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《壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究摘要:個(gè)人代理人制度是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理的基本制度,在業(yè)務(wù)拓展中起到了很好的作用。但是個(gè)人代理人制度在實(shí)施中也存在一些問題,這些問題主要是個(gè)人代理人的績(jī)效考核、個(gè)人代理人的職稱管理、個(gè)人代理人的有效激勵(lì)等。采用“需求理論”對(duì)職稱管理、業(yè)績(jī)考核以及獎(jiǎng)金支付進(jìn)行優(yōu)化,可以有效解決這些問題,對(duì)個(gè)人代理人制度的發(fā)展與完善,具有重要的意義?！ ￡P(guān)鍵詞:壽險(xiǎn)個(gè)人代理人;需求理論;激勵(lì)機(jī)制;獎(jiǎng)金支付 1有關(guān)激勵(lì)的理論 著名心理學(xué)家馬斯諾指出,人的需求是多種多樣的,從低到高分別是:
2、生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上人在任何時(shí)刻都存在多種需求,但總有一種站在主導(dǎo)地位的需求支配著其行為。此外,需求的滿足是從低到高進(jìn)行的,也就是說,低級(jí)的需求得到滿足后人就追求更高級(jí)的需求。不過,由于不同人的不同個(gè)性、經(jīng)歷及不同的生活和教育背景,導(dǎo)致其需求結(jié)構(gòu)存在不同。因此,在優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制時(shí),必須針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有針對(duì)性地激勵(lì)方式?！ ∶绹?guó)心理學(xué)家費(fèi)洛姆在其所著的《工作與激勵(lì)》一書中指出,激勵(lì)水平的高低與達(dá)到目標(biāo)的可能性(即期望概率)和達(dá)到目標(biāo)所可能的報(bào)酬(即效價(jià))存在函數(shù)關(guān)系,即當(dāng)設(shè)定的目
3、標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或達(dá)到目標(biāo)可以獲得足夠高的報(bào)酬,行為人的積極性將被充分調(diào)動(dòng),行為人將有強(qiáng)烈的行為;反之,行為人將表現(xiàn)消極、缺乏動(dòng)力?！ ?個(gè)人代理人薪酬優(yōu)化 當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡,北京、上海等大城市已進(jìn)入小康,而大部分地區(qū)還很落后。當(dāng)前大部分壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人的文化層次,高中及以下學(xué)歷占90%以上?！ ‘?dāng)前,壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人基本沒有底薪,他們的薪酬主要來自較高的首期傭金,不少個(gè)人代理人是進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的新手,營(yíng)銷技能、經(jīng)驗(yàn)十分缺乏。他們的展業(yè)成功率就很低,如此一來,很多人得到的薪酬僅僅是應(yīng)付個(gè)
4、人日常基本開銷,而“結(jié)果決定一切”的態(tài)度使得個(gè)人代理人不擇手段獲取傭金,展業(yè)時(shí)夸大保險(xiǎn)利益、誤導(dǎo)客戶?！ 垭U(xiǎn)公司以高首期傭金來刺激個(gè)人代理人的展業(yè)積極性原本目的是為了盡可能多的接受新業(yè)務(wù),擴(kuò)大市場(chǎng)占有。而這一薪酬體系有兩大缺陷:首先,代理人為獲取新業(yè)務(wù)積極拼搶,直至不擇手段惡性競(jìng)爭(zhēng),而輕視或無力售后服務(wù),客戶普遍感受到代理人在投保前積極熱情,笑容滿面,投保后態(tài)度冷漠,推三阻四。使得客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信心大打折扣。其次,這樣的薪酬制度讓代理人缺乏安全感,代理人拼命賺取首傭,一旦手頭的客戶資源用盡,即
5、刻面臨與其他代理人的激烈競(jìng)爭(zhēng),為了獲得業(yè)務(wù)不擇手段。為此,應(yīng)該對(duì)代理人的薪酬體系從新設(shè)計(jì),將代理人薪資分解為三個(gè)部分:基本薪酬、業(yè)績(jī)工資和獎(jiǎng)金,目的是消除代理人短期行為,同時(shí)激勵(lì)代理人工作積極性,保持持續(xù)工作熱情。具體如下: 基本薪資部分 這部分用于保障代理人的基本生活,根據(jù)代理人的年資、學(xué)歷、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、職務(wù)、職稱來核定?！ I(yè)績(jī)浮動(dòng)工資部分 這部分用于激勵(lì)代理人努力展業(yè),浮動(dòng)工資是根據(jù)代理人在指定考察期內(nèi)的展業(yè)成績(jī)來核定?！ —?jiǎng)金部分 這部分基于某些特定事項(xiàng)來激勵(lì)代理人?？梢苑譃?/p>
6、以下部分: (1)新業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金,按照招攬保單的險(xiǎn)種、交費(fèi)方式、保額給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?2)續(xù)保率獎(jiǎng)金,以當(dāng)年新業(yè)務(wù)為基準(zhǔn),每年核定,比如以85%的續(xù)保率為基礎(chǔ),每增加5個(gè)百分點(diǎn)給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?3)業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀獎(jiǎng)金,綜合考慮新業(yè)務(wù)、續(xù)保率、有效投訴率,并對(duì)每一項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立積分,達(dá)到相應(yīng)積分給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?4)年資獎(jiǎng)金,當(dāng)代理人在本公司持續(xù)展業(yè)達(dá)到特定年限,給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ ?5)增員獎(jiǎng)金,依據(jù)代理人在指定考察期內(nèi)增員情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。3個(gè)人代理人工作環(huán)境優(yōu)化 由于營(yíng)銷工作的特殊性,在推銷過程中難免遭受拒絕,冷
7、眼,不少代理人在遭受拒絕后產(chǎn)生厭惡情緒,對(duì)工作逐漸喪失信心和熱情,嚴(yán)重時(shí)會(huì)懷著苦悶的心情退出保險(xiǎn)業(yè)。這樣消極的退出對(duì)于代理人本人及其周圍的人都會(huì)產(chǎn)生不良影響。因此壽險(xiǎn)公司必須高度重視。壽險(xiǎn)公司不僅要營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激勵(lì)代理人努力展業(yè),同時(shí)要讓代理人之間能夠充分溝通,交流經(jīng)驗(yàn),相互鼓勵(lì)。讓展業(yè)中受到挫折的代理人得到休整,為下一階段的展業(yè)做好心理準(zhǔn)備。具體可以采用以下方式: 排行榜激勵(lì) 定期對(duì)代理人的工作情況進(jìn)行評(píng)比,在排行榜上展示出來,激勵(lì)代理人力爭(zhēng)上游,激發(fā)代理人工作熱情?！ 〗?jīng)驗(yàn)分享激勵(lì)
8、讓有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的代理人分享經(jīng)驗(yàn)、心得,將這些代理人組織起來,相互交流,同時(shí)安排業(yè)內(nèi)交流,接受國(guó)內(nèi)外銷售精英、大師的輔導(dǎo)?！ ?shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 通過給予特定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),如發(fā)放印有公司名稱的金筆、茶具或公司特制的服裝,或組織旅游等等,讓代理人認(rèn)同自己的工作,擴(kuò)大視野?！ ”碚眯麄鳘ァ ∶磕陮?duì)表現(xiàn)優(yōu)異的代理人進(jìn)行大力宣傳,舉辦特定會(huì)議進(jìn)行表彰,在全體代理人團(tuán)隊(duì)中樹立形象,讓代理人感受到尊重,認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作的魅力,提升自我認(rèn)同,激勵(lì)他人力爭(zhēng)上游?！ ?個(gè)人代理人的晉升 作為壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激
