渠道管理畢業(yè)論文范文：a公司進(jìn)口化妝品營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究

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1、渠道管理畢業(yè)論文范文：A公司進(jìn)口化妝品營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究----渠道管理論文-->第一章導(dǎo)論1.1研究的背景和意義在化妝品企業(yè)不斷增加、產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，營(yíng)銷渠道已經(jīng)稱為化妝品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要。首先，化妝品具有消費(fèi)周期短，是重復(fù)消費(fèi)頻率高的大眾消費(fèi)品，屬于快速消費(fèi)品的一個(gè)部分。而且對(duì)于化妝品的消費(fèi)行為，消費(fèi)者常常表現(xiàn)為習(xí)慣性購(gòu)買，購(gòu)買過程相對(duì)簡(jiǎn)單、迅速，易形成沖動(dòng)購(gòu)買和習(xí)慣購(gòu)買。在購(gòu)買過程中，消費(fèi)者不太會(huì)花大量的時(shí)間去尋找某個(gè)品牌，而是受廣告或促銷等營(yíng)銷手段的影響，方便實(shí)惠的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。對(duì)于進(jìn)口化妝品而言除了具備上述的消

2、費(fèi)特征，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知和消費(fèi)過程的體驗(yàn)更加注重，當(dāng)使用需求和心理需求都得到滿足時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)心儀的品牌表現(xiàn)出相對(duì)的忠誠(chéng)度，針對(duì)這樣的消費(fèi)特征，需要通過消費(fèi)者體驗(yàn)和信息的溝通，拉近與消費(fèi)者的距離，為顧客建立起對(duì)品牌的信任感和滿足感，才能成為消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。所以化妝品的營(yíng)銷主要研究和解決的的問題是：如何把產(chǎn)品以最適合品牌定位的方式，快捷、高效的展示在消費(fèi)者面前，并讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買，買的逞心如意。要解決這一問題，需要擁有高效的營(yíng)銷渠道和科學(xué)的營(yíng)銷渠道管理體系，通過科學(xué)的管理辦法讓渠道成員把更多的時(shí)間和精力投入到做好產(chǎn)品銷售

3、和提高終端服務(wù)上，提升營(yíng)銷渠道的速度和效率，加快流通速度，減少產(chǎn)品的流通阻力，使產(chǎn)品在最短的時(shí)間、用最少的費(fèi)用、通過最合理的途徑從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中，并獲得消費(fèi)者的滿意。目前國(guó)外研究化妝品營(yíng)銷渠道的文章很多，但立足于中國(guó)本土進(jìn)口化妝品市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道研究和分析的很少，對(duì)我國(guó)本土企業(yè)和進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口化妝品企業(yè)的借鑒和參考作用較小。國(guó)內(nèi)研究化妝品營(yíng)銷渠道和供應(yīng)鏈的文章不少，如化妝品分銷渠道分析和供應(yīng)鏈管理整合等，但多數(shù)是本土中低端化妝品的營(yíng)銷渠道研究或是跨國(guó)公司作為產(chǎn)供銷一條龍作業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道管理研究。對(duì)于像A公司這

4、樣經(jīng)營(yíng)進(jìn)口高端化妝品大區(qū)域代理和分銷的營(yíng)銷渠道分析和研究的文章甚少，但隨著國(guó)內(nèi)進(jìn)口化妝品市場(chǎng)的不斷發(fā)展和成熟，很多國(guó)外的優(yōu)質(zhì)化妝品品牌和企業(yè)要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，研究A公司的營(yíng)銷渠道對(duì)提升公司的營(yíng)銷效率具有較為重要的現(xiàn)實(shí)意義，其研究結(jié)果也能對(duì)國(guó)內(nèi)進(jìn)口化妝品代理企業(yè)或本土高端化妝品企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道一定的啟示和借鑒。1.2研究的思路和內(nèi)容本文運(yùn)用營(yíng)銷渠道與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)分析、進(jìn)口化妝品營(yíng)銷渠道模型等理論對(duì)公司品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行實(shí)證分析和論證。由于本文立足于品牌在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道分析，所以重點(diǎn)研究品牌從公司到全國(guó)終端市場(chǎng)的

5、渠道結(jié)構(gòu)和管理問題。通過對(duì)A公司主營(yíng)品牌護(hù)膚品的市場(chǎng)定位分析、營(yíng)銷渠道組合和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究，論證出品牌在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中渠道建設(shè)和管理的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。結(jié)合品牌的市場(chǎng)定位策略，制定出更為有效、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)模型和調(diào)整建議，優(yōu)化品牌的市場(chǎng)形象和規(guī)范營(yíng)銷渠道建設(shè)和管理，提升品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度和占有量。全文共分為六章，第一章介紹論文的背景、意義和研究的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及方法和思路；第二章介紹營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論包括營(yíng)銷渠道的概念和特征、功能和流程、渠道成員的選擇和管理，以及營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)和渠道的決策與評(píng)價(jià)；第三章主要介紹公司營(yíng)銷

6、渠道的現(xiàn)狀和面臨的問題；第四章介紹公司營(yíng)銷渠道的環(huán)境分析，包括內(nèi)部和外部環(huán)境的分析；第五章研究A公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化的對(duì)策與措施；第六章總結(jié)了本論文的核心思想及開拓展望。1.3研究的方法和技術(shù)路線本文運(yùn)用營(yíng)銷渠道管理理論，釆用理論與實(shí)踐相結(jié)合，以實(shí)證研究為主的研究方法，以公司品牌的現(xiàn)行渠道建設(shè)和管理策略為研究對(duì)象，運(yùn)用組合營(yíng)銷定位策略、營(yíng)銷渠道與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)分析、進(jìn)口化妝品營(yíng)銷渠道模型等理論，分析品牌營(yíng)銷渠道策略的優(yōu)劣問題，提出其在渠道建設(shè)中存在的不足和改進(jìn)方案及對(duì)策。其技術(shù)路線圖所示：第二章相關(guān)理論綜述2.1營(yíng)銷渠道理論2.1.1

7、營(yíng)銷渠道的概念及特征2.1.1.1營(yíng)銷渠道的概念在漢語(yǔ)中，“渠道”二字原意為“溝渠、河道”，即在河流湖泊等周圍開挖的水道，用來引水排灌”。對(duì)于企業(yè)的銷售工作而言，渠道的寓意就是首先要有源源不斷的產(chǎn)品，其次就是要建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)，目的是實(shí)現(xiàn)銷售和滿足客戶需求?！扒馈庇脕砻枋錾唐妨魍ǖ默F(xiàn)象，認(rèn)為在商品從制造商到消費(fèi)者的流通過程中，自然形成了商品分銷的軌跡，即商品的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷大師菲利普科特勒認(rèn)為“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人”。簡(jiǎn)單地說，營(yíng)銷渠道就是

8、商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。美國(guó)學(xué)者伯特羅森布羅姆認(rèn)為“營(yíng)銷渠道是為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，而受管理控制的外部關(guān)聯(lián)組織”，“營(yíng)銷渠道的本質(zhì)是使銷售者能夠方便地在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、以任何方式購(gòu)買到他們想要的產(chǎn)品與服務(wù)”，企業(yè)通過渠道建立“與消費(fèi)者的接觸”對(duì)于營(yíng)銷渠道的概念，不