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1、論文題目H公司營(yíng)銷(xiāo)渠道整合研究專(zhuān)業(yè)學(xué)位類(lèi)別工商管理（MBA）學(xué)號(hào)201032110536作者姓名劉醒西指導(dǎo)教師何偉博士萬(wàn)方數(shù)據(jù)分類(lèi)號(hào)密級(jí)注1UDC學(xué)位論文H公司營(yíng)銷(xiāo)渠道整合研究（題名和副題名）劉醒西（作者姓名）指導(dǎo)教師何偉博士電子科技大學(xué)成都（姓名、職稱(chēng)、單位名稱(chēng)）申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別碩士專(zhuān)業(yè)學(xué)位類(lèi)別工商管理（MBA）提交論文日期2012年11月26日論文答辯日期2012年12月2日學(xué)位授予單位和日期電子科技大學(xué)2012年12月27日答辯委員會(huì)主席評(píng)閱人注1：注明《國(guó)際十進(jìn)分類(lèi)法UDC》的類(lèi)號(hào)。萬(wàn)方數(shù)據(jù)THERESEARCHOFHCOMPANY’S
2、MARKETINGCHANNELINTEGRATIONAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:LiuxingxiAdvisor:HeweiSchool:SchoolofManagementandEconomics萬(wàn)方數(shù)據(jù)獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)
3、發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果，也不包含為獲得電子科技大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示謝意。作者簽名：日期：年月日論文使用授權(quán)本學(xué)位論文作者完全了解電子科技大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤(pán)，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)電子科技大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。（保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）作者簽名：導(dǎo)師簽名：日期：年月日萬(wàn)方
4、數(shù)據(jù)摘要摘要過(guò)去，在四大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工具中，人們把重點(diǎn)放在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)戰(zhàn)略上，多數(shù)企業(yè)并不重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理。事實(shí)上，當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)渠道已成為企業(yè)保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功與否的關(guān)鍵。特別對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，沒(méi)有健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品便無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者手中。從2004年12月起，按照加入世貿(mào)組織的承諾，我國(guó)取消了對(duì)外商投資企業(yè)在投資地域、股權(quán)和數(shù)量方面的限制。外資零售商加快了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。大型零售商規(guī)模不斷膨脹，其在渠道中談判權(quán)利持續(xù)增強(qiáng)，傳統(tǒng)的以制造商占優(yōu)的權(quán)利結(jié)構(gòu)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。制造商面對(duì)零售商強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)，如何調(diào)整合作模式，優(yōu)化整合渠道，實(shí)現(xiàn)與零
5、售商共贏是決定成敗的關(guān)鍵。H公司作為知名品牌的口腔護(hù)理產(chǎn)品制造商，其生產(chǎn)的牙膏已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占據(jù)第一的位置。雖然H公司建立了完善的渠道管理系統(tǒng)，但由于市場(chǎng)變化及等因素影響，渠道會(huì)不斷發(fā)生變化。因此及時(shí)修改和完善渠道管理系統(tǒng)和策略，應(yīng)對(duì)渠道變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)成為H公司必須要面對(duì)的問(wèn)題。近年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份額不斷提升，正因?yàn)槿绱?，?duì)渠道管理迫切需要改革與創(chuàng)新。本文以H公司為研究對(duì)象，通過(guò)分析H公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)管理的現(xiàn)狀，深入研究其影響內(nèi)部及外部的種種因素，從營(yíng)銷(xiāo)渠道架構(gòu)，各渠道成員的投入產(chǎn)出及獲利分析找出各個(gè)要素之間的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本
6、及原因。并通過(guò)上述分析嘗試性得出了H公司渠道整合的改進(jìn)方法。關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品，渠道聯(lián)盟，渠道成本，渠道整合，大型零售商I萬(wàn)方數(shù)據(jù)ABSTRACTABSTRACTAmongfourmarketingtools,peoplealwaysfocustheirattentiononproducts,priceandpromotionratherthanmarketingchannelsinthepast.Infact,themarketingchannelisbecomingmoreandmoreimportantanditisthekeypoi
7、ntforacompanytoremaincompetitiveandsuccessful.EspeciallyforFMCG(FastMovingConsumerGoods)producer,itisnearlyimpossibletodeliverproductstotheconsumerswithoutadvancedmarketingchannels.FromDecember2004,Chinahasremovedtherestrictionsonforeigninvestedenterprisesinrespectofinvest
8、mentarea,equityandquantityinaccordancewithChina’scommitmenttoWTO.Theforeignretailersaccel
