銷售團隊績效考核方案.doc

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1、銷售人員績效考核方案為達成酒店2014年的營收指標，集中資源搶占目標市場，強化人員銷售力度，特擬定銷售團隊績效考核方案，全面開展酒店營銷基礎(chǔ)建設(shè)工作。具體方案如下：一、銷售團隊編制崗位人數(shù)銷售主管1人客戶經(jīng)理4人共計5人二、銷售人員工資規(guī)定1.銷售人員月工資標準：試用期規(guī)定：銷售主管和客戶經(jīng)理試用期為3個月。試用期工資等同轉(zhuǎn)正后工資。試用期均為3個月。試用期間實際業(yè)績超過崗位工資的按照實際計算發(fā)放，實際業(yè)績低于崗位工資的不扣仍按照崗位工資發(fā)放。第4個月起按照《銷售人員績效工資考核方案》執(zhí)行。2.月工資結(jié)構(gòu)：銷售主管績效工資為1000元；客戶經(jīng)理績效工資為700

2、元。3.基本工資：入職前3個月，按酒店C級員工固定比例分配；通過試用期轉(zhuǎn)正考核的，自入職等四個月起，按轉(zhuǎn)正考核定級為基準。4.各類津貼：銷售部全員享有每月交通費100元/月，通訊津貼100元/月。5.崗位工資、福利待遇按《酒店員工薪酬管理辦法》中的規(guī)定執(zhí)行；三、銷售人員績效工資考核方案1.實行績效工資任務(wù)底薪制。完成基本任務(wù)業(yè)績，全額發(fā)放績效工資。超任務(wù)績效實行跳傭制，完成業(yè)績指標越高，提傭獎勵的比例越高的原則詳見《銷售人員提成方案》；2.任務(wù)底薪考核內(nèi)容及占比。1）對于銷售主管的考核從團隊業(yè)績及管理績效方面展開，分別占總權(quán)重20%、80%。2）對客戶經(jīng)理的考

3、核從業(yè)績、工作表現(xiàn)兩個方面，分別占總權(quán)重80%、20%。3.考核關(guān)系1）銷售主管由績效考核小組負責考核，總經(jīng)理簽批；2）客戶經(jīng)理由銷售主管負責考核，經(jīng)績效考核小組審核，總經(jīng)理簽批。4.績效薪酬發(fā)放規(guī)定：績效薪酬=績效薪酬基數(shù)*考核得分%5.業(yè)績統(tǒng)計及績效支付規(guī)定1）銷售人員業(yè)績統(tǒng)計：協(xié)議單位的客房消費業(yè)績劃歸協(xié)議單位簽訂人，散客客房預(yù)訂以總臺預(yù)訂人為準。餐飲消費以總臺預(yù)定記錄為準。2）客運公司及交通產(chǎn)業(yè)集團消費不計入銷售部門和銷售個人業(yè)績，計入酒店業(yè)績。3）銷售人員的業(yè)績統(tǒng)計要保證其真實，完整。每月統(tǒng)計周期一整月，每月5日前由銷售部主管負責統(tǒng)計制表，由房務(wù)部經(jīng)

4、理負責核對后，報財務(wù)審核，辦公室主任流程監(jiān)督簽字、總經(jīng)理簽字審批、董事長簽批，同當月銷售員工資一同發(fā)放，一月一清；4）當月業(yè)績當月申報，不允許擠湊業(yè)績，挪用業(yè)績。6.銷售人員考核表1）銷售主管管理績效考核表項目權(quán)重考核標準制度流程管理10%1.?操作流程執(zhí)行達標率為100%，該項得分10分；低于目標值時，每低5個百分點，扣1分；低于50%時，該項不得分。2.?部門相關(guān)制度落實率為100%，該項得分10分；形同虛設(shè)，嚴重缺乏未落實操作，扣1分。人員管理15%1.團隊人數(shù)達標率為100%,該項得10分；低于目標值時，每低20個百分點，扣2分；低于20%時，該項不得

5、分。2.部門人員培訓(xùn)計劃完成率為100%，該項得10分；低于目標值時，每低20個百分點，扣2分；低于20%時，該項不得分。3.?培訓(xùn)后部門人員業(yè)務(wù)操作考核達標率為100%，該項得10分；低于目標值時，每低20個百分點，扣2分；低于20%時，該項不得分。團隊銷售業(yè)績客房20%1．績效目標：每月1000間/夜，平均房價260元/間。（2014年第一、二季度不考核平均房價）2．低于目標值時，每減少30間，扣1分，扣完為止3.高于目標值時，每增加30間，加1分，最多加10分。餐飲10%1．績效目標：每月8萬元。人均150元。（2014年第一、二季度不考核人均）2．低于

6、目標值時，每減少10%，扣1分，扣完為止3.高于目標值時，每增加10%，加1分，最多加5分?？蛻糸_發(fā)新簽協(xié)議數(shù)量5%1.?績效目標：一季度每月100家。第二季度每月80家；三季度60家，四季度每月40家。2.?低于目標值時，完成量每減少5%，扣1分，扣完為止3．高于目標值時，完成量每增加5%，加1分，最多加10分協(xié)議到店率5%1.績效目標值為10%2.低于目標值時，每低于1個百分點，扣1分，扣完為止3．高于目標值時，每高于1個百分點，加1分，最多加10分應(yīng)收賬款回款率20%1.績效目標值為100%2.低于目標值時，每低于5個百分點，扣1分，扣完為止客戶滿意度1

7、0%1.績效目標值為90%2.低于目標值時，每低于5個百分點，扣1分，扣完為止3．高于目標值時，每高于5個百分點，加1分，最多加2分客戶檔案建立5%1.各類客戶檔案填寫的真實性和完整性為100%2.低于目標值時，每低于5個百分點，扣1分，扣完為止3）客戶經(jīng)理績效考核表項目權(quán)重考核標準銷售業(yè)績客房40%1．績效目標：每月250間/夜，平均房價260元/間。2014第一、二季度不考核平均房價。2．低于目標值時，每減少5間，扣1分，扣完為止3．高于目標值時，每增加5間，加1分，最多加20分餐飲20%1．績效目標：每月2萬元，人均100元。2014第一、二季度不考核平

8、均房價。2．低于目標值時，每減少10%