我們提了一次又一次，不知道什么時(shí)候能夠解決”“這種例會(huì)也就是大家一
2、起聚一下，交流一下感情”，一周的例會(huì)在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績(jī)照樣沒有提升，隊(duì)伍一樣沒有士氣。這樣的銷售工作例會(huì)在筆者接觸過的企業(yè)和市場(chǎng)普遍存在，工作例會(huì)作為管理的要求而存在，舉行工作例會(huì)只是為了應(yīng)付和形式，這樣的工作例會(huì)一方面浪費(fèi)了一線經(jīng)理的大量時(shí)間和精力，一方面又造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍?！ I(yíng)銷工作例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。一般每月或每周一次，總結(jié)這個(gè)階段在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)
3、業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。同時(shí)是業(yè)務(wù)員一個(gè)階段以來的成績(jī)檢查會(huì)。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。銷售經(jīng)理要珍惜每月見一次的難得機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)?！ ∪绾魏侠淼陌才殴ぷ骼龝?huì)及有效的利用工作例會(huì)提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績(jī)是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學(xué)習(xí)的技能。“例會(huì)、工作報(bào)告、業(yè)務(wù)拜訪”被銷售管理者稱為業(yè)務(wù)管理的三大法寶，“過程做的好、結(jié)果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國(guó)際化企
4、業(yè)的制勝的手段，其中工作例會(huì)的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時(shí)也是提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺(tái)： 以下介紹利用工作例會(huì)提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗的六大手段 手段一、將例會(huì)成為解決問題為核心的頭腦風(fēng)暴會(huì)：業(yè)務(wù)人員在銷售工作會(huì)遇到復(fù)雜多樣的問題，依靠個(gè)人的認(rèn)識(shí)和能力往往難以尋找出理想的解決方法，銷售經(jīng)理如果根據(jù)市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類整理，并利用周期性的工作例會(huì)有選擇的提出來，利用大家的智慧，集體參與、群策群力，通過頭腦風(fēng)暴共同尋找解決的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活
5、躍的氣氛、提高了營(yíng)銷人員的參與的積極性，又能夠減輕主持人的壓力，同時(shí)又能夠更加充分地了解營(yíng)銷人員的真實(shí)想法和收集市場(chǎng)一線的信息; 成功有效舉行頭腦風(fēng)暴例會(huì)的關(guān)鍵：首先、必須充分的準(zhǔn)備，確定明確的主題并在例會(huì)舉行前幾天將會(huì)議的目的和需要討論的提綱與會(huì)人員向傳達(dá)，讓大家擁有充分的時(shí)間思考和準(zhǔn)備;其次、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)和諧的會(huì)議氛圍，比如、研討的主題盡可能是業(yè)務(wù)人員最近關(guān)注的和最近急需解決的，管理者不能先做結(jié)論性的發(fā)言、會(huì)議上鼓勵(lì)暢所欲言、不能隨意否定和嘲笑別人的觀點(diǎn)、哪怕再荒謬，會(huì)議結(jié)束前要有思路匯總整理等，、結(jié)果的實(shí)
6、施跟蹤：對(duì)每次例會(huì)上取得的成果予以跟蹤、確保營(yíng)銷正確地事實(shí)并產(chǎn)生效果，并及時(shí)總結(jié)，作為下次例會(huì)主題選擇的依據(jù); 特別提醒：不要試圖在一次會(huì)議上解決所有面臨的問題，通過對(duì)問題的分析排序，找出緊急而又重要的前三個(gè)就足夠了，如果想一次解決過多的問題很可能會(huì)造成什么問題都談不透，什么問題都沒解決; 手段二、將例會(huì)定位為成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)：選擇在工作中某些方面表現(xiàn)比較突出的業(yè)務(wù)人員就自己做的比較成功的地方或時(shí)間在會(huì)上介紹、與大家分享探討，既給予表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員予以肯定，又能夠使得其他的與會(huì)者得到啟示，如果介紹的成功案
7、例是自己熟知的，則更加能夠引起共鳴;成功的關(guān)鍵：A、選擇有代表性的事例和業(yè)務(wù)比較成功的人員做介紹、以營(yíng)造積極正面的會(huì)議氛圍;B、事前與解釋經(jīng)驗(yàn)的人就介紹的方式與思路充分的溝通，確保思路清晰，目標(biāo)明確，C、及時(shí)給予分析評(píng)價(jià)，并請(qǐng)大家討論，對(duì)好的給予提煉學(xué)習(xí)，對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)不佳也要鼓勵(lì)其參與的精神，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能手不一定就是演講高手; 手段三、將例會(huì)定位位市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì)：由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營(yíng)銷例會(huì)，將是企業(yè)
8、老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以便于科學(xué)決策?！ ×私馐袌?chǎng)特點(diǎn)、把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)同時(shí)也是業(yè)務(wù)人員作好工作的基本功，但是很少有公司的例會(huì)能夠把這些基本的信息與業(yè)務(wù)人員溝通，業(yè)務(wù)人員即使有所了解，由于市場(chǎng)的瞬息萬變，也需要不斷的了解和總結(jié)，而工作例會(huì)無疑是可以充分利用的一個(gè)交流市場(chǎng)信息，反饋和收集一線市場(chǎng)資料的決好的
