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《向往公司營銷渠道管理研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、華中科技大學碩士學位論文向往公司營銷渠道管理研究姓名：楊俊鋒申請學位級別［碩—專業(yè)：工商管理指導教師：田志龍20080426摘要近年來，隨著科學技術水平的提高和企業(yè)學習能力增強，公司通過產(chǎn)品、價格和促銷策略來獲取競爭優(yōu)勢已變得越來越困難，營銷渠道成為企業(yè)獲取持續(xù)競爭力的一個重要因素，營銷渠道的管理對企業(yè)的經(jīng)營起到至關重要的作用。本文通過對向往公司營銷渠道管理現(xiàn)狀進行研究，指出公司在渠道管理中存在的問題，并提出解決方案和實施措施。本文首先對中西方學者關于市場營銷理論、營銷渠道管理理論和營銷渠道沖突理論等方面的文獻進行了簡要回顧?；谶@些理
2、論，本文對向往公司所處行業(yè)的外部經(jīng)營環(huán)境及向往公司渠道結構現(xiàn)狀進行深入分析，提出向往公司的渠道結構應當隨企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化作相應的調整。其次，本文從選擇評估經(jīng)銷商、管理渠道沖突和實施激勵措施等方面對向往公司的渠道管理現(xiàn)狀進行了診斷和分析。通過具體細致研究，顯示向往公司應對經(jīng)銷商評估采取量化標準，并運用加權標準法對經(jīng)銷商的能力進行充分衡量，才能客觀評價經(jīng)銷商經(jīng)營實力。論文同時對向往公司所采用的激勵方式進行分析，指出該激勵措施不能滿足經(jīng)銷商在不同時期的需求，向往公司對經(jīng)銷商的激勵政策應進行調整，根據(jù)經(jīng)銷商的不同需求，設置不同的激勵方式，達到
3、激勵作用最大化的效果。最后，論文分析了導致向往公司渠道沖突的因素，在分析的基礎上，提出向往公司可利用一定程度的有利沖突促進經(jīng)銷商加大對向往公司產(chǎn)品的市場推廣力度，從而增強向往公司產(chǎn)品的競爭力。關鍵詞：醫(yī)療器械渠道管理渠道沖突向往公司AbstractThecompanyhasobtainedincompetitiveadvantageswithmoreandmoredifficultiesbyproducts,priceandsalesforthepastyears?Marketingcharinelsbecameanimportantf
4、actortohelpenterprisemaintaincompetitivestrength,somanagementofmarketingchannelswasconsequentialtooperatingofcompany.Thewriterofthisessayfoundouttheproblemsofmarketingchannelsandsuggestedmethodsandmeasurestosolvethem,bystudyingthecurrentsituationofcharinelsmanagementofGu
5、idecompany.Firstly,thewriterreviewedthetheoriesofmarketing,marketingchannelsmanagementandconflicts,whichweresuggestedbyscholarsinwesterncountries?Secondly,thewriterdetailedexternalmanagementenvironmentandchannelstructureofGuidecompanyinaccountofthesetheories?Thestudyfoun
6、ditschannelstructuredidnotmatchwithmacro-environmentandprofessionenvironmentinChinacurrently,asaresult,itwasnecessarytoregulateitfollowingdevelopmentofnewcharinels.Thirdly,theessaydiagnosedandanalyzedthechannelmanagementofGuidecompanyintheaspectsofchoiceofdealer,charinel
7、sconflicts,actuatingpatternandsoon.ThefindingsdemonstratedthatGuidecompanyshouldevaluateddealerswithquantificationstandardandanalyzetherealstrengthofdealersthoroughlyutilizingweighingstandardtechniques?TheanalysisofactuatingmodeofGuidecompanypointedoutthisactuatingmeasur
8、esdidnotsatisfythedealersduringdifferentperiods?Guidecompanymodifiedtheactuatingmeasuresandsetupdiffere
