縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策

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1、___________________________________________________________________________________________縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因及對策 摘要：拓展理財業(yè)務(wù)，用理財產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠客戶已成為縣域商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經(jīng)營最前沿的農(nóng)行縣域支行，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展卻嚴重滯后，無力滿足快速增長的優(yōu)質(zhì)高端客’戶群體金融資產(chǎn)投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行的步伐。本文就農(nóng)行縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因進行了

2、剖析，并對如何發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提出了建議。 個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點抹入分析農(nóng)行縣域支行目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策，對農(nóng)行創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行具有重要的意義。 一 、目前縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因、個人理財業(yè)務(wù)最早萌芽于上個世紀二三十年代，在西方發(fā)達國家已有一百多年的發(fā)展史，我國銀行業(yè)從2005年開始逐步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，而農(nóng)業(yè)銀行與其他大型股份制銀行相比，起步還要晚一些。近幾年來，農(nóng)行縣域支行的個人理財業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展速度、與農(nóng)村個人

3、財富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度比，存在嚴重滯后現(xiàn)象。主要原因是：(一)重視程度不夠。雖然個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正得到商業(yè)銀行前所未有的高度重視，個人理財業(yè)務(wù)正成為縣域各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但一些農(nóng)行縣域支行對此還未引起高度重視，在實際業(yè)務(wù)經(jīng)營中仍然將工作重點放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是“雷聲大、雨點小”，如現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網(wǎng)點基本沒有設(shè)立專門的理財工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點設(shè)立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產(chǎn)品，并未針對客戶需求

4、，開展一對一的客戶理財服務(wù)。．(二1專業(yè)人才稀缺。理財業(yè)務(wù)是一項知識性、全里±壁塵塑現(xiàn)代金融2011年第11期5_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________總第345期技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高

5、。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，專業(yè)理財師稀缺己成為制約縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”?？h域支行普遍都是個人客戶經(jīng)理在從事個人理財業(yè)務(wù)，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，但理財專業(yè)知識和技術(shù)仍缺乏，與客戶的金融服務(wù)需求相差很遠，難以承擔個人理財業(yè)務(wù)拓展的重任。，(三)r產(chǎn)品創(chuàng)新不足。近幾年來，農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新雖然有了一定的發(fā)展，但由于外部環(huán)境、體制、企業(yè)文化、人才、技術(shù)等因素的綜合影響，金融創(chuàng)新

6、意識、能力仍然不強，目前推出的理財產(chǎn)品與其他金融機構(gòu)相比雖然名稱不同，但內(nèi)容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。僅僅靠代理保險、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產(chǎn)品支撐門面，既沒有適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品吸引客戶，也沒有根據(jù)客戶的差異化需求所設(shè)計的特色理財產(chǎn)品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)鎖定客戶。 (四)營銷宣傳乏力。由于我國理財業(yè)務(wù)與西方發(fā)達國家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來缺乏投資意識和理財意識，多數(shù)人有一種“財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他

7、人打理的心理和習慣。 而農(nóng)縣域支行對理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停留在櫥窗、告示牌、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營銷理財產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶，忽略了客戶的心理感受，對客戶需要什么理財產(chǎn)品，需要何種理財規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來的群體對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對農(nóng)業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認同感，有些與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是“禮節(jié)性”地購買一些理財

8、產(chǎn)品，不能主動向農(nóng)業(yè)銀行提5_________________________________________________________________________________________