tb壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷代理人激勵(lì)整合

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1、TB壽險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷代理人激勵(lì)整合第二章TB壽險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介及個(gè)人營(yíng)銷代理人激勵(lì)模式現(xiàn)狀2.1公司簡(jiǎn)介2.1.1公司背景介紹TB壽險(xiǎn)公司成立于2001年n月，是TB(集團(tuán))股份有限公司旗下專業(yè)壽險(xiǎn)子公司。TB(集團(tuán))股份有限公司是在1991年成立的TB保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)集團(tuán)公司，總部設(shè)在上海，2007年在上海證交易所成功上市，2009年在香港聯(lián)交所成功上市。TB保險(xiǎn)公司以“做一家負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司”為使命，以“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價(jià)值觀，以“推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)”為經(jīng)營(yíng)理念，不斷為客戶、股東、員工

2、、社會(huì)和利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)和諧做出貢獻(xiàn)。面向未來，TB保險(xiǎn)公司確立了“專注保險(xiǎn)主業(yè)，價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一流保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，努力建設(shè)成為信譽(yù)卓著、品牌杰出、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、效益優(yōu)良的一流保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)。TB壽險(xiǎn)遵循壽險(xiǎn)規(guī)律，大力發(fā)展保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，重點(diǎn)拓展個(gè)人傳統(tǒng)型保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品的期繳業(yè)務(wù)和短期意外險(xiǎn)業(yè)務(wù);實(shí)施差異化的區(qū)域發(fā)展策略，在鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，積極拓展快速增長(zhǎng)的潛力市場(chǎng);圍繞提升價(jià)值增長(zhǎng)的能力，公司加大基礎(chǔ)管理和改革創(chuàng)新力度，強(qiáng)化銷售渠道建設(shè)，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)支持，推廣以客戶為中

3、心的產(chǎn)品組合銷售模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍的持續(xù)增長(zhǎng)和產(chǎn)能提升;完善后援支持和集中運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，進(jìn)一步提升集約化經(jīng)營(yíng)水平。公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)快于規(guī)模增長(zhǎng)。2009年公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入619.98億元，同比增長(zhǎng)29.690，市場(chǎng)份額列中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)第三位，在全國(guó)擁有3392萬個(gè)個(gè)人客戶和32.3萬個(gè)機(jī)構(gòu)客戶，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)54.27億元。截至2009年底，公司注冊(cè)資本51億元，資產(chǎn)總額3096億元，凈資產(chǎn)247億元。TB壽險(xiǎn)堅(jiān)持致力于通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶多方面的需求。公司目前開辦險(xiǎn)種140余個(gè)，覆蓋人壽保險(xiǎn)、年

4、金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。公司構(gòu)建了具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系，推出了“人生四季，有保障，真幸福”的產(chǎn)品品牌主張。公司積極打造專業(yè)化、高品質(zhì)的服務(wù)品牌，不斷完善全國(guó)客戶服務(wù)電話系統(tǒng)和“急難救助服務(wù)計(jì)劃”，認(rèn)真履行保險(xiǎn)責(zé)任，切實(shí)保障保險(xiǎn)客戶利益，有效發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，樹立了良好的企業(yè)形象。公司建立了基本覆蓋全國(guó)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括個(gè)人營(yíng)銷、團(tuán)體直銷和銀行代理三大分銷渠道的銷售體系日益發(fā)展壯大。截至2009年底，公司在全國(guó)共設(shè)有37家分公司、267家中心支公司及地市級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部、1839家支公司

5、及縣級(jí)營(yíng)銷服務(wù)部(營(yíng)業(yè)部)、1455家鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部(營(yíng)業(yè)部)。目前公司擁有3.4萬名員工和25.4萬名營(yíng)銷員，并與大量專業(yè)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。公司在后援支持系統(tǒng)方面按照管理集中、服務(wù)延伸的要求進(jìn)行了全面的專業(yè)化建設(shè)。先后在上海、鄭州、長(zhǎng)沙建立三大區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心，初步形成了“平臺(tái)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)集中、輻射全國(guó)、互為備份”的營(yíng)運(yùn)兩級(jí)作業(yè)體系;大力推行標(biāo)準(zhǔn)化柜面作業(yè)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善分支機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)功能，貼近市場(chǎng)、貼近客戶，提高客戶服務(wù)效率和質(zhì)量;建立和完善區(qū)域化集中出單、銀保通(信保通)、柜面出單、GPRS移動(dòng)出單、

6、傳真出單、VPN出單、嵌入式出單、在線出單等8大電子化出單系統(tǒng)。領(lǐng)先行業(yè)的電子化全覆蓋出單系統(tǒng)有效地增強(qiáng)了業(yè)務(wù)發(fā)展支持能力和營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)管控能力。公司近年來堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，圍繞推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，遵循壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律，積極引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和人才，努力倡導(dǎo)和推行績(jī)效文化，不斷完善組織體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理模式和績(jī)效評(píng)價(jià)體系，全面提升銷售能力和后援服務(wù)能力，公司邁入了良性發(fā)展的健康軌道。同時(shí)公司以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任意識(shí)和前瞻性的戰(zhàn)略安排，大力加強(qiáng)基礎(chǔ)管理、積極儲(chǔ)備優(yōu)秀人才、持續(xù)開展信息化建設(shè)和能力建設(shè)，進(jìn)入了新

7、一輪又好又快發(fā)展的嶄新歷史時(shí)期。2.1.2個(gè)人營(yíng)銷代理人渠道發(fā)展介紹TB壽險(xiǎn)公司從19%年開始建設(shè)個(gè)人營(yíng)銷代理人渠道，但是在渠道建設(shè)的整體策略和隊(duì)伍建設(shè)的整體規(guī)劃還是比較粗糙，仍屬于嘗試階段。2000年，在借鑒臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)代理人渠道管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，公司設(shè)計(jì)出臺(tái)了第一版?zhèn)€人營(yíng)銷代理人管理辦法(下稱“基本法”)，在代理人的管理、薪酬績(jī)效、考核等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的安排。此后TB壽險(xiǎn)公司代理人渠道在人力快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)出現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。公司在2002年初推出了2000版基本法的升級(jí)版，加大代理人達(dá)到績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)或者代理人主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)

8、隊(duì)的績(jī)效，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)快速并且健康地發(fā)展。在此政策推動(dòng)下，TB壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人渠道業(yè)務(wù)曾經(jīng)一度進(jìn)入全國(guó)系統(tǒng)的前六名。此階段市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)主要是以組織架構(gòu)的增長(zhǎng)帶動(dòng)人力的增長(zhǎng)，以人力的增長(zhǎng)推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。然而，隨著渠道的發(fā)展，管理者發(fā)現(xiàn)，人力快速發(fā)展的背后隱藏著人力