Sonel公司營(yíng)銷渠道管理研究

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1、中圖分類號(hào)：F274密級(jí)：公開UDC：本校編號(hào)：工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文論文題目：Sonel公司營(yíng)銷渠道管理研究研究生姓名：支彪學(xué)號(hào)：0812035學(xué)校指導(dǎo)教師姓名：趙巖職稱：教授論文提交日期：2015年4月1日論文答辯日期：2015年6月7日工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文Sonel公司營(yíng)銷渠道管理研究ResearchonmarketingchannelmanagementofSonelCompany作者姓名：支彪研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)：0812035導(dǎo)師姓名：趙巖完成日期：2015年3月30日蘭州交通大學(xué)LanzhouJi

2、aotongUniversity獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含獲得蘭州交通大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。學(xué)位論文作者簽名：簽字日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解蘭州交通大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定。特授權(quán)蘭州交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，并

3、采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說明）學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：簽字日期：年月日簽字日期：年月日蘭州交通大學(xué)工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文摘要當(dāng)今營(yíng)銷渠道已經(jīng)和商品品牌一樣成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，在商品內(nèi)在品質(zhì)日趨相同[1]的今天，許多企業(yè)都將擁有強(qiáng)大能力的營(yíng)銷渠道作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略。而營(yíng)銷渠道管理則是企業(yè)與中間商發(fā)展長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的橋梁。通過與各種中間商建立密切的、長(zhǎng)期的[2]友好伙伴關(guān)系，對(duì)有限資源進(jìn)行合理配置，對(duì)提高渠道

4、的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有重要作用。對(duì)于企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道不僅僅是營(yíng)銷手段，還是各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)武器，甚至是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑之一。而針對(duì)于工業(yè)營(yíng)銷來講，渠道就是生產(chǎn)企業(yè)賴以生存的陣地。為什么說營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要呢？這是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)全球化使得生產(chǎn)技術(shù)可以迅速從一個(gè)公司轉(zhuǎn)移至另一個(gè)公司，資本可以方便的向收益高、成本低的產(chǎn)業(yè)或地區(qū)流動(dòng)，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造、到銷售的專業(yè)化分工使得產(chǎn)品的差異性或低成本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略難以持久；不僅如此，由于促銷手段極容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此它也不可能為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)。而營(yíng)銷渠道建立的時(shí)間周期較長(zhǎng)、投入較大以及需要和

5、渠道合作伙伴的長(zhǎng)期磨合，因此企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。所以，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。上世紀(jì)80年代，由于國內(nèi)多年沒有重視儀器儀表行業(yè)的設(shè)備研發(fā)，同時(shí)因?yàn)橹袊袌?chǎng)的快速發(fā)展，行業(yè)對(duì)先進(jìn)的儀器設(shè)備的需要，以及Sonel公司需求的快速增長(zhǎng)，大量的外資設(shè)備趁機(jī)獲得了巨大的發(fā)展。近年來，由于消費(fèi)者傾向于購買性價(jià)比較高的產(chǎn)品，儀器儀表行業(yè)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，因此如何高效的進(jìn)行營(yíng)銷就成為Sonel公司首要考慮的問題。本論文結(jié)合Sonel公司的實(shí)際情況就營(yíng)銷渠道建設(shè)進(jìn)行具體的多方面分析和研究。本文研究的主要內(nèi)容是根

6、據(jù)渠道形成發(fā)展過程，總結(jié)營(yíng)銷渠道和渠道管理；明確渠道管理創(chuàng)新的定義特性；從企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)適應(yīng)狀態(tài)變化，針對(duì)動(dòng)態(tài)渠道管理創(chuàng)新的環(huán)境變化分析技術(shù)提出渠道創(chuàng)新管理體系的整合。采用數(shù)據(jù)收集法、調(diào)研法，實(shí)地考察等方法。通過數(shù)據(jù)收集、交談、答卷、收集被調(diào)查對(duì)象的各種資料等形式獲得原始資料，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)資料的分析、相互比較等方法，把握當(dāng)前的狀況，揭示存在的問題的理論方法，給出了渠道管理創(chuàng)新體系的基本框架。論文首先介紹營(yíng)銷渠道管理的研究背景、研究目的與意義、研究?jī)?nèi)容和研究方法，然后從營(yíng)銷渠道的概念、渠道流程及功能和渠道管理理論出發(fā)，闡述

7、營(yíng)銷渠道的重要性以及主要營(yíng)銷理論。通過分析Sonel公司營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境因素、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、中間商因素和企業(yè)因素，通過分析Sonel公司渠道管理現(xiàn)狀的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)與職能、市場(chǎng)劃分、渠道組織與結(jié)構(gòu)、渠道流程管理狀況、渠道成員管理狀況、渠道關(guān)系管-I-Sonel公司營(yíng)銷渠道管理研究理狀況和渠道績(jī)效分析，得出Sonel公司營(yíng)銷渠道管理建議。在渠道目標(biāo)與指導(dǎo)思想、渠道機(jī)構(gòu)及渠道組織、渠道管理和渠道績(jī)效管理幾個(gè)方面提出調(diào)整建議，Sonel公司一方面應(yīng)在分銷商渠道通過信譽(yù)求發(fā)展，在另一方面，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)。Sonel公司加

8、強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的宣傳和推廣，建立和完善區(qū)域銷售中心，直營(yíng)直銷和分銷商的銷售考核，在銷售服務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)過程中要專注于應(yīng)用目標(biāo)的完成。有針對(duì)性的對(duì)參與渠道的銷售人員進(jìn)行理論和實(shí)踐的培訓(xùn)。這樣才能保證Sonel公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地