市場營銷教案——營銷渠道的基本概念(中職教育)

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1、第二十講營銷渠道的基本概念課目名稱第八章分銷渠道策略第i節(jié)分銷渠道的概念及類型教學(xué)目標(biāo)通過本講講授，要求學(xué)牛?明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵，熟悉分銷渠道的類型及其特征，了解使用分銷渠道的必要性；掌握渠道的職能與流程。教學(xué)重點(diǎn)分銷渠道的類型及具選擇教學(xué)難點(diǎn)渠道的職能與流程教學(xué)方法本講內(nèi)容特點(diǎn)要求教學(xué)過程的設(shè)計(jì)，注重案例教學(xué)和啟發(fā)式教學(xué)，廣泛開展課堂討論。首先講授分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵，進(jìn)而分析渠道的職能與流程，開展課堂討論，使學(xué)生能正確理解和消化教學(xué)內(nèi)容，有感性認(rèn)識；介紹分銷渠道的重要組成部分——中間商的相關(guān)內(nèi)容，討論批發(fā)商與零售商的發(fā)展趨勢。教學(xué)內(nèi)容結(jié)

2、構(gòu)要點(diǎn)1、分銷渠道的涵義與職能2、分銷渠道的流程3、分銷渠道類型4、批發(fā)商與零售商參考書目1、郭國慶：《市場營銷學(xué)》，中國人民大學(xué)出版社，2001、51、吳健安：《市場營銷學(xué)》高等教育出版社，20022、屈云波：《實(shí)例化市場營銷學(xué)》：企業(yè)管理出版社，2003【本講教學(xué)內(nèi)彖】分銷渠道是市場營銷組合策略中的四個(gè)基本要素之一，如果產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，分銷渠道網(wǎng)絡(luò)則是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。研究分銷渠道策略的目的在于：企業(yè)如何通過銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，采取有效的渠道競爭策略，把商品適時(shí)、適地、方便

3、、經(jīng)濟(jì)地提供給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。第十一章分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道及類型一、分銷渠道的含義與職能（一）市場營銷渠道與分銷渠道所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所冇企業(yè)和個(gè)人。所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所冇權(quán)或幫助所冇權(quán)轉(zhuǎn)移的所冇企業(yè)和個(gè)人。課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客（二）分銷渠道的職能1、研究。2、促銷。3、接洽。4、配合。5、談判。6、物流。7、融資。8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。二、分銷渠道的流程（-）實(shí)體流程（-）所有權(quán)流程

4、―?―?-?鯛.（三）付款流程<4—*（四）信息流程三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的侮個(gè)層次使用同種類型屮間商數(shù)目的多少。根據(jù)渠道的寬窄分銷策略「lj分為：1、密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)品屮的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷。2、選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品

5、。適用于所有產(chǎn)品。和對而言，消費(fèi)品屮的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。通常雙方協(xié)商簽3、獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家小間商推銷其產(chǎn)品,訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營竟?fàn)幷?的產(chǎn)品。產(chǎn)品制造商中間商1中間商2中間商3產(chǎn)品Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：?體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。?大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。?百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。?大型綜合商場，僅銷售折扣款式。?耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。?工廠的門市零售店，銷售的大部分

6、是二手貨和存貨。資料來源：縮編H［美］菲利普?科特勒著：《營銷管理》（新千年版），第599頁，北京，中國人民大學(xué)出版社,第1版,2001.7o四、批發(fā)商與零售商（一）批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。（二）零售商店的類型零售是指所冇向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動。我國零售業(yè)商店分為8類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心。無門市零售形式直復(fù)市場營銷直接銷售口動售貨購物服務(wù)公司