基于促銷策略的企業(yè)營銷成本控制

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1、基于促銷策略的企業(yè)營銷成本控制促銷對企業(yè)的重要性毋庸置疑，企業(yè)通過運用一系列的促銷手段組促銷活動織使得企業(yè)擴大的其市場份額、占據有利市場地位、打擊主要競爭對手、提升企業(yè)品牌的認知度、拓展新興產品市場、提升企業(yè)形象……在日益激烈的市場競爭面前，企業(yè)必須將促銷進行到底。但相應地，企業(yè)還必須要做到一點就是，企業(yè)的“讓利”促銷能夠收獲更多的利潤，而且必須讓這種利潤大于企業(yè)的“讓利”。因此企業(yè)必須做好促銷成本控制，這里的促銷成本是廣義上的促銷成本，是指企業(yè)在其促銷活動中付出的促銷整體成本，它包涵三方面的內容:一是對執(zhí)行促銷活動具體銷售人員成本控制;二是對企業(yè)促銷活

2、動進行有效監(jiān)督;三是企業(yè)關系營銷成本控制。1.企業(yè)促銷人員成本控制對于一線銷售人員的管理，常面臨的問題是:效率低下、濫用經費和其他不道德行為。面對這樣的情形，企業(yè)可以從兩個方面入手，控制企業(yè)促銷人員成本:提高一線銷售人員工作效率。一線的銷售人員往往是接受企業(yè)培訓的，幫他們改正錯誤的成本要比解雇他們低得多。企業(yè)管理層一旦發(fā)現銷售人員績效有問題，應盡快提供有建設性的解決方案，通過實際走訪、詢問與一線人員進行討論，剔除不可抗力因素，提出解決方案。如果首次方案讓不能達到預想的效果，就要重新考察績效評估方法。管理層應明確指出，低效率是不被允許的。每次績效的考核都應

3、該歸檔留存，為今后的工作提供寶貴的經驗。對于仍效率低下的銷售人員，管理層可通過合法的手段將其降職或解聘。嚴格防止濫用經費的現象發(fā)生，嚴禁不道德行為的發(fā)生。一些企業(yè)的促銷成本之所以連連失控，主要原因就是由于濫用費用的發(fā)生。無論營銷人員樂意與否，企業(yè)管理層都必須制定嚴格的費用支出標準或規(guī)范，企業(yè)必須對一線營銷人員實施嚴格的費用控制，嚴禁止預算外的費用發(fā)生，除非是不可抗因素，否則，營銷人員必須對額外費用的發(fā)生承擔全部責任。嚴禁濫用、挪用費用的現象發(fā)生，數額巨大將追究其法律責任。對于促銷中的不道德行為，如推薦不必要的產品、提供競爭者的錯誤信息、誤導消費者等，一經

4、發(fā)現必須立刻制止，小則瞥告，大即開除，絕不姑息。但是，往往單純依靠銷售人員的自覺自愿來控制促銷活動中的成本，還是遠遠不夠的。企業(yè)就必須依靠完善的監(jiān)督保障管理制度來進行保障。企業(yè)必須擁有完善且規(guī)范的基本管理制度，并將這些制度貫徹實施下去，不能使建立的制度變成一紙空文，流于形式。只有堅持實施嚴格的企業(yè)基本管理制度，才一能從根本上控制企業(yè)成本。有效約束企業(yè)促銷活動。任何管理活動都離不開有效的控制，管理人員要定期對其促銷活動預算方案進行檢查，及時反饋檢查信息，起到事后監(jiān)督的作用。還應將預算收益、銷售人員的業(yè)績和利潤聯系起來，綜合評價企業(yè)利弊得失。嚴格監(jiān)督和考核促

5、銷活動的成效。管理人員對重要的促銷活動應進行重點監(jiān)控，實地考察，綜分析匯總此次活動的成效，進行有重點的監(jiān)督。對促銷活動應保留充分的促銷活動的各項數據記錄，匯總各項具體的銷售數據，對重點分銷商和部分消費者進行調查反饋，進一步驗證促銷活動的成果，嚴防促銷成本失控的現象。強化銷售人員績效考核，賞罰分明。管理人員根據本企業(yè)自身特點，劃分時間段，可以是一個月，三個月，或半年，甚至一年，統計每個銷售人員在一個時間段內的所有促銷開支，對比所有銷售人員在當期內的總體業(yè)績，獎賞業(yè)績突出者，并對業(yè)績最差的幾位銷售人員予以一定的懲處。2.企業(yè)促銷活動的成本控制促銷的目的就是擴

6、大銷售量，提高銷售額。因此，企業(yè)不僅要考慮企業(yè)由于此項活動而帶來的銷售利潤，還應注重要考量促銷活動的成本支出。為了獲得銷售利益，企業(yè)需要付出適當的促銷成本。由此可見，企業(yè)必須同時關注營銷利潤與促銷成本控制，既要有利可圖，也要進行合理預算監(jiān)督。其實促銷成本所包含的項目很多，它囊括了與促銷活動相關的各項支出，包括為實現銷售而對客戶實行的各種折扣(如現金折扣、商業(yè)折扣及信用折扣等)、各項促銷政策、宣傳推廣支出、促銷相關費用及銷售人員的薪酬。本文的分析是在假定產品銷售數量的增加與營銷利潤的增加具有一致性及產品單價確定的前提下進行的，。在這樣的假定前提下，企業(yè)就可

7、以根據目標銷售量預測總促銷成本，計算出促銷單位成本，然后根據促銷活動實施數量確定促銷次數，并且依照所處行業(yè)特征運用因素分析法，分析各項因素對企業(yè)營銷利潤的影響程度，并與實際執(zhí)行情況進行對比，找出兩者的差異，對產生的差異的原因進行差異分析，從而找出導致差異的關鍵因素，就可以對導致差異的關鍵因素進行有針對性的控制，進而對原有計劃預測進行反饋調整，起到積極控制促銷活動成本的作用。