農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中商品力與營(yíng)銷(xiāo)力思考

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1、農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中商品力與營(yíng)銷(xiāo)力思考農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中商品力與營(yíng)銷(xiāo)力思考農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中商品力與營(yíng)銷(xiāo)力思考　　隨著城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷加劇，城市市場(chǎng)的消費(fèi)需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場(chǎng)中的銷(xiāo)售份額日趨下降，而農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)巨大，消費(fèi)缺口明顯，所以，越來(lái)越多的企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)，想從龐大的農(nóng)村市場(chǎng)中分得一杯羹。但是，盲目采取營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拓展農(nóng)村市場(chǎng)難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場(chǎng)，提高其在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率，必須要加強(qiáng)商品力的打造和營(yíng)銷(xiāo)力的塑造。目前，很多企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的定

2、位還停留在“消費(fèi)理念差”、“低價(jià)戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費(fèi)者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開(kāi)始在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，大打價(jià)格戰(zhàn)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式忽略了真正市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，勢(shì)必不會(huì)成為企業(yè)維系農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。商品力和營(yíng)銷(xiāo)力是一汽豐田汽車(chē)常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)提出的，他將商品力和營(yíng)銷(xiāo)力分別看作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)輪子，只有兩個(gè)輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！　?一)農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46．2%下降至43．0%，

3、下降了3．2個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場(chǎng)其消費(fèi)潛力也是不可低估的。　　(二)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念滯后。一方面，農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)在消費(fèi)的時(shí)間上存在鮮明的時(shí)間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類(lèi)商品已經(jīng)趨于飽和或過(guò)時(shí)了，但是在農(nóng)村市場(chǎng)則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費(fèi)水平較高，而農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，要采取適用于農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和戰(zhàn)略?！　?三)農(nóng)村市場(chǎng)功能性需求突出。農(nóng)村市場(chǎng)偏重于產(chǎn)品的功能性和實(shí)

4、用價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值、精神感受考慮不多，簡(jiǎn)言之，農(nóng)村市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)主要立足于價(jià)廉、實(shí)用和簡(jiǎn)便。例如，服裝類(lèi)的產(chǎn)品，農(nóng)村市場(chǎng)更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價(jià)比情況，不會(huì)過(guò)于追求個(gè)性展示、色彩搭配和潮流趨勢(shì)?！　?四)農(nóng)村市場(chǎng)秩序缺乏規(guī)范化。由于農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體多為農(nóng)民，農(nóng)民群體整體文化水平偏低，因此，難以有效辨析假冒偽劣產(chǎn)品，從而致使農(nóng)村市場(chǎng)中充斥著大量的偽造品、偽劣品。另外，偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)還存在著哄抬價(jià)格的現(xiàn)象，總之，農(nóng)村市場(chǎng)秩序混亂，缺乏規(guī)范化管理?！　?一)商品力的含義。所謂

5、商品力是指企業(yè)通過(guò)追溯產(chǎn)品質(zhì)量，定位產(chǎn)品價(jià)格，突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)，建立多樣化產(chǎn)品庫(kù)等所表現(xiàn)出的產(chǎn)品的綜合實(shí)力。商品力是推廣企業(yè)品牌、提高產(chǎn)品好評(píng)口碑的重要?jiǎng)恿υ慈?。商品力作為“二輪定律”的?nèi)在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，不僅要對(duì)首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行剖析，還要了解消費(fèi)者的從眾偏好;二是要結(jié)合市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系，提出全新的產(chǎn)品價(jià)值觀念;三是加強(qiáng)產(chǎn)品的多樣化測(cè)試，并提高產(chǎn)品模擬測(cè)試結(jié)果的傳播率?！　?二)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中提升商品力

6、的策略。商品力不僅是商品價(jià)值的集中體現(xiàn)，而且是轉(zhuǎn)變“價(jià)格戰(zhàn)”，提升價(jià)值理念認(rèn)知度的重要手段。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)之間并非是地域概念上存在差異，而且農(nóng)村市場(chǎng)也并非是城市滯銷(xiāo)品的承接地，因此，拓展農(nóng)村市場(chǎng)，不僅要有高品質(zhì)的商品作支撐，還要突出商品為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。提升農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商品力的策略包括:第一，產(chǎn)品性能要突出，要符合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。企業(yè)要在全面調(diào)研農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，分析農(nóng)民的實(shí)際需要和潛在需求，加大農(nóng)村專(zhuān)屬產(chǎn)品的研發(fā)力度，降低城市滯銷(xiāo)產(chǎn)品向農(nóng)村的轉(zhuǎn)移，從而提高農(nóng)村居民的滿意度。第二，企業(yè)

7、售后服務(wù)能力要與農(nóng)村市場(chǎng)相匹配。產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，既包含了產(chǎn)品自身的性能價(jià)值，又涵蓋了產(chǎn)品所附帶的服務(wù)性附加價(jià)值。要想做好農(nóng)村市場(chǎng)，提高農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商品力，就要跟進(jìn)好商品的售后服務(wù)等附加價(jià)值，從而提高產(chǎn)品的品牌信用。第三，企業(yè)要在細(xì)分農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。隨著改革開(kāi)放進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)民收入水平不斷提高，且農(nóng)村整體的現(xiàn)代性逐漸增強(qiáng)，農(nóng)民在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、生活方式等方面都發(fā)生了巨大的變化，所以，盲目性地采取營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的細(xì)分勢(shì)必不會(huì)取得良好的效果。依據(jù)收入水平的不同

8、，可以將農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分為九個(gè)子市場(chǎng)，如農(nóng)村領(lǐng)導(dǎo)管理者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、農(nóng)村知識(shí)階層以及進(jìn)城流動(dòng)民工等，通過(guò)細(xì)分，能夠更具體、全面地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位，從而針對(duì)不同群體開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！　?一)營(yíng)銷(xiāo)力的含義。所謂營(yíng)銷(xiāo)力是指企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所體現(xiàn)的能力，營(yíng)銷(xiāo)力泛屬于企業(yè)能力范疇，且營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的具體體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)力作為“二輪定律”的外在構(gòu)成，是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在。一是營(yíng)銷(xiāo)力的涵蓋范圍廣泛，既涵蓋了銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力和企劃能力，又涉及了資金運(yùn)作能力、管理改善能力以及客戶關(guān)系維