基于4P理論的個(gè)體婚慶旗袍店?duì)I銷策略

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1、基于4P理論的個(gè)體婚慶旗袍店?duì)I銷策略蘭州大學(xué)管理學(xué)院：魏海奇指導(dǎo)老師：蘇云【摘要】目前，在全國(guó)各大城市旗袍作為一種新興的婚慶服飾受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞，隨之蓬勃發(fā)展的個(gè)體婚慶旗袍店的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。4P營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向，從產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四個(gè)方面出發(fā)，可以幫助個(gè)體經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者需求情況有較為全面的了解，增加顧客的滿意度，樹立良好的口碑，在同行競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多有優(yōu)勢(shì)。本文以4P理論為基礎(chǔ)，分析個(gè)體婚慶旗袍店在營(yíng)銷中存在在問(wèn)題，并基于此理論對(duì)相應(yīng)問(wèn)題提出建議，為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在提高競(jìng)爭(zhēng)力方面提供一定的

2、理論依據(jù)與實(shí)踐參考?！娟P(guān)鍵詞】個(gè)體婚慶旗袍店；4P理論；營(yíng)銷策略隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以往不起眼的婚慶行業(yè)躍入到紅海時(shí)代，從訂酒宴、拍婚紗照、找婚慶公司到尋找最滿意的司儀、跟妝、婚紗禮服購(gòu)買，這大大小小各個(gè)環(huán)節(jié)都散發(fā)著無(wú)限商機(jī)。然而產(chǎn)品及形式的同質(zhì)性已無(wú)法滿足消費(fèi)者追求個(gè)性化的消費(fèi)心理需求。尤其是婚慶服飾行業(yè)，由于婚慶禮服的多樣化，使得婚禮當(dāng)天新人及其父母的服裝成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，而中國(guó)最傳統(tǒng)的服飾——旗袍，更是成為大多數(shù)新人的選擇。旗袍被稱為“ChineseDress”，因其既能充分展現(xiàn)女性窈窕的身材、婀娜的身姿，也能體現(xiàn)出高雅、莊重的氣質(zhì)，成為中國(guó)女性最鐘愛(ài)的服飾之一，這也使

3、得婚慶旗袍行業(yè)蓬勃發(fā)展。而發(fā)展的過(guò)程中暴露出目標(biāo)人群局限、款式老舊、價(jià)格參差不齊、銷售渠道與促銷形式單一等各種各樣的問(wèn)題，使個(gè)體婚慶旗袍店在經(jīng)營(yíng)上面臨巨大的挑戰(zhàn)。4P營(yíng)銷理論對(duì)個(gè)體婚慶旗袍店的發(fā)展具有一定的指導(dǎo)作用和現(xiàn)實(shí)意義。一、4P營(yíng)銷理論美國(guó)密歇根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（JeromeMcCarthy）于1960年在其出版的《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)中》第一次提出4P營(yíng)銷組合（TheMarketingTheoryOf4Ps）經(jīng)典模型，即由產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)要素組成。其中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)性要素，包括企業(yè)向消費(fèi)者提供的有形

4、產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，如核心產(chǎn)品、外延產(chǎn)品、服務(wù)等。產(chǎn)品策略要求企業(yè)將滿足消費(fèi)者的需求放在第一位，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)；價(jià)格的制定方法有很多，如競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。價(jià)格策略要求企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，綜合考慮各種價(jià)格因素；所謂銷售渠道是指從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。渠道策略要求企業(yè)不單單注重產(chǎn)品的銷售渠道，更要注重顧客通過(guò)直接或間接的方式，獲取企業(yè)及產(chǎn)品信息的渠道；促銷是指企業(yè)通過(guò)某些方式，向目標(biāo)市場(chǎng)展示自己的產(chǎn)品、形象、服務(wù)、理念等，說(shuō)服和提醒目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的支持、信任和注意。促銷策略要求企業(yè)

5、靈活運(yùn)用廣告、推銷、公共關(guān)系等促銷手段，吸引更多的消費(fèi)者，提高企業(yè)的知名度，從而獲取更多的利潤(rùn)。二、個(gè)體婚慶旗袍店?duì)I銷現(xiàn)狀近年來(lái)，婚慶行業(yè)的快速發(fā)展也使個(gè)體婚慶旗袍店如雨后春筍般出現(xiàn)，在各大城市中，這些經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大的“小店”之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得日趨激烈。盡管許多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者通過(guò)讀書或是在日常經(jīng)營(yíng)中學(xué)習(xí)到一些營(yíng)銷方法，提高了在營(yíng)銷上的認(rèn)識(shí)，但大部分個(gè)體婚慶旗袍店的經(jīng)營(yíng)者并不了解4P營(yíng)銷策略，不能全面的、高效的分析消費(fèi)者的需求特點(diǎn)及差異，對(duì)于如何提高消費(fèi)者的滿意度上缺乏系統(tǒng)7的總結(jié)與探究，使其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中暴露出許多問(wèn)題，其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）目標(biāo)人群過(guò)于局限，服裝款式老舊個(gè)體婚

6、慶旗袍店正是看到婚慶禮服這一紅海領(lǐng)域，將自己的消費(fèi)群體自然而然的局限在將要舉辦婚禮的新人及其雙方父母，而且多為女性消費(fèi)群體，在新郎及其雙方父親的服裝上樣式上，僅有西裝這一種暢銷款式?？梢钥闯銎湎M(fèi)群體過(guò)于局限。對(duì)于旗袍，這種傳統(tǒng)的、審美效果極強(qiáng)的服裝日前早已受到各類消費(fèi)者的追捧，已不單單局限在婚宴上，比如，正處于畢業(yè)季的大學(xué)生們，更傾向于張揚(yáng)個(gè)性，尤其是在拍畢業(yè)照時(shí)，希望留下自己最美的一面，旗袍變成了她們的利器；無(wú)論是參加各種宴會(huì)、晚會(huì)，或是逛商場(chǎng)，我們都可以看到一些時(shí)尚達(dá)人身著旗袍?？梢哉f(shuō)旗袍幾乎適合各個(gè)年齡段的女性，而不單單是新娘。大多數(shù)婚慶旗袍沿用傳統(tǒng)的樣式，其袖式、襟形

7、、領(lǐng)子、色彩、圖案等旗袍關(guān)鍵構(gòu)成要素的變化很少，款式的老舊已經(jīng)無(wú)法再滿足消費(fèi)人群個(gè)性化的需求?，F(xiàn)在比較流行的改良旗袍大多為知名的旗袍品牌所設(shè)計(jì)，個(gè)體婚慶旗袍店的經(jīng)營(yíng)者在設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)缺乏創(chuàng)新，僅僅是對(duì)已有作品的簡(jiǎn)單模仿與修改，這樣便很難創(chuàng)作出新的款式。對(duì)于旗袍來(lái)說(shuō)，可以改進(jìn)的地方有很多，單就色彩這一要素來(lái)說(shuō)，就已經(jīng)不再拘于伲紅色，大紅色或深紅色彰顯成熟、妖嬈；枚紅色可突顯年輕活力；白色則顯其氣質(zhì)雍容、淡雅；而黃色或橘色的旗袍可以增強(qiáng)女性的氣場(chǎng)等等，眾多的顏色都有其獨(dú)特的美。色彩的選擇有很多，其