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1、學(xué)校代碼：10255學(xué)號：2101596中圖法分類號：C93ETN公司營銷渠道管理研究ResearchonMarketChannelManagementofETN學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：周殿清指導(dǎo)教師：陳亞榮答辯日期：2012年10月25日萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已明確注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品及成果的內(nèi)
2、容。論文為本人親自撰寫，我對所寫的內(nèi)容負(fù)責(zé)，并完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期：2012年10月25日萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。本人授權(quán)東華大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密?，在5年解密后適用本版權(quán)書。本學(xué)位論文屬于不保密□。
3、學(xué)位論文作者簽名：指導(dǎo)教師簽名：日期：年月日日期：年月日萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文摘要自上世紀(jì)九十年代以來，大量外資品牌公司進(jìn)入中國，將中國電力行業(yè)內(nèi)使用的中壓開關(guān)設(shè)備帶入了一個新的高度。大量先進(jìn)的高性能、高質(zhì)量、高可靠性的產(chǎn)品迅速被中國的客戶所接受。由于外資公司的產(chǎn)品價格高、利潤大，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上是比較簡單的純機(jī)械結(jié)構(gòu)，和高科技的電子行業(yè)相比進(jìn)入門檻較低，因此國內(nèi)出現(xiàn)了大量的公司模仿國際品牌的產(chǎn)品并且取得了巨大的成功，在最高峰時期國內(nèi)有近五百多家公司生產(chǎn)同規(guī)格的產(chǎn)品。隨著生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高，這些公司生產(chǎn)
4、的產(chǎn)品在質(zhì)量上的差異越來越小，產(chǎn)品的市場競爭進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)。在這種情況下，外資公司為了確保其高利潤、高增長的業(yè)務(wù)需求，除了繼續(xù)保持其產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢以外，還必須努力開拓大量新的市場。外資公司由于受其國外母公司財務(wù)政策的限制，在國內(nèi)的銷售幾乎都必須通過中間商進(jìn)行銷售，中間商包括代理商、開關(guān)柜廠、授權(quán)盤廠等，中間商的貢獻(xiàn)直接決定了公司業(yè)績的好壞。ETN公司就是其中一家生產(chǎn)中壓開關(guān)的外資企業(yè)，其2004年左右進(jìn)入中國，后來陸續(xù)在中國進(jìn)行了一系列的公司并購和收購。由于業(yè)務(wù)的急速壯大，其在渠道管理方面的問題也日益凸顯。渠道沖
5、突、串貨、代理商態(tài)度消極等問題嚴(yán)重影響了ETN公司的積極發(fā)展。作為一篇理論結(jié)合實際的應(yīng)用性論文，并同時結(jié)合在ETN公司多年的工作經(jīng)歷，筆者就ETN公司在最近四年的渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析。具體分析了ETN公司在企業(yè)并購前后存在的渠道管理的問題，同時對ETN公司渠道管理沖突的成因進(jìn)行了詳細(xì)的探討。本文采用問卷調(diào)研方法對ETN公I(xiàn)萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文司的中間商進(jìn)行了渠道成員滿意度調(diào)查，結(jié)合調(diào)研結(jié)果，本文提出了對ETN公司渠道管理進(jìn)行改革的建議和實施方法，希望可以幫助ETN公司在當(dāng)今激烈的競爭環(huán)境中改善
6、自身的渠道管理水平，提高市場競爭能力。關(guān)鍵詞渠道管理代理商中壓開關(guān)客戶滿意度渠道沖突II萬方數(shù)據(jù)東華大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文AbstractthSince1990,manyforeigncompaniesenteredChinamarketwhichenhancedthemediumvoltageswitchproducttoanewhigherlevelusingplentyofhighperformance,highqualityandhighreliableproducts,thesenewproductsar
7、equicklyacceptedbyChinacustomers.Theproductsmadebytheseforeigncompaniesarehighpriceandhighmargin,butalltheproductsarepurelymechanicaldesign,whichhaslowertechnologycomparedwiththehigh-techsemiconductororelectronicsindustry,soithasalowerentranceleveltomanufacture
8、themediumvoltageswitchproducts,.Thisleadstotheemergingofmanylocalcompanieswhowerecopyingtheproductdesignfromforeigncompanies.Therearearound500companiesmakingsimilarproductsi
