市場營銷教案——營銷渠道的基本概念(中職教育)

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1、第二十講營銷渠道的基本概念課目名稱第八章分銷渠道策略第i節(jié)分銷渠道的概念及類型教學目標通過本講講授，要求學牛?明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵，熟悉分銷渠道的類型及其特征，了解使用分銷渠道的必要性；掌握渠道的職能與流程。教學重點分銷渠道的類型及具選擇教學難點渠道的職能與流程教學方法本講內(nèi)容特點要求教學過程的設計，注重案例教學和啟發(fā)式教學，廣泛開展課堂討論。首先講授分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵，進而分析渠道的職能與流程，開展課堂討論，使學生能正確理解和消化教學內(nèi)容，有感性認識；介紹分銷渠道的重要組成部分——中間商的相關內(nèi)容，討論批發(fā)商與零售商的發(fā)展趨勢。教學內(nèi)容結(jié)

2、構(gòu)要點1、分銷渠道的涵義與職能2、分銷渠道的流程3、分銷渠道類型4、批發(fā)商與零售商參考書目1、郭國慶：《市場營銷學》，中國人民大學出版社，2001、51、吳健安：《市場營銷學》高等教育出版社，20022、屈云波：《實例化市場營銷學》：企業(yè)管理出版社，2003【本講教學內(nèi)彖】分銷渠道是市場營銷組合策略中的四個基本要素之一，如果產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，分銷渠道網(wǎng)絡則是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的分銷渠道網(wǎng)絡，是企業(yè)在激烈的市場競爭中持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關鍵因素之一。研究分銷渠道策略的目的在于：企業(yè)如何通過銷售網(wǎng)絡建設與管理，采取有效的渠道競爭策略，把商品適時、適地、方便

3、、經(jīng)濟地提供給消費者,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。第十一章分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道及類型一、分銷渠道的含義與職能（一）市場營銷渠道與分銷渠道所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所冇企業(yè)和個人。所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所冇權或幫助所冇權轉(zhuǎn)移的所冇企業(yè)和個人。課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀人顧客（二）分銷渠道的職能1、研究。2、促銷。3、接洽。4、配合。5、談判。6、物流。7、融資。8、風險承擔。二、分銷渠道的流程（-）實體流程（-）所有權流程

4、―?―?-?鯛.（三）付款流程<4—*（四）信息流程三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的侮個層次使用同種類型屮間商數(shù)目的多少。根據(jù)渠道的寬窄分銷策略「lj分為：1、密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費品屮的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品，通常采取密集分銷。2、選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品

5、。適用于所有產(chǎn)品。和對而言，消費品屮的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。通常雙方協(xié)商簽3、獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家小間商推銷其產(chǎn)品,訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營竟爭者?的產(chǎn)品。產(chǎn)品制造商中間商1中間商2中間商3產(chǎn)品Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：?體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。?大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。?百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。?大型綜合商場，僅銷售折扣款式。?耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。?工廠的門市零售店，銷售的大部分

6、是二手貨和存貨。資料來源：縮編H［美］菲利普?科特勒著：《營銷管理》（新千年版），第599頁，北京，中國人民大學出版社,第1版,2001.7o四、批發(fā)商與零售商（一）批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。（二）零售商店的類型零售是指所冇向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。我國零售業(yè)商店分為8類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心。無門市零售形式直復市場營銷直接銷售口動售貨購物服務公司