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1、中圖分類號：F274密級：公開UDC：本校編號：工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文論文題目：Sonel公司營銷渠道管理研究研究生姓名：支彪學(xué)號：0812035學(xué)校指導(dǎo)教師姓名：趙巖職稱：教授論文提交日期：2015年4月1日論文答辯日期：2015年6月7日工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文Sonel公司營銷渠道管理研究ResearchonmarketingchannelmanagementofSonelCompany作者姓名：支彪研究方向：市場營銷學(xué)號：0812035導(dǎo)師姓名：趙巖完成日期：2015年3月30日蘭州交通大學(xué)LanzhouJi
2、aotongUniversity獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含獲得蘭州交通大學(xué)或其他教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。學(xué)位論文作者簽名：簽字日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解蘭州交通大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定。特授權(quán)蘭州交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，并
3、采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說明）學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：簽字日期：年月日簽字日期：年月日蘭州交通大學(xué)工商管理碩士(MBA)學(xué)位論文摘要當(dāng)今營銷渠道已經(jīng)和商品品牌一樣成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，在商品內(nèi)在品質(zhì)日趨相同[1]的今天，許多企業(yè)都將擁有強大能力的營銷渠道作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略。而營銷渠道管理則是企業(yè)與中間商發(fā)展長期伙伴關(guān)系的橋梁。通過與各種中間商建立密切的、長期的[2]友好伙伴關(guān)系，對有限資源進行合理配置，對提高渠道
4、的經(jīng)營績效有重要作用。對于企業(yè)來說，營銷渠道不僅僅是營銷手段，還是各企業(yè)之間的競爭武器，甚至是構(gòu)建核心競爭力的重要途徑之一。而針對于工業(yè)營銷來講，渠道就是生產(chǎn)企業(yè)賴以生存的陣地。為什么說營銷渠道對企業(yè)來說至關(guān)重要呢？這是因為經(jīng)濟全球化使得生產(chǎn)技術(shù)可以迅速從一個公司轉(zhuǎn)移至另一個公司，資本可以方便的向收益高、成本低的產(chǎn)業(yè)或地區(qū)流動，產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)制造、到銷售的專業(yè)化分工使得產(chǎn)品的差異性或低成本的競爭戰(zhàn)略難以持久；不僅如此，由于促銷手段極容易被競爭對手模仿，因此它也不可能為企業(yè)帶來優(yōu)勢。而營銷渠道建立的時間周期較長、投入較大以及需要和
5、渠道合作伙伴的長期磨合，因此企業(yè)的渠道優(yōu)勢在短期內(nèi)不容易被競爭對手模仿。所以，營銷渠道對企業(yè)來說是至關(guān)重要的。上世紀(jì)80年代，由于國內(nèi)多年沒有重視儀器儀表行業(yè)的設(shè)備研發(fā)，同時因為中國市場的快速發(fā)展，行業(yè)對先進的儀器設(shè)備的需要，以及Sonel公司需求的快速增長，大量的外資設(shè)備趁機獲得了巨大的發(fā)展。近年來，由于消費者傾向于購買性價比較高的產(chǎn)品，儀器儀表行業(yè)高端市場的競爭將更加激烈，因此如何高效的進行營銷就成為Sonel公司首要考慮的問題。本論文結(jié)合Sonel公司的實際情況就營銷渠道建設(shè)進行具體的多方面分析和研究。本文研究的主要內(nèi)容是根
6、據(jù)渠道形成發(fā)展過程，總結(jié)營銷渠道和渠道管理；明確渠道管理創(chuàng)新的定義特性；從企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢適應(yīng)狀態(tài)變化，針對動態(tài)渠道管理創(chuàng)新的環(huán)境變化分析技術(shù)提出渠道創(chuàng)新管理體系的整合。采用數(shù)據(jù)收集法、調(diào)研法，實地考察等方法。通過數(shù)據(jù)收集、交談、答卷、收集被調(diào)查對象的各種資料等形式獲得原始資料，通過對這些數(shù)據(jù)資料的分析、相互比較等方法，把握當(dāng)前的狀況，揭示存在的問題的理論方法，給出了渠道管理創(chuàng)新體系的基本框架。論文首先介紹營銷渠道管理的研究背景、研究目的與意義、研究內(nèi)容和研究方法，然后從營銷渠道的概念、渠道流程及功能和渠道管理理論出發(fā)，闡述
7、營銷渠道的重要性以及主要營銷理論。通過分析Sonel公司營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境因素、市場競爭因素、中間商因素和企業(yè)因素，通過分析Sonel公司渠道管理現(xiàn)狀的市場組織結(jié)構(gòu)與職能、市場劃分、渠道組織與結(jié)構(gòu)、渠道流程管理狀況、渠道成員管理狀況、渠道關(guān)系管-I-Sonel公司營銷渠道管理研究理狀況和渠道績效分析，得出Sonel公司營銷渠道管理建議。在渠道目標(biāo)與指導(dǎo)思想、渠道機構(gòu)及渠道組織、渠道管理和渠道績效管理幾個方面提出調(diào)整建議，Sonel公司一方面應(yīng)在分銷商渠道通過信譽求發(fā)展，在另一方面，應(yīng)繼續(xù)加強自身的品牌建設(shè)。Sonel公司加
8、強產(chǎn)品技術(shù)的宣傳和推廣，建立和完善區(qū)域銷售中心，直營直銷和分銷商的銷售考核，在銷售服務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)過程中要專注于應(yīng)用目標(biāo)的完成。有針對性的對參與渠道的銷售人員進行理論和實踐的培訓(xùn)。這樣才能保證Sonel公司在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地
