h油墨公司營銷渠道管理研究

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1、學校代碼：10255學號：2141809中圖法分類號：C93H油墨公司營銷渠道管理研究ResearchonHinkcompanyMarketingChannelsManagement學科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：洪克軍指導教師：趙曉康教授答辯日期：2016年10月27日東華大學學位論文原創(chuàng)性聲明東華大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學術道德，崇尚嚴謹學風。所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已明確注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過

2、的作品及成果的內(nèi)容。論文為本人親自撰寫，我對所寫的內(nèi)容負責，并完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。學位論文作者簽名：日期：年月日東華大學學位論文版權使用授權書東華大學學位論文版權使用授權書學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。本人授權東華大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。保密□，在年解密后適用本版權書。本學位論文屬于不保密□。學位論文作者

3、簽名：指導教師簽名：日期：年月日日期：年月日摘要H油墨公司營銷渠道管理研究摘要近幾年來，油墨行業(yè)的競爭越來越激烈，隨著全球化的發(fā)展，各油墨企業(yè)所掌握的核心研發(fā)技術不再是競爭的唯一利器，更為重要的是如何加強對自身的營銷渠道的建設和管理。H油墨公司在中國市場主上要依靠經(jīng)銷商來完成銷售，雖然銷售業(yè)績每年都有所增長，但增長的趨勢已明顯放緩，而且在營銷渠道管理中出現(xiàn)了不少問題，例如渠道中的產(chǎn)品和價格問題，經(jīng)銷商的激勵問題，如何解決渠道中的竄貨沖突，如何給經(jīng)銷商更多的信用支持；網(wǎng)絡營銷已經(jīng)出現(xiàn)在油墨行業(yè)，如何評判油墨產(chǎn)品的網(wǎng)絡營

4、銷的利弊，需要我們不斷的探索研究。H油墨公司面臨的這些營銷渠道管理問題，如果不加以重視和解決，那么將嚴重阻礙其業(yè)務的進一步發(fā)展，甚至被市場淘汰！本文以市場營銷渠道管理理論和營銷4P理論作為指導思想和理論基礎，對H油墨公司的市場營銷渠道加以研究，采用問卷調(diào)查法、深度訪談和標桿管理的分析方法，分析了H油墨公司的營銷渠道管理中的問題，并提出相關的改進建議。論文首先對營銷渠道理論、工業(yè)品營銷、4P理論、網(wǎng)絡營銷等理論進行學習研究和總結，其次介紹了國內(nèi)油墨市場的一些基本情況，并對一些主要油墨企業(yè)進行介紹和4P分析，同時也介紹了

5、H油墨公司的基本情況并提出了H油墨公司在營銷渠道管理中存在的六類問題，具體表現(xiàn)為價格決策反應慢、過于強調(diào)銷量與價格的關系、漲價前缺少溝通；產(chǎn)品的包裝及更新問題；I摘要竄貨沖突問題；渠道激勵形式單一而不能充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；信用支持不適合市場實際情況；網(wǎng)絡營銷渠道對傳統(tǒng)渠道的影響等問題。然后對這些問題產(chǎn)生的原因進行深入分析和研究。最后，針對H油墨公司的渠道管理問題提出相關的改進建議，如H油墨公司要重視經(jīng)銷商對產(chǎn)品和價格的訴求并盡量滿足他們這方面的需求；對于不同的經(jīng)銷商，由于其發(fā)展階段、資金實力、文化水平等方面都存在

6、較大的差異，因此需要制定個性化的激勵政策并且需要有持續(xù)性；建立對惡性竄貨的懲罰制度和預防措施；嘗試性地參與網(wǎng)絡營銷和加大對經(jīng)銷商的信用支持等建議。本文對相關的油墨公司和其他的印刷材料生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道管理也起到一些借鑒作用。關鍵詞：營銷渠道；渠道激勵；網(wǎng)絡營銷；工業(yè)品營銷；關系營銷IIABSRTACTRESEARCHONHINKCOMPANYMARKETINGCHANNELSMANAGEMENTABSTRACTInrecentyears,theinkindustryisfacedwithmoreandmorestro

7、ngercompetition,withthedevelopmentofglobalization,thekeytechnologyoftheinkcompanyisn’ttheonlycompetitiveweapon,themoreimportantthingistobuildandmanagethemarketingchannels.Hinkcompanysellitsproductbythedistributorsinchinesemarket,itsbusinessisrisingeveryyearbuti

8、tisslowlyandtherearemanyproblemsinmarketingchannelsmanagementnow,forexample,theproductandpriceproblems,channelincentive,channelconflictandcreditsuppport,internetmarketinghad